О выгодных условиях в пользу

Цель любого продавца — заработать. И ей подчинено все: маркетинговая стратегия, план продвижения и рекламная кампания. А итоговая прибыль зависит от ориентации в специфике каналов продаж и понимания закономерностей работы с ними.

Если продукт — дебютант рынка, то вам предстоит разобраться еще и с классификацией новинок. Здесь для производителя необходимо трезво оценивать свои стартовые позиции. При выходе продукта на рынок учитывается: товар является новинкой рынка или новинкой бренда, импортный он или российский, кто производитель (мировой гигант, начинающий игрок или ноунейм). Все это будет влиять на позиционирование и предложение для сетей.

Все покупатели, оптовые и розничные, ищут что-то новое, однако не каждая новинка заинтересует ретейлера. Если это новинка бренда с мировым именем, то скорее всего ее охотно возьмут на полку, рассчитывая на рекламу и репутацию фаворита рынка. Если это новинка российская или вовсе стартап, то к ней отнесутся настороженно. Придется приложить немало усилий, чтобы убедить закупщика в том, что товар будет продаваться, а вы, как поставщик, будете помогать в его продвижении там, где это возможно.

Правильный канал

Первый шаг, который производитель должен сделать еще до выхода на рынок, — определить каналы продаж для своего продукта: будут ли это специализированные или фудовые сети, специализированные магазины, интернет или оптовые покупатели. При выборе в пользу того или иного канала необходимо понимать их приоритеты при закупке товара. Оптовики предпочтут интересную цену, фудовые сети — товарный запас на складе в рамках матрицы, специализированная розница — доступность полной линейки и оперативное пополнение новинками, интернет-продавцы — удобную доставку и скоростную подсортировку товара.

Просчитать эффективность канала продаж поможет прежде всего понимание своего ценового сегмента. Для примера возьмем категорию игрушек, где средняя стоимость за единицу товара до 500 рублей — низкий ценовой сегмент, от 800 до 2000 рублей — средний ценовой диапазон, выше 2000 рублей — средний плюс, выше 6000 рублей — премиум-класс. Классификация условна, поскольку ее значения зависят от экономической ситуации и покупательной способности людей в конкретный период времени.

Совершив предварительные шаги по выбору канала продаж и определению своего ценового сегмента, производитель, как правило, выходит на переговоры с закупщиками сетей. В истории с новинками рынка не существует гарантий, поэтому переговорная стадия «выхода на поле» играет решающую ноту во взаимовыгодных настройках продаж.

По своей структуре розничные сети различаются по стране происхождения: международные и российские; по географическому положению: региональные и федеральные; по ценовой политике: дискаунтеры, средний ценовой сегмент, средний плюс, премиум-класс; по ассортиментной политике: фудовые (приоритет продуктам питания), включающие сегмент нон-фуда (прочие товары), специализированные (детские, игрушечные, книжные, канцтовары, обувь, одежда, смешанные товары и др.); по формату: гипермаркеты, супермаркеты, небольшие магазины, «острова» и т. д.; по типу: розничный, оптово-розничный (кэш-энд-кэрри) и интернет-магазины.

Например, международная сеть «Ашан» работает в формате гипермаркета и позиционирует себя как дискаунтер. В ее ассортименте товары народного потребления не являются определяющими, поэтому из предложенной ассортиментной матрицы закупщик отберет самые ходовые и быстрооборачиваемые позиции. Для таких сетей, как «Ашан», отобранные позиции всегда должны быть на складе, от этого зависит, будет товар на полке или его место займет конкурент.

Другой пример — уже специализированный федеральный ретейлер «Детский мир», работающий в формате гипермаркетов и супермаркетов. Ценовой диапазон здесь варьируется от среднего до среднего плюс. Перед нами классическая розничная сеть, развивающая также и интернет-канал. Матрица товара здесь не такая жесткая, как в фудовой, куда важнее совокупность факторов: наличие ассортимента, ввод новинок, демонстрация развития бренда, эффектное оформление торговой площади, грамотная выкладка товара.

Франшиза международной сети игрушек Hamleys близка по духу к «Детскому миру», но отличается оригинальным концептом: в этой сети розничный покупатель может попробовать поиграть любой игрушкой, здесь практикуются квесты, мастер-классы, неординарный подход, что сказывается на ценовом диапазоне (средний плюс). В ассортименте любой розничной сети, будь то дискаунтер, средний ценовой диапазон или премиум-класс, присутствуют товары всех ценовых групп, разница лишь в пропорциях. Именно от этих пропорций, а также от среднего чека и зависит условное деление торговых сетей на ценовые сегменты.

Обязательные пункты

При подготовке к переговорам критично понимать общие положения, присущие всем торговым площадкам.

Отсрочка платежа. Почти все крупные сети работают на условиях отсрочки платежа, и это необходимо учитывать уже на стадии формирования предложения.

Наличие товара. Для серьезного закупщика важно держать товар на складе в объеме трехмесячного оборота (если речь об импортере) или иметь возможность оперативно его подсортировывать (в случае с российским производителем). Спрос в сетях неровный, а объемы велики, поэтому, если поставщик или производитель подтвердит свою готовность обеспечить наличие товара в необходимом количестве, это станет весомым аргументом в пользу заключения соглашения.

Своевременные поставки. Поставщик обязуется заблаговременно выводить и вводить ту или иную позицию в матрицу товара, чтобы избежать сбоев в поставках и не допустить захвата конкурентном места на полке.

Соблюдение условий участия в акциях и промо. Если товар заявлен в акцию или промо и заказан сетью, то заказ должен быть выполнен в 100% объеме во избежание штрафов, которые в сетях достигают 100%. Был, например, случай, когда менеджер, отвечающий за работу с «Ашаном», забыл своевременно вывести одну из позиций из матрицы и компания получила штраф за недопоставку на промо. Если место для раскладки товара во время промоакции выбрано удачно — в торце «гондолы» (торгового стеллажа) или на палетах, цены оптимальны, а сама активность приурочена к сезону, то успех обеспечен! Но если маркетинговая активность проводится на позиции, чей сезон еще не наступил и в неудачном месте, например, промо для кукол летом, когда все дети на каникулах, успеха не ждите.

Система бонусов. Каждая сеть работает по системе бонусов. Наличие тех или иных бонусов прописывается в договоре. Это могут быть бонусы за оборот, логистику, невозврат товара, проведение маркетинговых мероприятий и некоторые другие.

Конкурентность. Каждая сеть претендует на скидку от базового прайс-листа. Товар должен быть конкурентным по рынку. Сети мониторят рынок и выводят те позиции, которые выбиваются из средней по рынку цены. Поэтому важно найти оптимальный баланс между скидками/бонусами, ценой и оборачиваемостью.

Оборачиваемость. Если товар не оборачивается в рамках отсрочки платежа по договору или в рамках средней для данной категории оборачиваемости, его заменяют на другой, более оборачиваемый, поэтому важно проводить промоакции, демонстрации, праздники — участвовать в мероприятиях по продвижению товара в данной конкретной сети.

Возможность возврата товара. Закупщики не жалуют договоры без возврата, а поставщики — договоры с возвратом. После того как товар полежал на полке, он зачастую теряет товарный вид и имеет следы предпродажной подготовки: ценники, стикеры. Оптимальным решением здесь может быть согласие о бонусах за невозврат.

За стол переговоров

В момент переговоров между поставщиком и закупщиком начинают настоящие торги по каждому пункту — это испытание для сильнейших. Каждая сторона заинтересована в максимально выгодном для себя контракте, поэтому процесс выиграет тот, кто учтет все нюансы.

Приступайте к торгам уверенно, если вы знаете, как ретейлер себя позиционирует на рынке, называете его целевую аудиторию, средний чек и основных конкурентов. Все эти данные помогут отстоять интересы собственного продукта: зная сильные и слабые стороны розничной сети, вы сможете торговаться по ценам, продвижению, условиям. Есть несколько ключевых аспектов переговорного процесса.

1) Уступки могут быть по скидкам, бонусам, отсрочке и маркетинговым активностям.

2) Торгуйтесь по логистике — доставлять в каждый магазин или в распределительный центр. Сразу оговаривайте минимальный объем поставки, если доставка осуществляется в каждый магазин сети, иначе логистика «съест» прибыль. Выгоднее поставлять товар в распределительный центр, чтобы сеть сама развозила по магазинам. Возможно, есть смысл согласиться на бонус за логистику (обычно 5-6%), если процент доставки в каждый магазин самостоятельно будет превышать рентабельность.

3) Для каждой сети, вне зависимости от специализации, будет иметь значение наличие у продукта телерекламы и любой медийной поддержки. Поэтому об этом лучше позаботиться заранее и прийти на переговоры с базовым пакетом медийной ротации или хотя бы конкретным планом продвижения.

4) Предлагайте оптимальную цену, учитывающую нюансы конкретной сети и конкурентную среду. Закупщика будет интересовать прежде всего возможность заработать на товаре, предусмотрена ли его рекомендованная розничная цена, не наблюдается ли демпинг по ценам в интернете или у конкурентов. Предложение должно учитывать средний чек для каждой категории магазина, чтобы вписаться в его концепт. Важно обратить внимание на такие нюансы, как возможность проводить промо и демонстрацию товара; возможность для самого продавца участвовать в акциях. Кстати, это также нужно учитывать заранее в ценообразовании и предложении для каждой конкретной сети.

Источник

Что значит «самоконтроль» и зачем он нужен?

Под самоконтролем понимают анализ некоторых параметров в домашних условиях: самостоятельное определение уровня сахара в крови и моче, кетоновых тел (ацетона) в моче, измерение веса и артериального давления.

Ценность результатов, полученных при самоконтроле в домашних условиях, гораздо выше, поскольку они отражают ваше состояние в условиях реальной жизни.

Результаты измерений уровня глюкозы в крови, проведенных в поликлинике или стационаре, также как измерение в этих условиях артериального давления, могут оказаться не соответствующим действительности. Во-первых, вы находитесь в совсем в иных, непривычных условиях, а во-вторых, эти измерения единичны и имеют лишь диагностическую ценность.

Невозможно корректировать дозы инсулина для лучшего управления диабетом на основании одного результата, полученного когда-то в прошлом.

Проведение самоконтроля позволит вам:

Определить, достигли ли вы целей лечения сахарного диабета.
Оценить эффективность подобранного лечения.
Cамостоятельно или при помощи врача произвести своевременную коррекцию доз инсулина, внести изменения в рацион питания и физическую активность.
Оценить, как сделанные изменения влияют на управление сахарным диабетом.
Стать активным участником лечебного процесса, понимать, что с вами происходит и управлять ситуацией.

Дневник самоконтроля

Все показатели, полученные при самоконтроле, а также информацию, касающуюся вашего рациона питания, физической активности и получаемой терапии, необходимо заносить в Дневник Самоконтроля и показывать врачу при каждом посещении.

Существуют программы, позволяющие считывать показания с вашего глюкометра в компьютер или смартфон, добавлять туда другую информацию, и таким образом вести электронный дневник.

Дневник служит основой для коррекции лечения, проводимой как самостоятельно, так и после обсуждения с врачом. Помните, что для врача важно знать, что происходит с вами дома, в реальной жизни. Поэтому обязательно приносите Дневник самоконтроля с собой на каждый визит, чтобы вместе с врачом принимать осознанные решения и эффективно управлять диабетом!

Удобный дневник самоконтроля можно найти по ссылке.

Самоконтроль уровня глюкозы в крови

Основной целью управления сахарным диабетом является достижение целевых показателей уровня глюкозы в крови и гликированного гемоглобина (отражает «средний» уровень глюкозы в крови за 2-3 месяца), чтобы не допустить развития осложнений сахарного диабета.

Индивидуальную цель лечения (гликированный гемоглобин и уровень глюкозы натощак и после еды) вы подбираете вместе с вашим врачом, она будет зависеть от нескольких условий: длительности заболевания и наличия осложнений, возраста и сопутствующих заболеваний и так далее.

В большинстве случаев оптимальной целью является уровень гликированного гемоглобина < 7%. Для того, чтобы достичь поставленной цели, необходимо, чтобы уровень глюкозы в крови при самоконтроле не превышал соответствующие значения.

Как интерпретировать результаты:

HbA1c < 6,5% — значит глюкоза натощак или перед едой < 6,5 ммоль/л, а через 2 часа после еды — < 8,0 ммоль/л.
HbA1c < 7,0% — значит глюкоза натощак или перед едой < 7,0 ммоль/л, а через 2 часа после еды — < 9,0 ммоль/л.
HbA1c < 7,5% — значит глюкоза натощак или перед едой < 7,5 ммоль/л, а через 2 часа после еды — < 10,0 ммоль/л.
HbA1c < 8,0% — значит глюкоза натощак или перед едой < 8,0 ммоль/л, а через 2 часа после еды — < 11,0 ммоль/л.

Для самоконтроля уровня глюкозы в крови можно использовать тест-полоски, вставляемые в портативные приборы — глюкометры. Использование глюкометра не требует специального обучения. Необходимо внимательно прочитать инструкцию.

Глюкометры могут отличаются между собой:

методом проведения теста (электро- и фотохимические);
скоростью определения уровня глюкозы (от 5 до 45 секунд);
наличием или отсутствием специального кода, который необходимо ввести для использования тест-полосок;
объемом памяти полученных результатов;
дополнительными функциями.

Необходимо включить прибор, ввести код тест-полосок (при необходимости), вставить тест-полоску и нанести на нее маленькую каплю крови, полученной из пальца (тест-полоска с капиллярным устройством сама всосет кровь из капли).

Преимущества:

быстрота получения результата,
высокая точность (допустимая погрешность, 10-20%, не оказывает значимого влияния на оценку результата),
возможность носить с собой,
удобные дополнительные функции (память, звуковой сигнал для слабовидящих пациентов, возможность загрузки результатов в компьютер или смартфон и т.д.).

Недостатки:

более высокая стоимость тест-полосок и расходы на приобретение самого прибора.

Выбирайте прибор, который вы сможете себе позволить «содержать», поскольку основные расходы — это не стоимость прибора, а приобретение тест-полосок.

Помните, что глюкометры регулярно необходимо калибровать (проверять их точность при помощи раствора глюкозы с известной концентрацией, который прилагается к прибору, или в лабораториях/фирмах, предлагающих такие услуги), а также вовремя менять батарейки.

Помните, что нельзя использовать тест-полоски:

подвергшиеся воздействию высоких или низких температур,
с истекшим сроком годности,
хранившиеся в открытой упаковке.

Техника взятия капли крови

Для взятия крови удобнее всего пользоваться специальными устройствами (поставляются в комплекте к прибору или приобретаются отдельно), в которые вставляются иглы (ланцеты), позволяющие сделать прокол кожи менее болезненным. Ланцеты необходимо менять, чтобы предотвратить травматизацию тканей тупыми иглами и инфицирование.

Перед проколом пальца необходимо вымыть руки теплой водой (кроме гигиены, это обеспечит приток крови) и насухо вытереть их. Обрабатывать кожу спиртом или иными растворами не нужно — это может исказить результат.

Прокол следует делать на боковой поверхности концевой фаланги пальца. В боковых поверхностях проходят кровеносные сосуды, а в подушечках — нервные волокна. Проколы в подушечках дают меньшее количество крови, более болезненны и хуже заживают. Лучше не прокалывать большие и указательные пальцы, так как они чаще используются для различной деятельности (письмо и т.п.)

После прокола надо поднести палец с каплей крови к тест-полоске и капнуть на нее или дать возможность капиллярной полоске засосать кровь. Если по какой-то причине руки вымыть не удалось, тогда первую каплю крови стереть и для анализа использовать вторую. Теперь надо подождать несколько секунд — и результат готов.

После этого занесите результат в Дневник самоконтроля.

Как часто необходимо проводить самоконтроль
уровня глюкозы в крови?

Частота проведения самоконтроля зависит от множества факторов: режима терапии, образа жизни и др. Это абсолютно индивидуальная схема, которая разрабатывается совместно с врачом.

Общие правила по провидению самоконтроля

Если вы находитесь на терапии инсулином в режиме многократных инъекций, тогда проводить самоконтроль уровня глюкозы в крови необходимо ежедневно минимум 4 раза в день — перед основными приемами пищи и перед сном, а также периодически через 2 часа после еды, и несколько раз в месяц в 2-4 часа ночи.

Дополнительные измерения потребуются в следующих ситуациях:

Занятия спортом
Путешествия
Сопутствующие заболевания
Симптомы гипогликемии
Перед началом вождения автомобиля

Регулярное измерение уровня глюкозы в крови позволяет обученному пациенту самостоятельно (на основе рекомендаций врача) изменять дозы инсулина и/или корректировать свое питание и физическую активность, добиваясь целевых значений уровня глюкозы крови, позволяющих предотвратить в будущем развитие осложнений.

Вместе с тем, иногда данных самоконтроля уровня глюкозы в крови бывает недостаточно для понимания причин плохого гликемического контроля. В этой ситуации может помочь установка системы непрерывного мониторирования глюкозы в крови (CGMS).

Самоконтроль уровня глюкозы в моче

Нужно ли определять уровень глюкозы в моче? Между уровнем глюкозы в моче и уровнем глюкозы в крови существует четкая взаимосвязь. Глюкоза в моче появляется тогда, когда ее уровень в крови превышает 8-10 ммоль/л (этот уровень называется «почечный порог»).

По уровню глюкозы в моче невозможно подобрать инсулина. В случае регулярного самоконтроля уровня глюкозы в крови глюкоза в моче не несет никакой дополнительной информации и ее определять не нужно.

Самоконтроль уровня кетоновых тел

Появление кетоновых тел может свидетельствовать о развитии серьезного осложнения — диабетического кетоацидоза.

Кетоновые тела в моче определяют при помощи тест-полосок, которые могут быть похожи на те, которые обычно используют для проведения самоконтроля сахара в крови. Тест-полоску опускают в емкость с мочой и спустя некоторое время сравнивают с цветной шкалой, показывающий уровень кетоновых тел.

Большинство эндокринологов считают, что определять уровень кетоновых тел целесообразно:

при уровне сахара крови выше 13 ммоль/л,
при наличии симптомов диабетическогtо кетоацидоза (особенно тошноте, рвоте, болях в животе),
если есть сопутствующее заболевание (например, грипп или ОРВИ).

Обязательно обсудите с вашим врачом как и когда именно вам следует определять уровень кетоновых тел.

Самоконтроль артериального давления

Сахарный диабет 2 типа часто сочетается с повышением артериального давления, что приводит к развитию сердечно-сосудистых заболеваний и развитию поражения почек.

Самоконтроль артериального давления позволит:

оценить эффективность назначенной терапии,
произвести своевременную коррекцию терапии,
оценить эффективность проведенных изменений терапии.

Целевые показатели лечения артериальной гипертензии при сахарном диабете 2 типа:

Систолическое — 120-130 мм рт.ст.
Диастолическое — 70-80 мм рт.ст.

Производите измерение артериального давления сидя, проведя в состоянии покоя как минимум 10 минут. Рука должна быть согнута в локте и лежать горизонтально.

Несколько практических советов:

Приобретите тонометр: он может быть механический и электронный (полу- и автоматический). Если вы планируете измерять себе давление самостоятельно, то удобнее пользоваться электронным тонометром.
Выберите «худшую» руку. Уровень артериального давления может отличаться на правой и левой руках на 10-15 мм рт.ст. Измерьте артериальное давление на обеих руках, а в дальнейшем производите измерения на руке, на которой были получены более высокие цифры артериального давления.
Манжетку необходимо накладывать не туго, чтобы между ней и рукой оставалось пространство для 1 пальца. Существуют манжетки 2-х диаметров — для пациентов со средней и большой окружностью руки. Производите накачивание воздуха в манжетку рукой, противоположной той, на которую наложена манжетка.
Не забывайте регулярно калибровать тонометр в сервисной мастерской (это следует делать минимум 1 раз в год), а также менять в электронном тонометре батарейки.
Измерять артериальное давления следует ежедневно в разное время, и записывать результаты в Дневник самоконтроля. Там же должны быть данные о препаратах, которые вы получаете для контроля артериального давления.

Самоконтроль веса

У большинства людей с сахарным диабетом 2 типа есть избыточный вес или ожирение. Узнать, есть ли у вас избыточный вес или ожирение, вы можете, воспользовавшись формулой для вычисления индекса массы тела (ИМТ).

ИМТ = вес человека разделить на рост в метрах в квадрате (ИМТ = кг/м2):

16 и менее — выраженный дефицит;
16-18,5 — недостаточная масса тела;
18,5-25 — норма;
25-29,9 — избыточная масса тела (предожирение);
30-34,9 — ожирение первой степени;
35-39,9 — ожирение второй степени;
40 и более — ожирение третьей степени.

Цели лечения ожирения: снижение веса на 5-10% от исходного и удержание полученного результата.

Наиболее неблагоприятное распределение жира — это отложение его на внутренних органах (так называемое абдоминальное или висцеральное ожирение, или ожирение по типу «яблока»), о чем свидетельствует окружность талии более 94 см у мужчин и более 80 см у женщин.

Висцеральное ожирение способствует развитию СД 2 типа, артериальной гипертензии и сердечно-сосудистых заболеваний.

Взвешивание в домашних условиях позволит вам оценить динамику веса и таким образом оценить эффективность изменения образа жизни: рацион питания и физической активности.

Взвешивайтесь 1 раз в неделю, лучше всего это делать в одно и то же время (утром, натощак) в одной и той же одежде. В это же время можно измерить окружность талии при помощи сантиметровой ленты. Результаты обязательно заносите в Дневник самоконтроля.

Какие еще параметры нужно контролировать?

1. Гликированный гемоглобин (HbA1c).

Этот показатель отражает «средний» уровень сахара в крови за последние 2-3 месяца (но не равен ему по цифровому значению!) и позволяет оценить эффективность проводимой сахароснижающей терапии в сочетании с изменением образа жизни.

Уровень гликированного гемоглобина следует определять в лаборатории каждые 3-4 месяца. Это исследование можно проводить в любое время суток (не требуется сдавать натощак.

Индивидуальный целевой уровень гликированного гемоглобина вы подбираете вместе с вашим врачом. Он будет зависеть от нескольких условий: длительности заболевания и наличия осложнений, возраста и сопутствующих заболеваний и т.д. В большинстве случаев оптимальной целью является уровень гликированного гемоглобина ниже 7%.

Уровень гликированного гемоглобина выше поставленной цели свидетельствует о том, что необходимо изменить образ жизни и/или сахароснижающую терапию.

2. Показатели липидного обмена (синонимы: липидный спектр, липидный профиль).

Включает несколько параметров: общий холестерин, липопротеиды низкой плотности, триглицериды, липопротеиды высокой плотности.

Холестерин необходим организму для синтеза гормонов, витаминов, клеточных мембран. Он переносится по организму в соединении с белками, образуя частицы, которые называются липопротеидами.

Условно липопротеиды разделяют на «плохие» (атерогенные) — это липопротеиды низкой плотности (ЛПНП), они отдают холестерин стенкам сосудов, способствуя развитию атеросклеротических бляшек, которые закупоривают сосуды и являются причиной развития инфаркта миокарда, инсульта и гангрены.

Также в образовании бляшек принимают участие триглицериды (ТГ). Защитный механизм представлен «хорошими» липопротеидами высокой плотности (ЛПВП) (антиатерогенными) — они забирают холестерин из стенки сосудов, препятствуя образованию бляшек.

Целевой уровень холестерина ЛПНЛ зависит от степени сердечно-сосудистого риска.

Возможны два уровня рекомендаций:

при очень высоком риске и прогрессировании атеросклероза < 1,8 ммоль/л
при высоком сердечно-сосудистом риске <2,5 ммоль/л

Установить ваш целевой уровень поможет лечащий врач.

Определять липидный спектр нужно в лаборатории как минимум 1 раз в год.

В случае, если показатели липидного спектра отличаются от нормы, в дополнение к изменению рациона питания и увеличению физической активности врач назначит вам специальные препараты.

Оригинал статьи: https://shkoladiabeta.ru/school/sd2/urok-2-samokontrol2/

Если у вас остались вопросы или возникли новые, вы можете задать их нашим специалистам по ссылке или в комментариях. Всегда рады вам помочь.