Язык пользы и его составляющие
Слушаем клиента
Применяем язык пользы
Используем круг аргументации
Понятно представляем товар
Определяем ключевую идею
Еще 4 важных правила продажи товара
Правила продажи товаров – инструменты для успешной реализации продукции. Такие правила сложились на практике. При их применении всегда достигается желаемый результат.
Правило №1: Людям все равно, какой продукт выпустила та или иная компания.
Чтобы заинтересовать клиента, необходимо:
- Обращать внимание на то, что говорит клиент, описывающий требуемый ему товар: «Такой красивый, но достаточно мощный, пускай небольших размеров» и т.д.;
- Совместить продукт с пожеланиями покупателя;
- Перевести товар в преимущества, результаты для клиента.
Важно понимать, что покупателю нет дела до того, какой именно товар выпустила компания. Ему интересно, как продукт сможет удовлетворить его потребности. Поэтому общение продавца с клиентом можно сравнить с процессом складывания пазла, который тогда получается, когда продавец либо подбирает продукт под пожелания покупателя, либо показывает товар клиенту именно той стороной, которая будет ему интересна.
Правило №2: Применение языка пользы
В ходе презентации товара следует использовать язык пользы. Это речевой модуль, помогающий раскрыть положительные стороны продукта, но отделяющий его характеристики от выгоды, которую получает покупатель. В результате продавец изъясняется понятными для клиента словами.
Язык пользы дает возможность понять клиенту, чем полезен тот или иной товар. Ведь ему видна только цена, а вот что представляет сам продукт, как правило, неясно. Задачей же продавца является использование языка пользы с целью раскрытия выгодных для клиента преимуществ товара.
Правило №3: Использование речевого модуля «круг аргументации»
В число правил продажи товаров входит использование речевого модуля, который называется «круг аргументации». Этот инструмент позволяет связать потребность покупателя с предлагаемым ему товаром. При этом предполагается, что изначально клиенту задавались определенные вопросы, после чего начал применяться «круг аргументации».
На практике это выглядит так:
- Продавец круг за кругом раскрывает перед клиентом все преимущества товара.
- В процессе рассказа делаются паузы, отслеживается реакция покупателя.
Важно! Нельзя закружить клиента! В противном случае результат будет не таким, какой ожидает продавец.
Правило №4: Понятное представление товара
Правила продажи товаров включают еще и понятное представление реализуемого продукта. Когда вы читаете книгу, то вы желаете понять ее смысл. Когда вы ее содержание передаете на словах другому человеку, то и в этом случае вы хотите, чтобы была понята суть книги. Так и в ситуации, связанной с представлением товара. Используется метод «чтения» модели, когда перед клиентом понятно раскрываются все преимущества товара.
При этом продавец должен знать:
- За что покупают продукт, то есть определяет ключевую идею модели;
- Выгодные особенности товара, связанные с технологическими характеристиками продукта;
- Функциональные, а также эмоциональные выгоды, при этом нужно уметь их объяснить конкретному клиенту;
- Историю продаж продукта. В представление товара входят, к примеру, такие речевые фразы как «в прошлом месяце один из клиентов не просто купил продукт, а через определенное время пришел и начал нас благодарить, так как …».
Правило №5: Использование ключевой идеи
Как уже говорилось выше, ключевой идеей является то, за что покупают. Необходимо подобрать 2-3 ключевые фразы, которые помогут покупателю понять, в чем заключаются основные преимущества предлагаемого продукта. К примеру, «компактный и стильный», «с увеличенным сроком работы без батареи», «с полезными дополнительными сервисами» и т.п.
В каждой компании, которая применяет правила продажи товаров, разработаны свои собственные методические материалы с моделями, ключевыми фразами. Если такие материалы отсутствуют, их срочно нужно создавать. В противном случае продавцы станут «огород городить», что точно не даст нужных результатов.
Какие еще правила продажи товара существуют?
Правило №6: Клиенты-мужчины и покупатели-женщины
Всем известно, что мужчины и женщины – это совершенно разные по своему поведению представители человечества. Поэтому вполне обоснованно предполагать, что и совершать покупки они станут по-разному.
При обслуживании клиентов разного пола необходимо помнить о 3 важных моментах:
- Про функциональную, эмоциональную выгоду;
- Про соблюдение баланса 3 к 1:
- Клиентам-мужчинам нужно 2 функциональные, 1 эмоциональная выгода;
- Покупателям-женщинам требуется 2 эмоциональные, 1 функциональная выгода.
- О том, что мужчины ориентированы на результат, а женщины – на процесс.
Установлено, что женщинам-покупателям больше нравится сам процесс шопинга: походить, посмотреть, прицениться, поговорить с продавцами, примерить и только потом заплатить. В свою очередь, мужчины в магазинах ведут себя совершенно иным образом. Они не тратят время на покупки, сколько тратят дамы. Покупатели-мужчины заходят, покупают и выходят. При этом они практически не общаются с продавцами, мало задают им какие-то вопросы.
Правило №7: Не нужно становиться ходячими энциклопедиями
Правила продажи товаров включают запрет на продавцов, которые обладают огромным багажом знаний, что позволяет их сравнивать с ходячими энциклопедиями. Если такой продавец начинает общаться с покупателем, то последний оказывается погребенным под огромным количеством различной информации, чаще совершенно ему ненужной. В таком случае продавец не дает сказать клиенту ни слова. Процесс продажи начинает походить на сдачу экзамена на знание товара.
Чтобы не стать продавцом-энциклопедией, необходимо:
- Наблюдать, как реагирует покупатель, при этом не забывать делать паузы;
- Следить за участием клиента в разговоре, задавая ему вопросы, ответы которые будут полезны самому клиенту, к примеру, путем проведения непродолжительных тестов на тему: как отличить хороший холодильник от плохого, как узнать, что отделка выполнена из натуральной кожи и т.д.;
- Давать товар в руки клиента, чтобы он смог его почувствовать. Так, кстати, поступают все продавцы автомобилей, когда предлагают попробовать авто в деле;
- Задавать итоговый вопрос: «Как впечатление?», чтобы не возникла избыточность аргументов.
Правило №8: Не следует использовать «вредные» слова
- Самая распространенная ошибка – многочисленное упоминание марки конкурента, при этом собственная марка не называется ни разу;
- Не следует использовать слова-противоположности: мощный- слабый, полноценный-неполноценный и т.д. Все товары полноценные и мощные, просто различны их технические особенности;
- Убираем сложные для понимания клиента слова – технические и иные специальные термины;
- Не нужно сравнивать продукт с конкурентами, называя их бренды. Просто можно упоминать «другие производители».
Правила №9: Думаем, как клиент!
Одно из важных правил продажи товара — нужно не стремиться продавать продукт, а помогать клиенту его купить. Людям нравиться покупать. Но они ненавидят, когда им стараются продать. У них часто возникают негативные ассоциации, что им хотят просто спихнуть продукт, получив прибыль. И чтобы таких ассоциаций не возникало, нужно помогать выбирать и покупать, обращая внимание клиента на интересные ему стороны продукта.
Обратите внимание на наши тренинговые программы:
- Техника продаж
- Техника продаж (продвинутый уровень). Сложные клиенты
- Управление продажами
- Продажи по телефону
Статьи по теме:
- мандный спорт… а команде нужен тренер
- Как продать? Шесть правил создания конкурентного преимущества
- Организация прибыльных продаж
- Обучение продавцов
- Искусство продаж
- Допродажи
Польза и вред говяжьего языка давно исследуются учеными, поэтому не подвергаются сомнению. Этот продукт является мясным деликатесом, который ценят гурманы и врачи. Говяжий язык имеет не только нежный вкус и полезные питательные свойства. Он также может послужить прекрасной заменой колбасе и другим копченым изделиям из мяса.
Химический состав говяжьего языка
Говяжий язык – уникальный продукт. В нем есть целый ряд нужных и полезных нам свойств. В царские времена окрошка всегда варилась на его основе. Ведь это богатый источник полезного белка, обладающий к тому же и отличной вкусовой гаммой.
Незаменимые аминокислоты:
Фенилаланин + Тирозин (г)- 1,19
Триптофан (г)- 0,19
Треонин (г)- 0,72
Метионин + Цистеин (г)- 0,65
Лизин (г)- 1,37
Лейцин (г)- 1,23
Изолейцин (г)- 0,78
Гистидин (г)- 0,61
Валин (г)- 0,86
Следовало бы, наверное, вернуться к традициям наших предков. Ведь в той колбасе, которую выпускают сегодня, чего только нет! Целый набор добавок с токсическими свойствами: нитрит натрия, ароматизаторы, усилители вкуса, глутамат натрия, кожа, соя, хрящи! Они придают окрошке вред и делают ее опасным для здоровья продуктом. Не лучше ли готовить блюдо старым традиционным способом с говяжьим языком, свойства которого, несомненно, полезны?
Пищевая ценность и калорийность говяжьего языка
По структуре субпродукт представляет собой мышечную ткань, покрытую сверху плотной шершавой оболочкой. Вес может достигать 2,5 килограмм. Его главные ценные свойства заключаются в высоком содержании полезного белка, который к тому же легко усваивается. В субпродукте нет соединительной ткани, лимфатических узлов, жира. Все это тщательно удаляется перед попаданием на прилавок, поскольку несет только вред человеческому организму.
Калорийность отварного говяжьего языка на 100 грамм небольшая: всего 175 ккал. За нежный и изысканный вкус, ценные питательные свойства он ценится кулинарами многих стран мира. Из субпродукта готовят закуски, заливные, салаты и другие полезные блюда.
Полезные свойства говяжьего языка
Ценность субпродукта объясняется его составом. За счет редких полезных соединений в своем составе он способен восстанавливать химический баланс в организме, что обеспечивает хорошее самочувствие и крепкую иммунную систему.
Говяжий язык является богатым источником полезного легкоусвояемого белка, и это делает его диетическим продуктом. В нем также содержится значительное количество железа, которое обеспечивает обмен кислорода между внутренними органами и окружающей средой. Кроме того, в его составе присутствует витамин В12, дефицит которого может принести непоправимый вред системе кроветворения в человеческом организме.
Присутствует цинк, благодаря свойствам которого полноценно функционируют наши половые гормоны и гипофиз. Есть никотиновая кислота (РР), при дефиците которой в организме прекращает синтезироваться в должной мере наша главная энергетическая субстанция – АТФ, что, соответственно, несет вред организму: возникает дерматит, деменция или поносы и, как следствие, недостаточность слизистой ЖКТ.
Чем полезен говяжий язык для женщин
Прекрасной половине субпродукт поможет улучшить свойства кожи, сохранить девичью фигуру и обрести ровное спокойное состояние нервной системы, безмятежный сон. Активные соединения обновляют и регенерируют клетки кожных покровов изнутри, не давая им терять упругость и свежесть.
Читайте также: Чем полезна баранина
Польза говяжьего языка для мужчин
Белок, содержащийся в субпродукте, поможет быстро нарастить мышечную массу во время занятий спортом, а также обеспечить организм большим запасом энергии и силы, так необходимым для интенсивного физического труда, активной и успешной жизни.
Читать далее: https://poleznii-site.ru/pitanie/myaso-i-ryba/chem-polezen-govyazhiy-yazyk.html
Если эта статья оказалась вам полезной, ставьте лайк и подписывайтесь на наш канал. Не забывайте делиться информацией с друзьями в социальных сетях.
Мясные субпродукты делятся на две категории, и говяжий язык относится к первой – это самое высокое качество.
С давних времен в России блюда из говяжьего языка считались деликатесами – их подавали на званых обедах у аристократов, и сейчас этот продукт у нас тоже популярен. В магазинах и на рынках можно купить язык свежий, соленый, замороженный, копченый, а в домашних условиях многие хозяйки любят готовить маринованный язык.
Тем, кто считает данный продукт «не заслуживающим внимания», стоит знать, что вес его доходит до 2,5-3 кг, а вкусных блюд из него можно приготовить немало, в том числе и праздничных. Свиной язык тоже вкусный, но знатоки считают, что вкус говяжьего языка привлекательнее и нежнее, да и его состав несколько богаче: минеральных веществ в свином языке заметно меньше, а жиров и калорий больше.
Польза и состав говяжьего языка
Кушанья из говяжьего языка не только вкусны, но и полезны, и особенно тем, кто занимается спортом и активно работает физически: в языке много белка, необходимого для «строительства» мышечной ткани. Говяжий язык считается диетическим продуктом – в 100 г содержится около 173 ккал, – богатым витаминами Е и группы В, и минералами – калием, фосфором, натрием, магнием, хлором, железом, цинком; в меньших количествах в нем содержатся кальций, медь, марганец, хром, молибден, олово.
Если съедать 100 г языка ежедневно, организм будет получать полную норму витамина В12 и почти 1/2 нормы цинка; конечно, каждый день мы не едим язык, да это и не нужно. Но даже если 1-2 раза в неделю готовить для своей семьи не жирное мясо или полуфабрикаты, а блюда из языка, можно заметно улучшить здоровье и самочувствие: начнут приходить в норму углеводный и жировой обмен, уровень «лишнего» холестерина снизится, мышцы станут крепче, а кожа – эластичнее и моложе.
Эти свойства делают язык отличной пищей для людей, восстанавливающих здоровье после операций: содержащиеся в нем вещества стимулируют процессы регенерации тканей.
Полезен говяжий язык при сердечнососудистых заболеваниях, анемии, язвенной болезни и других проблемах ЖКТ: переваривается и усваивается он легко – в его составе нет грубых волокон. Его рекомендуют вводить в рацион больных диабетом, из-за высокого содержания цинка – он помогает организму вырабатывать инсулин, – а также маленьких детей и беременных женщин. Низкая калорийность и легкая усвояемость позволяют включать язык в рацион тех, кто хочет похудеть и поддерживать свой вес в норме.
Готовить говяжий язык можно по-разному. Самое простое – отварить его, и нарезать тонкими пластинками – слайсами, уложить на блюдо и подать, украсив свежей зеленью, кусочками соленых огурцов, тертым хреном и т.д. С вареным языком делают заливное, салаты и закуски, но вначале нужно его правильно отварить, чтобы он был мягким и вкусным.
Как сварить говяжий язык
Язык замачивают в холодной воде на час, или хотя бы на 30 минут, чтобы можно было легко его очистить. На нем может остаться слизь, кровь или грязь – все это нужно тщательно соскоблить ножом, а потом вымыть язык в холодной проточной воде.
При варке мяса рекомендуется класть его в холодную воду, чтобы все лишнее отделилось в виде накипи, но язык знатоки предлагают опускать в кипяток, варить около 15 минут, а уже потом сливать воду – так он будет мягче и нежнее. Затем язык снова кладут в чистую кипящую воду и варят до готовности: время варки может варьироваться от 2 до 4 часов – это зависит от качеств продукта. Конечно, язык небольшого молодого бычка сварится гораздо быстрее, чем язык большого зрелого животного. В процессе варки готовность можно проверить: вытащить язык на тарелку и проткнуть вилкой – сок, выделяющийся из готового языка, будет прозрачным. Если сок мутный, необходимо варить еще.
Бульон солят почти в конце варки – если сделать это вначале, язык будет более жестким; добавляют корнеплоды (морковь, петрушку), перец горошком и лавровый лист. Готовый язык нужно на пару минут положить в холодную воду, чтобы он легче очищался. Можно посолить и приправить уже очищенный язык, чтобы он лучше «взял» соль и пряности: его снова помещают в бульон и варят еще 10-15 минут; потом бульон может пригодиться для приготовления заливного или супа, но корнеплоды надо взять свежие. Сваренный язык хранят в холодильнике, как колбасу.
Рецепты с говяжьим языком
Простой салат с говяжьим языком. Отварной говяжий язык (500 г), сваренный в мундире очищенный картофель (300 г) и 2 маринованных огурца нарезают брусочками, тонкой соломкой – 2 стебля сельдерея, большое яблоко натирают на крупной терке. Все перемешивают в салатнице, поливают заправкой – винный уксус (1 ст.л.), оливковое масло (2 ст.л.), мед (1 ч.л.), белый перец и соль по вкусу, перемешивают еще раз, посыпают тертым сыром (50 г) и нарезанным зеленым луком.
Паштет из говяжьего языка получается нежным и вкусным. Отваренный по правилам язык средних размеров нарезают небольшими кусочками и кладут в чашу блендера. Туда же добавляют 2 очищенных вареных яйца, 70 г размягченного сливочного масла, горсть нарубленной зелени укропа, молотый черный перец и соль по вкусу. Все взбивают в однородную массу, перекладывают паштет на плоскую тарелку, придают ему форму и ставят в холодильник.
С отварным языком можно за полчаса приготовить полноценный обед – овощное рагу, тушеное в духовке. Морковь (1 шт.) и картофель (4 шт.) нарезают брусочками и слоями кладут в горшочек. Следующий слой – нарезанный так же отварной язык (600 г). Луковицу нарезают кольцами, поджаривают в масле до золотистости, выкладывают на язык и заливают все бульоном, в котором он варился. Можно взять горшочек побольше, и положить овощи и язык в несколько слоев. Горшочек ставят в горячую духовку на 30 минут. Готовое рагу посыпают в тарелках зеленью петрушки.
Язык выгоды
«Язык выгоды» — это термин, используемый в продаже, часто его еще называют «язык клиента». Понимание и использование в работе с клиентами «языка выгоды» является для продавцов жизненно необходимым навыком. Довольно часто успешный продавец отличается от неудачного продавца только пониманием и умением применять на практике «язык выгоды». Продавцы, не использующие в общении с клиентами «язык выгоды», продают «вслепую», полагаясь на удачу, но их шансы на успех очень близки к нулю.
Клиенты не приобретают товары или услуги, они приобретают обеспечиваемые ими решения
Учитывая вышесказанное, продавец при общении с клиентом должен не только описывать товар, но и ясно пояснить, какие цели он поможет достичь клиенту. Что толку рассказывать клиенту о том, что страховой фирме 15 лет или что данная сигнализация произведена в Италии? Клиента интересует кое-что другое.
Если вы внимательно присмотритесь к тому, что происходит на рынке, то обнаружите, что компании трубят о чем-то одном, а клиенты не слышат их, так как их слух «настроен» на кое-что другое…
Давайте для начала усвоим три истины:
1. Клиенту (по большому счету) наплевать на товар или услугу, все, что его интересует, это ответ на следующие вопросы:
В чем моя выгода?
А мне что с этого?
Что мне это даст?
Каждый раз, когда продавец начинает рассказывать о своей фирме или презентовать свой продукт, он обязан предоставить клиенту ответы на эти вопросы… Не дожидаясь их появления.
Представьте себе, что у клиентов в голове есть маленький компьютер, который пропускает все сказанное продавцами через эти три вопроса. Не найдя на них ответ, мозг клиента отбрасывает полученную от продавца информацию, как лишнюю и ненужную.
Клиента вообще ничего не интересует до тех пор, пока он не слышит ответы на перечисленные выше вопросы. У всех клиентов эти вопросы крутятся в голове, но они их не задают вслух. Почему? Да потому что никто не хочет показаться некомпетентным.
2. Практически (все-таки есть исключения) все люди являются эгоистами, в первую очередь они думают о себе и совершают поступки, преследуя свои личные цели. Мы с вами встаем по утрам, едем на работу, а после работы или даже по выходным едем на учебу, крутимся как белка в колесе и все ради чего? Ради достижения наших личных целей!
Одинаковые продукты приобретаются клиентами по различным (по их личным) причинам.
Задавая вопросы, продавец должен находить то, что хочет и к чему стремится клиент, и показать, как использование предлагаемого продукта поможет ему достичь / получить / приблизить желаемое.
Клиент будет готов принять положительное решение о приобретении вашего продукта, если вы сумеете показать ему, как продукт позволит клиенту иметь то, чего ему так хочется (получить дополнительное удобство; ощутить себя звездой; сократить расходы; сэкономить время и т.д.).
Клиенты совершают покупки по своим причинам, а не по причинам продавца.
3. Клиенты принимают решение о покупке, опираясь на свое восприятие ценности предлагаемого им продукта.
Ценность — это то, что получает клиент в обмен на уплаченные за продукт деньги. Для разных клиентов ценность представляют различные аспекты товара или услуги. Для одного клиента ценность представляет то, что товар произведен в Германии, для другого — срок предоставлямой гарантии, а для третьего — то, что эта модель 2012-го года. Как узнать, кому что важно? Для этого и существуют вопросы для определения потребностей клиента и критериев принятия решения о покупке.
Если клиент видит (воспринимает) в том, что ему предлагается, ценность для себя, то можно рассчитывать на его решение в пользу покупки данного продукта. В противном случае клиент всегда ответит продавцу одно и то же: Дорого! Слишком дорого!
Важность вышесказанного кроется в том, что ценность продукта потрогать руками нельзя, восприятие клиента тоже. Маркетологи и рекламщики знают: восприятие клиента решает все, — и они стараются повлиять на него своими действиями. Продавец в данном случае не является исключением. Кто влияет на восприятие клиента, кто способен донести до него ценность товара или услуги? Конечно, продавец! Делает он это, демонстрируя клиенту достоинства предлагаемого продукта и выгоду от его использования.
Как видите, практически все «замыкается» на продавце, именно от его способности донести до клиента полезность (выгоду, блага) продукта зависит, будет продаваться продукт или нет.
Все товары и услуги содержат в себе три составляющие части:
1. Характеристика – это черта или свойство, присущее продукту (предприятию). «Что-то», что характерно или свойственно именно ему. Отвечает на вопрос: Каковы характеристики данного продукта?
Перечисление этих и других характеристик фирмы или продукта называется «языком товара» и является самым неэффективным способом общения с клиентами.
Потому что:
- Характеристики продукта или предприятия обычному клиенту ни о чем не говорят,
- Клиент может неправильно интерпретировать значение характеристик.
Практически на любую характеристику клиент отреагирует, задавая себе «вопрос на миллион»: Ну и что? или А мне что с этого?
Опасность для продавца кроется в том, что вслух эти вопросы, скорее всего, не прозвучат, глупым ведь никто не хочет показаться.
Клиент не должен читать ваши мысли и пытаться догадаться, к чему это вы говорите и на что намекаете. К тому же большинство характеристик содержат в себе специфическую терминологию отрасли или конкретного продукта. Назвав характеристику, вы должны двигаться дальше, т.е. переходить ко второй составляющей товара или услуги.
2. Преимущество – это то, что «характеристика»:
- Позволяет делать,
- Делает возможным,
- Обеспечивает,
- Предоставляет.
Здесь речь идет о действии, о функции, выполняемой характеристикой товара или услуги. Отвечает на вопрос: Что характеристика делает / позволяет делать / обеспечивает / предоставляет?
Назвав клиенту преимущество, предоставляемое характеристикой, продавец проясняет для него значение этой характеристики. Но все же существует риск, что клиент неправильно интерпретирует значение преимущества.
Продавец пытается сообщить клиенту отличие или (как ему кажется) достоинство продукта, а клиент может воспринять его как что-то бесполезное или ненужное.
Возникает вопрос, как же все-таки заинтересовать клиента в товаре / услуге? Продавец должен сообщить клиенту о третьей составляющей своего продукта.
3. Выгода – это то, что получает / извлекает для себя клиент благодаря преимуществу, обеспечиваемому характеристикой.
Выгода должна решать проблемы клиентов, облегчать или улучшать их жизнь, экономить их время или средства, а иначе это не выгода. Как упоминалось ранее, это единственное, что интересует клиента.
Отвечает на вопрос: Что это дает клиенту? Какие решения клиент извлекает для себя?
Только услышав о выгоде, клиент получает ответы на свои «вопросы на миллион»:
Что мне это даст?
А мне что с этого?
Обратите внимание на тот факт, что практически любая характеристика сама по себе не привлекательна и не обеспечивает заинтересованность клиента. Плавный переход от характеристики к преимуществу и от преимущества к выгоде обеспечит появление интереса клиента к вашему продукту.
«Вечный конфликт» между продавцами и покупателями/клиентами состоит в том, что продавцы предпочитают рассказывать клиентам о характеристиках продукта или представляемой ими организации.
Клиентам от этого «ни горячо и ни холодно», потому что их интересует выгода. Получается, что клиенты и продавцы как бы кружат на разных орбитах и друг друга не понимают.
Именно поэтому зачастую продавцы считают клиентов «непонятливыми тупицами», а клиенты продавцов «надменными умниками».
Одна из причин описанного выше непонимания между клиентами и продавцами кроется в том, что практически во всех компаниях обучение торгового персонала сводится к заучиванию продавцами характеристик или свойств товара / услуги. Получается, что руководство изначально «программирует» продавцов на поражение, закладывая в них «язык товара», а не «язык выгоды».
1. Перед тем как расписывать клиенту предлагаемые выгоды, следует выявить его потребности
Продавец начинает рассказывать о замечательном дизайне продукта, позволяющем выделиться из толпы, а клиент не хочет выделяться. Или продавец расписывает, как мощный двигатель автомобиля позволяет быстро набирать скорость, а клиент привык ездить как черепаха и не хочет платить за «резвость» автомобиля.
Такое может произойти? Может… Поэтому профессиональные продавцы не заикаются о выгоде до тех пор, пока не выяснят потребности, пожелания и предпочтения клиента.
Зачем начинать расхваливать продукт, не выяснив предварительно, что важно клиенту, что он ожидает от продукта и какие его критерии принятия положительного решения?
Исключение составляют «холодные звонки» по телефону потенциальным клиентам. Продавец в первую очередь называет несколько выгод сотрудничества с его фирмой или от использования его продукта, чтобы заинтересовать человека на другом конце провода в продолжении беседы.
2. Предлагайте те выгоды, которые интересуют (важны) для клиента
Презентуя товар или услугу, продавец должен привлекать внимание клиента в первую очередь к тем выгодам продукта, которые удовлетворяют его потребности, соответствуют его пожеланиям.
Часто продавцы теряют сделки, сосредотачиваясь в презентации на тех выгодах продукта, которые им (продавцам) представляются важными, но не являются таковыми для покупателей.
Клиент не приобретает товары и услуги, собирая всевозможные выгоды про запас, они приобретают решения своих текущих потребностей и проблем.
Продавцы стараются «выплеснуть» на клиента максимальный объем информации о достоинствах продукта, надеясь, что чем больше хорошего клиент услышит о продукте, тем легче ему будет принять решение о покупке.
Поступая таким образом, можно «перепродать», т.е. отпугнуть клиента от продукта, расписав все его достоинства сразу. Как можно отпугнуть клиента от предложения содержащего множество достоинств?
Я вам скажу, какие выводы делают практически все клиенты. Они делают выводы, что к тому что им необходимо, продавцы пытаются им навязать что-то совершенно лишнее и ненужное. Потенциальный покупатель обязательно сделает вывод: согласиться на все предлагаемое, означает переплатить! И сделает вывод: «Посмотрю-ка я в другом месте, там, вероятно. будет то, что мне надо, и не надо будет переплачивать».
Видите, как стремление продавцов расхвалить свой продукт может отпугнуть и оттолкнуть клиентов? Это и называется «перепродажа».
Согласитесь, что очень многие товары и услуги либо не имеют всего того, что необходимо клиенту, либо содержат в себе некоторые «экстры». Соответственно, возникает вопрос, что правильнее предлагать клиенту в подобных ситуациях?
Когда нельзя подобрать продукт, точно соответствующий пожеланиям и потребностям клиента, необходимо предложить ему продукт (или несколько на выбор), максимально соответствующий его запросам и пожеланиям, но с минимальным количеством лишних функций или опций.
Означает ли это, что продавец должен бездумно идти на поводу у клиента? Конечно, нет, продавец должен задавать уточняющие вопросы, чтобы убедиться в правильности выбора клиента.
Продавец должен подключать свой разум для уточнения потребностей клиента, а не быть просто «выдавателем товара», каковыми к сожалению является множество продавцов не только в рознице, но и в прямой продаже.
Обратите внимание: Довольно часто торговцы, желая продать клиенту что-то непродающееся / залежавшееся добавляют «это» к тому, что хорошо продается, и преподносят «это» как «бесплатный бонус». Так они не дают клиенту возможности воспринимать их предложение как необходимость переплатить.
3. Презентуя свой продукт или фирму, используйте комбинацию ХПВ (характеристика, преимущество, выгода)
Для лучшего понимания клиентом выгоды и пользы от вашего предложения называйте подряд все три составляющие продукта, начните с характеристики и, назвав преимущество, переходите к выгоде. Это должно звучать как одно неразделимое предложение (имеется в виду, цельная фраза).
Выстраивайте произносимые вами фразы в общении с клиентом таким образом, чтобы они содержали в себе описание трех составных (Х, П, В) вашего продукта. Это нисколько не усложняет и не удлиняет общение с клиентом, наоборот, значительно повышает его эффективность и снижает вероятность непонимания.
Как я отмечал ранее, данная последовательность нарушается только при осуществлении «холодных» телефонных звонков потенциальным клиентам. Тогда разговор начинается с разъяснения потенциальной пользы и набора выгод, которые содержит ваш продукт / сотрудничество с вашей организацией.
Заключительная мысль этой публикации, прежде чем отправляться на встречу к клиенту или снять телефонную трубку для звонка потенциальному заказчику, вы должны разработать «язык выгоды» вашей организации и предлагаемых ей товаров или услуг.
Следует определить и выделить основные характеристики, преимущества и выгоды вашей фирмы и ее продуктов. Их понимание позволит вам более эффективно презентовать клиенту свою организацию и предлагаемые ей продукты. В противном случае, вы сокращаете свои шансы на успех по меньшей мере вдвое.
Первый человек, который должен понимать выгоду от сотрудничества с вашей фирмой и от использования вашего продукта – это Вы!
Если продавец не видит выгоды или пользы приносимой продаваемым им продуктом, то как сможет донести ее до клиента? Никак!
Если вы продаете несколько продуктов, я настоятельно рекомендую вам создать «язык выгоды» для них всех. Если вы продаете сотни или тысячи наименований товаров, то советую вам создать «язык выгоды» для групп товаров и представляемых брендов (торговых марок). Понимание и применение «языка выгоды» на деле придаст вам большую уверенность и повысит количество заключенных сделок. Это гарантировано!
И заключительный совет по данной теме: клиент должен видеть выгоду сотрудничества с вами и выгоду от использования вашего товара / услуги, просматривая на сайт компании, глядя на этикетки товара, рекламные брошюры и любую другую рекламную и печатную продукцию.
Мишель Завадский
Обратите внимание на наши тренинговые программы:
- Техника продаж
- Техника продаж (продвинутый уровень). Сложные клиенты
- Управление продажами
- Продажи по телефону
Статьи по теме:
- Общие принципы работы с «трудными» клиентами
- Как понять клиента?
- Холодные контакты
- Что такое продажи
- Язык пользы