Приведите доказательства в пользу своей позиции
Убеждающее воздействие достигается с помощью аргументации, которая является одной из наиболее трудных фаз деловой беседы. Она требует знаний, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. Рассмотрим наиболее влиятельные методы аргументирования.
Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.
Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет. В структуру аргументации входят: тезис, аргументы и демонстрация.
Тезис — это формулировка определенной позиции.
Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые приводит собеседник, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.
Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс убеждения).
6 правил аргументирования
С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться определенных правил:
— Оперируем простыми, ясными, точными и убедительными терминами;
— Правда и ничего кроме правды: не уверены в информации — не используем ее;
— Темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
— Аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику;
— Следует избегать просторечия и формулировок, затрудняющих восприятие;
— Приводя негативную информацию, называйте источник.
Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.
Определяем сильные аргументы
Существует несколько критериев оценки аргументов:
1. Хорошие аргументы основаны на фактах. Исключите доводы, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
2. Аргументы имеют самое прямое отношение к делу.
3. Аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны.
Обучение руководителей: Узнать больше
Методы аргументирования
В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.
Фундаментальный метод
Вы напрямую знакомите собеседника с фактами, являющимися основой ваших доказательств. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные: прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Цифры всегда выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.
Используя статистические данные, важно соблюдать баланс: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть. Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.
Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.
Метод противоречия
Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них. По своей сущности он является оборонительным. Приведем отрывок из романа И.С. Тургенева «Рудин» спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:
— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?
— Нет и не существует.
— Это ваше убеждение?
— Да.
— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай.
Все в комнате улыбнулись и переглянулись».
Метод сравнения
Вполне эффективен, но имеет значение лишь в том случае, если сравнения подобраны верно. Придает речи инициатора общения яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.
Сравнение широко используется как метод приведения аргументов
Метод «да,.. но…»
Его лучше всего применить, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но…» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.
Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков…». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.
Метод «кусков»
Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».
Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.
Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации…».
Почему стандартные методики оценки вовлеченности…
Метод «бумеранга»
Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.
Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».
Метод игнорирования
Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.
Управление конфликтами: основные методы
Метод выведения
Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».
Метод видимой поддержки
Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако… вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты… (перечисляете их), и это далеко не все, так как…». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.
Желаем успешного применения теории на практике!
Источник: Элитариум
Автор статьи: Илья Аминов
Иллюстрация: Кристина Ниесова
Кристофер Хитченс листает свою книгу мемуаров Hitch 22
Аргумент от неверия – логическая ошибка, при которой некто заключает, что раз лично он не может поверить в истинность некого факта или положения, то это объяснение должно быть ложным (и наоборот).
Например, если кому-то непонятно, как устроена теория эволюции, то они могут использовать это обстоятельство (собственное недопонимание) как довод в пользу того, что теория эволюции неверна – как как этим людям совсем неясно, каким образом эта теория может быть правдой.
Важно понимать, что из себя представляет аргумент от неверия – так как люди часто применяют его в попытках дискредитировать концепции, с которым они не согласны, и также для того, чтобы поддержать различные псевдонаучные теории. Далее мы увидим, как действует аргумент от неверия, рассмотрим несколько примеров его использования, и узнаём, что можно сделать для того, чтобы парировать такие псевдо-аргументы.
Объяснение Аргумента от Неверия
Люди используют аргументы от неверия для поддержки своих предпочитаемых объяснений различным явлениям – просто потому, что ощущают альтернативные объяснения как “слишком сложные” для того, чтобы быть достоверными.
В общем плане аргумент от неверия имеет две базовые формы.
I – “Опровержение Недоверием”:
- “Я не могу представить, как Х может быть правдой; следовательно, Х должно быть ложью”
II – “Доказательство Недоверием”:
- “Я не могу представить, как Х может быть ложью; следовательно, Х должно быть правдой”.
Такая форма рассуждений ошибочка, потому как чья-то неспособность объяснить определённое явление или представить, как оно может быть взаправду, не означает, что оно должно быть ложью, так же, как и чья-то неспособность объяснить, как нечто может быть ложью, не означает, что это нечто должно быть истиной.
Как мы уже можем заметить – этот аргумент является частным выражением философской позиции “наивного реализма” и/или эгоцентризма. Придерживающиеся таких взглядов – считают именно себя (в данном случае – своё восприятие и воображение и, может быть, интеллект), а не объективные свидетельства и рациональное рассуждение, конечным мерилом истинности или ложности.
С точки зрения формальной логики, базовое строение аргумента от неверия можно описать следующим образом:
- Посылка 1 (частная): Я не могу объяснить или представить себе истинность положения Х.
- Посылка 2 (общая): Если некоторое положение – истинно, то я должен быть способен это объяснить или представить, как так может быть.
- Заключение: Положение Х, следовательно – ложное.
Аналогичная формулировка (с подобающими изменениями) – может использоваться для “доказательства” истины некого утверждения, в тех случаях, когда говорящий не может представить или объяснить, как оно может быть ложным.
Когда применяется аргумент от неверия, 1-я посылка обычно утверждается открыто. Это утверждение признаётся логически обоснованным, так как говорящий искренне заявляет, что не может понять, как определённое положение может быть истинным. Это верно, даже если существуют ясные свидетельства, показывающие истинность этого положения – так как эта посылка опирается на то, что известно и понятно говорящему (по крайней мере, согласно его заявлениям) по теме дискуссии, нежели на то, что вообще объективно известно.
2-я посылка, с другой стороны, обычно подразумевается скрыто, и всегда логически безосновательна, так как чья-то индивидуальная способность объяснить то, как некое положение может быть правдой или ложью, не имеет ничего общего с тем, является ли это положение истинным или ложным в действительности.
Соответственно, заключение аргумента от неверия всегда несостоятельно, ведь ошибка находится в посылке, используемой для поддержки такого вывода – то есть, аргумент от неверия представляет собой неформальную логическую ошибку.
Стоит держать в уме, что совершенно приемлемо не верить во что-либо, и озвучивать это в своих доводах. Проблема здесь происходит, когда этот скептицизм (недоверчивость) никак не оправдан и не поддерживается конкретной информацией – и когда само отсутствие веры используется как основание в пользу того, что лично предпочтительное объяснение должно быть верным, несмотря на недостаток существенных доказательств.
В то же время, также важно помнить, что в некоторых случаях человек, использующий аргумент от неверия, прав в своей позиции, несмотря на тот факт, что его рассуждение для поддержки этой позиции ущербно.
Ведь, как многим из вас известно, независимо от того, насколько слабым может быть аргумент – заключение всё ещё может быть истинным, даже если для его поддержки используются ошибочные посылки и некорректная логика.
Допускать, что некто неправ просто потому, что использовал аргумент от неверия или допустил любую другую логическую ошибку – ошибочно само по себе (иногда называется “ошибка ошибочности”) и этого стоит избегать.
Примеры Аргументы от Неверия
Аргумент от неверия очень часто применяется различными сторонниками псевдонауки или мистики в попытках дискредитировать некоторые научные теории. Например:
“Я не могу представить, как люди могли произойти от простейших одноклеточных организмов; это просто бессмыслица. Никак не может быть, чтобы эта теория эволюция была правдой”.
Это иллюстрирует, как аргумент от неверия обыкновенно опирается на недопонимание темы говорящим, или на пробелах в его знаниях. Это означает, что люди, использующие эту ошибку, часто прибегают к ней даже тогда, когда существует совершенно доступное и валидное научное объяснение для обсуждаемых явлений.
Далее, персонажи, использующие аргумент от неверия, часто предлагают альтернативное – псевдонаучное, конспирологическое или сверхъестественное – объяснение обсуждаемому предмету, если они уверены, что текущее объяснение неверно. Например:
“Никак не может быть, что концепция эволюции верна; для меня это просто абсурд. Креационизм – гораздо лучше объясняет, откуда мы взялись”
Или:
“Я не понимаю, каким образом вакцины могут быть безопасны для детей. Единственная причина, по которой врачи продвигают прививки – им за это платят фармакологические корпорации”.
Как можно видеть из этих примеров – аргумент от неверия часто упоминается в сочетании с аргументом от невежества, который опирается на ошибочную посылку, будто бы мы можем полагать истинность или ложность чего-то просто из-за недостатка доказательств обратному.
Далее – также отметим “божественную ошибку” (аргумент к сверхъестественному) в качестве характерного подвида аргумента от неверия, который основан на том, что некто допускает следующее: если лично он, говорящий, не может объяснить некоторое явление научно (естественными причинами), то это должно быть делом рук Божьих (или любой другой сверхъестественной сущности).
Как Отразить и Парировать Аргумент от Неверия
Теперь, когда Вы понимаете сущность аргумента от неверия, мы можем изучить, как его парировать при возникновении в дискуссиях.
Первое и важнейшее, что следует сделать – объяснить, почему такой способ рассуждения ошибочен.
Для этого, вам необходимо осветить проблему с посылкой аргумента от неверия – а именно, тот факт, что неспособность оппонента объяснить некоторое явление или понять определённую теорию не лишает текущие объяснения силы, и не составляет доказательство чего-либо, которое можно использовать для поддержки альтернативных версий.
Затем, вы можете решить, что будет выгодно переместить бремя доказательства обратно на оппонента. Вы можете сделать это, запросив его поддержать своё изначальное утверждение, объяснить свой скептицизм и пояснить, почему он считает своё недоверие достаточным свидетельством в пользу своей позиции. Далее – если оппонент предложит альтернативное объяснение обсуждаемому предмету, вы может попросить его предоставить свидетельства в поддержку этой альтернативной версии.
Наконец, если возможно, вам стоит показать наличие научных свидетельств, которые могут использоваться для объяснения обсуждаемого явления. Делая этого, важно избегать слишком сложных научных объяснений, так как большинство людей испытывают трудности с их пониманием на ходу, что может привести к тому, что они будут отстаивать свою ошибочную позицию ещё сильнее перед лицом свидетельств своей неправоты, или атаковать вашу точку зрения вместо признания того, что не понимают ваших рассуждений.
Чтобы снизить шансы того, что произойдёт именно так, старайтесь использовать такие версии научных объяснений, которые максимально просты и доступны с учётом вашей целевой аудитории.
Впрочем, не забывайте о том, что бремя доказательства в основном лежит на человеке, использующем аргумент от неверия. То есть, даже если вы не можете объяснить некое явление, или даже если наука ещё имеет подходящих объяснений, это не означает, что ошибочное рассуждение вашего оппонента состоятельно, и не означает того, что их выводы правильны.
Намеренное и Ненамеренное Использование Аргумента от Неверия
Парируя аргументы от неверия, нужно помнить, что очень многие люди применяют его, не отдавая себе в этом отчёт, то есть используют этот мысленный стереотип, не осознавая его ошибочность.
Таким образом, насколько это конструктивно и осмысленно, стоит применять принцип рационального милосердия – и допускать, что использование вашим оппонентом аргумента от неверия непреднамеренное, и что они открыты к тому, чтобы изменить свои взгляды. Это может быть выгодно с точки зрения продуктивного диалога, что позволяет расположить оппонента к выслушиваю того, что вам есть сказать, и когда дело доходит до демонстрации аудитории вашей способности и желания вести дискуссию в рациональной манере.
В то же время, впрочем, важно держать в уме, что иногда люди могут использовать аргумент от неверия намеренно, даже если им известна его логическая ущербность. Далее, бывают случаи, когда человек, с которым вы разговариваете, не собирается менять своё мнение (даже если их ошибочные рассуждения неосознанны), независимо от того, что вы ему скажете.
В подобных ситуациях часто будет предпочтительнее просто отстраниться от прений, так как вы не можете сделать что-либо, что поможет человеку передумать. Впрочем, случаются и ситуации, когда даже при этом условии стоит продолжать дискуссию по теме, например, когда за дискуссией наблюдают другие люди, которые открыты к альтернативным точкам зрения и аргументам.
Сводка и Заключения
- Аргумент от неверия – неформальная логическая ошибка, когда некто заключает, что раз он не может поверить в истинность некого положения, то оно должно быть ложным, и наоборот.
- Примером аргумент от неверия будет заявление, что раз вы не можете представить, как люди естественным путём произошли от одноклеточных организмов, то теория эволюция ошибочна.
- Аргументы от неверия ошибочны, потому что опираются на ложную посылку – именно неверное допущение о том, что личная неспособность объяснить определённое явление или представить, как это может или не может быть правдой, составляет валидное свидетельство, которое можно использовать для обоснования альтернативной точки зрения.
- Для парирования аргумента от неверия – прежде всего следует объяснить, в чём ошибочность стоящего за ним рассуждения. Затем, вы можете вернуть бремя доказательства оппоненту и, если возможно, показать, что по факту существует валидное научное объяснение для обсуждаемого явления.
- Если вы решаете показать, как обсуждаемый вопрос может быть объяснён наукой, убедитесь, что используемое вами объяснение будет понятно целевой аудитории, для того чтобы быть уверенными в их готовности выслушивать то, что вы хотите сказать.