О пользе выставок и ярмарок
Вот и настало золотое время выставок, ярмарок, впереди новогодние праздники, а потом ,14, 23 февраля, 8 марта и так далее.
Ярмарка — это отличный способ мастеру показать себя, продать много своих работ, познакомиться и пообщаться с другими мастерами, приобрести новых клиентов и даже найти новые идеи, а может и заключить выгодный договор, например, с магазином, который возьмет ваши работы на реализацию. Правда не все так безоблачно, как может показаться на первый взгляд. Давайте попробуем разобраться, я поделюсь своим опытом и наблюдениями, а вы своим 🙂
Итак, прежде чем оформлять заявку и отдавать свои кровные, внимательно ознакомьтесь с условиями участия, местом проведения, не поленитесь и просмотрите все фотоотчеты с этого мероприятия (если оно проходит не впервые). Я, например, столкнулась с договором, по которому мастер не имеет права покидать ярмарку раньше часа ее окончания, в противном случае штраф 3000 рублей, а также после оплаты деньги не возвращаются ни в коем случае и несмотря ни на какие причины, по которым вы не сможете приехать на ярмарку. Очень многие мастера не дочитали договор и были потом неприятно удивлены.
Фотоотчеты тоже немаловажная вещь, по ним можно хоть сколько-нибудь судить об уровне мероприятия, увидеть, какие мастера и какие работы будут туда привезены. Моя ошибка, например была в том, что собираясь на «Валинор» в Краснодаре, я не уделила внимания фотографиям. Данная ярмарка проходит уже не один год, но сменила место проведения, вместо торгового цента теперь это выставочный зал, вместе с этим значительно уменьшился приток посетителей и интересных мастеров. На это я тоже не обратила внимания.
На самом деле, уровень мастеров и работ — это очень важно, сталкиваюсь с этим уже не первый раз. Согласитесь, выставлять украшения из натуральных камней ручной работы с применением разных техник и материалов, в которые вы вложили душу, не очень приятно среди продавцов китайской бижутерии со всем известного сайта. Хотя бы потому что у них камешки нанизанные на ниточку стоят в разы дешевле вашей работы и таких ниточек целые горы и россыпи. Вот такое вот обилие китайской продукции (возможно, и ручной китайской работы) обесценивает ваши изделия в глазах покупателей. И это не только мое наблюдение, а вывод из общения со многими мастерами. По моему мнению, это упущение организаторов, которые, кстати, обычно просят фото-примеры работ. На многих выставка-ярмарках типа Art Flection,4 Seasons и так далее организаторы уделяют огромное внимание качеству и виду вашей деятельности. То есть, в идеале на выставке должны быть представлены все виды рукоделия — украшения, товары для дома, сумки и обувь, одежда и пр. В противном случае может оказаться как с «Валинором» — из 40 мастеров будет 30 с украшениями, из них 20 с китайскими. Согласитесь, если вы мастер украшений, то работать вам будет тяжеловато.
К сожалению, тенденция такова, что большинство людей в России, в отличие от стран Европы воспринимает ручную работу как что-то дешевое, называет «поделками» и пренебрежительно говорит: «А, это ты сам сделал», при этом охотно покупают «фабричную» вещь из Китая сомнительного качества. К счастью, сегодня все больше людей понимает прелесть ручной работы и отдает ей предпочтение. И как раз наша с вами задача — держать высокий уровень и показывать людям, что ручная работа —это качественные, красивые и стильные вещи, каждая из которых в своем роде уникальна.
Далее, обратите внимание на качество и количество рекламы мероприятия, не постесняйтесь спросить об этом организатора. Реклама — двигатель торговли, как известно. И если люди не узнают о мероприятии, то они на него и не придут. Если рекламы как таковой нет — не стоит ехать на такое меропритятие,затраты не окупятся, в лучшем случае вы продадите на сумму затраченную на участие и все равно останитесь в минусе. А это демотивирует.
Разместите объявление о вашем участии, времени и месте проведения ярмарки у себя на страничке в соц. сетях и попросите друзей сделать репост, рассказать своим знакомым — это все тоже работает.
Не буду особенно много говорить о подготовке к ярмарке, об этом уже много раз писали, скажу только, что по моим наблюдениям, люди особенно охотно разглядывают стенды находящиеся на уровне глаз, увлеченно рассматривают вещицы в ящичках с ячейками и очень хорошо привлекает внимание витрина из черного бархата, на которой красиво переливаются ваши камешки или муранское стекло или браслеты типа «пандора». Очень хорошо будет, если вы разложите свои изделия по техникам, тематике, цветовой гамме или так, чтобы они составляли набор: серьги+ кулон, подставка под горячее+ прихватки в тон, сумка +кошелек и т.д. Покупателю таким образом легче ориентироваться среди ваших изделий, вам самим, кстати тоже. Высока вероятность, что покупатель задержится подольше именно у вашего стола, нежели у прилавка, где красивые вещи свалены в кучу и человеку придется приложить усилия, чтобы в этой самой куче разобраться. А на ярмарке, где такое множество красивых вещей и новой для покупателя информации ваша задача наиболее наглядно и доступно представить людям свои изделия.
И последнее, будьте готовы к тому, что ваши изделия могут хватать, мять и ронять маленькие дети, и даже с мороженым или шоколадкой в руках (да-да, на уличных ярмарках-это частое явление), к вам будут подходить люди, рассматривать ваши работы, расспрашивать где вы закупаете материал, какую используете краску, а затем сообщить, что тоже делают вещи в этой же технике, будут подходить люди, внимательно разглядывать какую-нибудь работы и громко совещаться, на тему: «мол, вот купи досточку, да салфетку наклей и вот такую кружавку, смотри как у нее здесь), будут и такие, которые в вежливой или не совсем форме выскажут свое мнение относительно вашего ценообразования. Со временем, когда часто ездишь на выставки, появляется иммунитет к таким вещам, но не сразу. По крайней мере у меня. Раньше я очень переживала по поводу таких вещей.
А вообще, ярмарка-выставка — это прекрасное, веселое и позитивное мероприятие, где ходят прекрасные, улыбчивые люди, которые любят вещи, сделанные с душой и теплом, а потому и атмосфера там всегда теплая, душевная. Ведь когда вашу работу рассматривают с какой-то такой особой таинственно-радостной улыбкой и мысленно примеряют ее к себе, тут поневоле начинаешь улыбаться сам и в этом-то и есть счастье-дарить радость людям 🙂
мнения красноярцев
14 ноября 2012 года
Отраслевые выставки — это особенный канал взаимодействия между компаниями, которые входят в отраслевое сообщество. Проведение таких мероприятий позволяет в максимальной степени раскрыть производственный потенциал местных предприятий, продемонстрировать точки приложения усилий, привлечь в край не только новых партнеров, но и инвесторов.
Кроме того, лидеры отрасли, демонстрируя инновационные технологии, расширяют горизонты для всех участников рынка, что в конечном итоге ведет к принципиально иному уровню организации производственных процессов и достижению максимальных результатов работы.
Хочется отметить, что у нас в Красноярске проводятся отраслевые мероприятия очень высокого уровня как по числу и статусу участников, среди которых присутствуют ведущие в своих областях компании со всего мира и России, так и по количеству заключаемых в результате договоров и соглашений о сотрудничестве.
Но значение выставок не исчерпывается качественными изменениями в каких-то отдельных сферах производства или прямой материальной выгодой с появлением новых финансовых возможностей: они в значительной степени формируют имидж нашего региона, работают на его узнаваемость, инвестиционную и культурную привлекательность — и, соответственно, на его будущее.
Андрей Гнездилов
Правительство Красноярского края
Заместитель губернатора Красноярского края — заместитель председателя правительства Красноярского края
Современные отраслевые выставки, как и несколько десятков лет назад, являются уникальным инструментом продаж и играют большую роль в формировании партнерских связей и отношений.
Красноярск имеет давнюю историю проведения выставок и ярмарок. В 1851 г. в Енисейской губернии существовало 17 ярмарок, крупнейшей из которых была Рождественская ярмарка в Красноярске. Она являлась местом съезда торговцев со всей России, лучшим рынком пушных изделии Сибири. В 1892 г. в Красноярске открылась первая сельскохозяйственная и промышленная выставка, которая стала шагом на пути формирования добрых традиций демонстрировать товары и услуги, налаживать связи и обмениваться опытом с российскими и зарубежными партнерами.
Сегодня индустрия проведения выставок и ярмарок продвинулась далеко вперед. Современная выставка — это зеркало технического состояния различных отраслей и сфер деятельности, источник информации, своеобразный «термометр» цен на товары и услуги.
К примеру, на прошедшем в феврале IX экономическом форуме был подписан ряд значимых для развития города соглашений: соглашение о строительстве нового торгового комплекса METRO Cash & Carry на правом берегу Красноярска; о строительстве завода, который будет перерабатывать отработавшие покрышки автомобилей в добавку для асфальта. Не в первый раз в рамках Красноярской ярмарки книжной культуры библиотекам края предоставляется грант на покупку литературы.
Это еще раз доказывает, что отраслевые выставки играют одну из ключевых ролей в развитии экономики всего Красноярского края. Ведь это не только место встречи всех участников бизнес-процесса, где они имеют возможность обмениваться опытом, сравнивать товары и услуги, формировать новый рынок товаров или услуг. Прежде всего это возможность открыть наш город всему миру, преумножить его социально-экономический потенциал и повысить инвестиционную привлекательность всего Красноярского края.
Татьяна Зеленская
Администрация г. Красноярска
Заместитель главы города — руководитель департамента экономики
Отраслевые выставки приносят большую пользу предпринимательскому классу. С их помощью предприятия устанавливают прямые контакты с промышленниками и предпринимателями России и зарубежья, открывают для себя новые возможности, перенимают передовой опыт.
Организатором наиболее значимых в крае выставок является компания «Красноярская ярмарка», которая оказалась у истоков становления и развития выставочного бизнеса в России. Ее деятельность всегда была тесно связана с экономическими и социальными процессами, происходящими в регионе. Можно сказать, что сегодня в Красноярске создана известная далеко за пределами края и страны высокоэффективная площадка для переговоров и надежная основа для развития бизнеса.
От имени Центрально-Сибирской торгово-промышленной палаты хочу поздравить компанию с 20-летием и пожелать ей дальнейшего развития, процветания, интересных идей и проектов, новых достижений.
Николай Худых
Центрально-Сибирская торгово-промышленная палата
Председатель ЦСТПП
На мой взгляд, отраслевые выставки нужны в первую очередь для того, чтобы привлекать в сферу бизнеса новых игроков, расширять границы предпринимательской деятельности.
Особенно это касается малого бизнеса, и, поскольку наибольшее число компаний МСБ занято именно в сфере услуг, хочу отметить важнейшую роль выставок в области HoReCa.
Мы всегда по мере сил участвуем в выставочных проектах компании «Красноярская ярмарка» и считаем, что для организаторов и участников выставки это отличный бизнес, а для ее посетителей и гостей — возможность познакомиться с тем, как может быть организовано дело в той или иной области, и перенять самый интересный опыт.
Знаю, что некоторые местные игроки не хотят выходить на выставочные площадки, поскольку считают, что и без того имеют представление о деятельности своих конкурентов, наблюдая ее рядом, в своем городе. Думаю, они не правы: выставки — это особый формат, позволяющий оценить работу компании со стороны, в сравнении с другими игроками рынка, и лучше понять все ее особенности и преимущества.
Кроме того, отраслевые выставочные мероприятия являются для любых организаций определенным стимулом к работе, заставляют мобилизовать внутренние ресурсы и тем самым выходить на новый уровень развития.
Мы планируем и в дальнейшем принимать участие в выставках, в которых видим большую пользу как для своей компании, так и для всех красноярцев.
Владимир Владимиров
Ресторатор
Я считаю, что это важнейший инструмент для продвижения товаров и услуг на рынке не только в регионе, но и за его пределами. Выставки Красноярской ярмарки — это тщательно спланированная, подготовленная встреча партнеров, продавцов и покупателей. Участники и посетители выставок получают максимум полезной информации.
При этом арт-ярмарки имеют важнейшее значение в индустрии культуры. В основе мотивации участия в них не стоит получение прибыли. Сегодня на подобных ярмарках немного продаж, но мы, галеристы, выходим на эти площадки, чтобы познакомиться, пообщаться и сказать, что МЫ есть.
Участие в аналогичных выставках за рубежом — это представление сибирского искусства. К примеру, с 13 по 16 декабря в Лувре состоится арт-выставка-ярмарка «Карусель», с 11 по 17 декабря в Сеуле — выставка Art-Fair. Участвуя в подобных мероприятиях, мы сближаем российский и международный процессы арт-рынка.
На ярмарках мы знакомимся с новыми течениями в искусстве, понимаем, какое направление более востребовано и любимо в том или ином регионе и кто из авторов — на пике популярности, узнаем новые имена, яркие работы. Арт-ярмарки расширяют круг знакомств и покупателей. Мы уже знаем, что есть страны и города, которые славятся обилием коллекционеров…
На арт-Красноярск в большей степени пока приходит зритель, а не коллекционер и покупатель, и наши выставки носят преимущественно культурно-художественно-познавательный характер.
Арт-галерея Романовых, являясь партнером компании «Красноярская ярмарка» в течение многих лет, приняла участие в восьми выставочных проектах, которые считаем очень полезными и важными для своей работы.
Валентина Романова
Арт-галерея Романовых
Директор
Производители, принимающие участие в отраслевых выставках, не смогут пожаловаться на их неэффективность, если участвуют в них «правильно».
Выставки – это нейтральная территория для ведения деловых переговоров. Так как на крупнейших выставках по традиции присутствуют ключевые покупатели и пресса, то компании используют их как площадку для демонстрации новейших товаров и услуг. Эффективность для сторон обеспечивается еще и за счет того, что большую часть компаний представляют их руководители или управленцы высшего звена.
Отраслевые выставки значимы не только для солидных компаний, которые хотят укрепить свой имидж и представить новую продукцию, но и для новых фирм, у которых, возможно, просто нет других способов предложить свои товары целевой аудитории. Кроме того, для предприятий малого и среднего бизнеса такие выставки зачастую являются первым шагом к экспорту продукции. Потому грамотное представление себя очень важно для участника и от этого напрямую зависит эффективность его участия.
Сбор информации и выбор выставки
Участие в отраслевых выставках – это насущная необходимость для компаний, которые стремятся преуспеть в условиях жесткой конкуренции на внутреннем и внешнем рынках. Чтобы представить себя в первую очередь надо определиться со следующими моментами:
– насколько четко и понятно сформулировано ваше коммерческое предложение?
– насколько конкурентоспособны ваша продукция или услуги?
– каких партнерские отношения нуждаются в расширении, какие категории клиентов – в привлечении?
– в каких республиканских и международных выставках нужно участвовать именно вашей компании?
Информацию о предстоящих выставках можно получить через несколько источников: официальные сайты выставочных компаний, ТПП, отраслевые ассоциации и компании, в которую входит ваше предприятие. Информационно-правовой портал www.norma.uz также регулярно информирует своих читателей о предстоящих крупных отраслевых выставочных проектах, а также публикует репортажи об их проведении.
Получив анонс предстоящих выставочных событий, необходимо также справиться о том, какие скидки или льготы могут быть представлены вашей компании, если она будет участвовать. Такие льготы предоставляются участникам благодаря государственной поддержке отраслевых выставочных проектов.
Участие в международных зарубежных проектах также может быть льготным. Государство зачастую бывает вовлечено в обеспечение присутствия отечественных предприятий на важных выставках. Значимость выставки для той или иной страны также выражается в создании отраслевыми ассоциациями или торговыми представительствами национальных или международных павильонов, которые предоставляют посетителям уникальную возможность узнать про новые товары и услуги, не путешествуя по миру. Поэтому очень важно получить информацию заранее и проявить инициативу, заявив о своей заинтересованности национальному оператору, регулирующему деятельность в той отрасли, к которой относится ваше предприятие.
Из ряда существующих предложений, выбирайте наиболее масштабные международные выставочные форумы. Если финансовые возможности не позволяют выезжать за рубеж, участвуйте в крупных международных проектах, которые проходят в Узбекистане.
Особого упоминания достойны и региональные (областные) выставки. Участие в них достаточно эффективно, если заранее была проведена подготовительная работа. Информация, полученная из регионального филиала ТПП или областного хокимиата, позволит узнать потребности данного региона в той или иной продукции. И если интересующая вас ниша остается не заполненной в полной мере, то имеет смысл приехать в соседний регион и представить свою продукцию или услуги. Если не будет возможности участвовать на такой региональной выставке в качестве экспонента, приезжайте с готовыми предложениями как деловой посетитель.
Составляем бюджет
В число затрат на участие в выставке входят: плата за арендуемую площадь, оборудование стенда и мебели, командирование сотрудников, транспортные расходы на перевозку экспонатов, подготовка рекламных материалов (плакатов, брошюр и коммерческих предложений, раздаточного и подарочного материала), компания по привлечению посетителей к своему стенду. Если вы едете за рубеж, то в число расходов войдут таможенные сборы, найм переводчиков. Как это бывает при любых планируемых расходах, нужно быть готовыми к тому, что реальные расходы могут оказаться несколько больше.
Проводим организованную подготовку
Самый трудный этап – согласование и утверждение бюджета пройден. Теперь остается засучить рукава и работать по составленному плану. Сюда входят следующие мероприятия:
– оформления стенда;
– отбор и подготовка выставочных экспонатов (образцов продукции);
– подготовка раздаточного материала;
– подготовка кратких презентаций;
– рассылки и звонки уже имеющимся и потенциальным клиентам с приглашением посетить ваш стенд во время самой выставки;
– подготовить сообщение для прессы (на случай интервью для заинтересовавшихся сми);
– организация транспортировки и монтажа стенда;
– подготовка переводчиков (если нужно).
Работа во время самой выставки
Раздаем рекламный материал только целевой аудитории
Помимо профессиональных посетителей отраслевые выставки очень привлекательны для пенсионеров, студентов и школьников. Их любознательность похвальна, но они могут и не являются вашей целей аудиторией. Потому, чтобы не остаться без «раздатки», когда к вам подойдет по настоящему заинтересованный деловой посетитель, не раздавайте брошюры и каталоги направо и налево, а только тем, кто в этом действительно заинтересован.
В случае, если рекламно-раздаточный материал вдруг закончился, выручит его электронный оригинал для оперативной распечатки дополнительного тиража.
Поведение за стендом
Источаем радость и общительность, а также готовность дать все необходимые разъяснения. Это и понятно – никому не захочется подходить к стенду, где сидит недовольный и грубый представитель, который не знает или не хочет ничего рассказывать. Идеально, если на мероприятии руководитель присутствует лично, и по настоящему заинтересованного клиента, помощники могут направить к нему.
Отправляясь посмотреть на предложения других участников, не оставляйте стенд с некомпетентными сотрудниками или с теми, кто не владеет необходимыми языками для работы на выставке.
Собираем визитки или записываем контакты у тех, кто профессионально заинтересовался вашей компанией, но пока не готов к каким-то решениям. Даже если они взяли ваши рекламные материалы, желательно и вам их контакты иметь. С ними предстоит работать после выставки.
Создаем рабочую атмосферу для потенциальных партнеров. Небольшой столик и 2-3 стула, ширма от толпы любопытствующих – идеальное место для разговора с заинтересованным посетителем.
Изучаем предложения конкурентов и дилеров
Работа на выставке подразумевает не только представлении себя, но также знакомство с предложениями:
– производителей или поставщиков сырья и комплектующих;
– конкурентов;
– дилеров и крупных торговых сетей.
Впрочем, нет нужды подробно описывать вашу заинтересованность в каждой из перечисленных категорий участников. Ходите по выставке, знакомьтесь, собирайте информацию, берите контакты, оставляйте свои.
Заключение договоров на сырье или комплектующие для вашего производства позволит сэкономить немалые суммы, уходившие ранее на посредников или биржевые комиссии.
Предложения конкурентов могут обогатить вас идеями, показать тенденции и все разнообразие предложения на рынке в вашем секторе. Никакого промышленного шпионажа – ведь на выставке конкуренты вам сами расскажут об используемых технологиях, ценовой политике, новинках и глубине внедрения их продукции на рынке.
Особый акцент делайте на работу с дилерами и торговыми сетями. На выставке можно запросто пообщаться с директорами крупных супермаркетов, чтобы предложить к реализации свою продукцию. В обычное время представителям малого бизнеса пробиться к ним довольно затруднительно.
Работаем с заинтересованными СМИ
Не надо бояться журналистов, к встрече с ними надо готовиться. Если вы подготовлены, то скажите им прямо то, что хотите и не попадете впросак. Их репортажи на ТВ или в радио эфире, а также на страницах СМИ – это дополнительная реклама. На неудобный вопрос всегда можно ответит, что в данный момент не располагаете такой информацией, и завернуть ход беседы в нужном вам направлении. Правда состоит в том, что в итоговом репортаже вашей компании будет уделено совсем мало места или эфирного времени, и потому надо сказать самое главное, подчеркнув актуальность ваших товаров или услуг.
Участвуем в деловой программе выставки
Тренинги, тематические семинары, презентации ведущих в своих сферах компаний – все это бесплатная дополнительная возможность повысить профессиональные знания.
В большинстве опросов, проведенных на выставках, от 30% до 40% участников заявили, что одной из основных целей участия в мероприятии ставили маркетинговые исследования рынка, предложения, технологий, цен, тенденций, стратегий.
Работа после выставки
То, что происходит после выставки, не менее важно, чем то, что происходит на самой выставке. Исследования показывают, что более чем 80% контактов, установленных на выставке, больше не поддерживаются. Одна из причин этого – недостаток информации. Многие контакты не имеют под собой никакой подоплеки: это всего лишь визитная карточка или имя, записанное в блокноте.
Потому, собирая контакты, пока информация свежа, лучше заносить ее в специально составленные таблицы, в которых будут отражены, не только контактные данные, но и степень заинтересованности, проявленной в ходе выставки, о чем шла речь и состоялась ли хотя бы устная договоренность.
Все собранные контакты следует рассортировать по категориям, к примеру: «потенциальные покупатели», «потенциальные дилеры», «потенциальные поставщики», и с каждой из этих категорий работать отдельно, особенно, если были какие-то предварительные договоренности о возможном будущем сотрудничестве.
Если же какие-то из собранных контактов вам ничего не обещали и ни о чем не просили, то не лишним будет составить персональное письмо для каждого из новых знакомых, в котором поблагодарить за проявленный интересек вашей компании и еще раз ненавязчиво напомнить о ваших товарах и услугах, не забыв указать свои контакты и ссылку на веб-сайт.
Анти инструкция
«Решение об участие принимайте накануне события. Оформление стенда и экспозиции – не считайте достойными вашего внимания. Одиноко и хмуро взирайте на посетителей, на их навязчивые вопросы лучшие не отвечать. Если вы поехали за рубеж, не берите в помощь себе переводчика. На фоне пустого стенда с одиноким плакатом раздавайте итальянским пенсионерам и школьникам рекламные брошюры на китайском языке и категорически отказывайтесь общаться с прессой. В самый разгар выставки, отправляйтесь поглазеть на городские достопримечательности, оставив ваш стенд бесхозным, а вернувшись домой, ни в коем случае не пишите и не звоните, тем кто оставил вам свои контакты. Выполнив все перечисленное, еще остается еще одно только дело – недовольно ворчать о полной неэффективности участия в выставках».
Саида Джанизакова, соб.корр.
Публикации по теме:
Туристический потенциал Узбекистана будет представлен на международных выставках
«Uzbekistan Industrial Forum» объединит промышленников нескольких отраслей
Спортивные и детские товары на выставках Экспоцентра