Как добиться от человека пользы
ИноКнига
Будь то телефонная беседа или личная встреча, собрание или презентация, эта книга научит вас, как обратиться к сердцу и разуму ваших собеседников. Отрывок из «Искусства убеждения» (L’art de convaincre).
Филипп Лебретон (Philippe Lebreton), Мари-Клод Нивуа (Marie-Claude Nivoix)
Наиболее эффективные методы остаются незамеченными, когда те, кто использует их, опираются на описанные нами принципы. Если ваш собеседник осознает, что вы пытаетесь без его ведома направить его в ту или иную сторону, он не только не сделает того, что вы от него хотите, но и проникнется к вам недоверием. Среди всего множества существующих техник мы представим вам наиболее известные… и эффективные. Они выглядят детскими (и не без причины!), но позволяют легче добиться поставленной цели. Их можно объединять или выстраивать в цепочку. Поэкспериментировав с этими методами, вы сможете на практике ощутить их силу и понять, когда их используют против вас. Но не забывайте о девизе профессора Чалдини: «Безнес требует этики».
А что вы думаете? Как вы относитесь к этике? По-вашему, цель оправдывает средства?
Раз кто-то может сделать немного, то способен на большее
Эта техника опирается на наше стремление к последовательности и обязательности, а также те трудности, которые возникают у нас, когда нам нужно сказать «нет» после того, как мы уже сказали «да». Цель заключается в том, чтобы добиться добровольного согласия на что-то небольшое и необременительное, обеспечив тем самым существенное воздействие на дальнейшее поведение человека.
В менеджменте мы можем использовать этот метод, чтобы помочь сотруднику сделать что-то несвойственное для него, чего он, по его собственному мнению, не в силах достичь. Разумеется, такая техника может послужить и для выполнения куда менее благородных задач.
Прекрасный июньский вечер… :
— Здравствуйте, я — ваш сосед снизу… Я тут подумал, вы случайно не едете в отпуск в июле…
— Нет, мы уезжаем в августе!
— Ясно… Тогда вы не могли бы забирать нашу почту, чтобы ящик не переполнился?
— Не вопрос! Вообще, если вы оставите мне ключи, то я бы мог занести почту прямо к вам.
— Замечательно. Большое спасибо.
Несколько дней спустя… в подъезде того же дома:
— Добрый вечер! Как поживаете?
— Хорошо, просто отлично. Послушайте, я тут подумал… Раз уж мы оставляем вам ключи, вам будет не слишком сложно поливать цветы время от времени?
— Отнюдь. Я люблю цветы. Нет проблем.
— Еще раз спасибо.
Опасность этого метода заключается в том, что человек может согласиться на первом этапе, но отказаться на следующих. Или же что на этот раз он примет всю вашу просьбу целиком, но наотрез откажется помогать в будущий раз. Если человек увидит, что им манипулировали, ему определенно не захочется, чтобы это повторилось снова. В то же время, если ваша просьба приносит пользу самому человеку, он вовсе не будет считать, что им помыкают. Подобную технику использует, например, спортивный тренер: «Давай, еще чуть-чуть! Ты скоро пройдешь всю дистанцию, не останавливайся сейчас!» В дальнейшем люди будут сами требовать такое воздействие. «Ты меня здорово заездил, но оно и к лучшему», — скажет спортсмен.
Иллюзия свободы: «Но вы можете…»
Все мы придаем большое значение нашей свободе (псевдосвободе?) выбора. Эта техника нередко используется на Рождество, когда пожарные, мусорщики и почтальоны продают свои календари: «Люди обычно дают по 10 евро… но вы можете заплатить, сколько хотите…» В таких условиях сложно отдать за календарь меньше десятки, и чаще всего они получают даже больше! Точно так же, возможность дать задний ход и вернуть товар позволяет нарастить оборот. «Больше не нужно терять время в очередях в примерочные: вы можете вернуть вещи в течение недели». И большинство клиентов думают так: «Ладно, пожалуй, все же куплю, а если не подойдет, мне же все равно вернут деньги!» Но сколько из них на самом деле не поленятся ехать обратно, тем более что кассовые чеки нередко теряются? Получается, что магазин неплохо повысил продажи! Когда вы создаете у собеседника ощущение свободы, вы подводите его к тому, чтобы согласиться на просьбу (или позволить себе удовольствие), от которой он бы непременно отказался, если бы ощутил некое обязательство. «Не волнуйся, приходи, если захочешь!» работает куда лучше, чем «Тебе обязательно нужно прийти».
А вы? Вы с большей готовностью согласитесь на просьбу, когда за ней следует «вы можете…» или «поступайте так, как считаете нужным…»? Часто ли вы пользуетесь этой техникой?
Техника ярлыков
Каждый льстец живет за счет того, кто его слушает, говорил Лафонтен. Наклеивать ярлык означает приписывать человеку некое интеллектуальное или моральное качество. Простой факт того, что вы навешиваете на человека ярлык и сообщаете ему об этом, может подтолкнуть его к ожидаемому от него поведению. Так, чтобы добиться от человека нужного результата, лучше выбрать некий конкретный ярлык, который непосредственно связан с поставленной задачей, а не какое-то общее и не связанное с вашей целью положительное качество. Если вам нужно получить от одного из ваших коллег некие конкретные сведения, то начать можно так: «Ты ведь всегда в курсе событий… Тебя ведь слушает начальник…» После такого вступления собеседник вряд ли будет отмалчиваться, особенно если ваше утверждение будет опираться на истину: вам нужно отталкиваться от реального и характерного поведения человека в недалеком прошлом. Сотрудник оперативно составил документы для участия в тендере, и компания одержала победу. Менеджер поздравляет его и подчеркивает его личные качества (быстроту и эффективность), чтобы впоследствии поручить подготовку к новому тендеру. Нет сомнений, что в таком случае сотрудник приложит все свои силы. Если вы опираетесь на личные качества человека, когда просите его что-то сделать, это укрепляет его уверенность в себе и готовность оказать вам услугу.
А вы? Испытываете ли вы прилив сил, когда вас благодарят за те или иные поступки? Пользуетесь ли вы сами этим рычагом, чтобы «поднять боевой дух войск»?
Раз кто-то может сделать много, то может и мало
Этот метод на самом деле стар как мир. Он заключается в том, чтобы сначала сформулировать совершенно невыполнимую просьбу, а затем представить второе, куда более разумное предложение, в котором-то и заключается настоящая цель. Вторая просьба представляется как серьезная уступка со стороны просителя, что в свою очередь подразумевает не менее значимую уступку от собеседника. Кроме того, эта техника опирается на контраст: в сравнении с первой просьбой вторая выглядит куда привлекательнее, чем если бы ее представили саму по себе. Чтобы получить немногое, нужно для начала затребовать много.
Особенно эффективен этот метод во время переговоров. Если у продавца нет поля для маневра, диалог может очень быстро свестись к силовому противостоянию и позиционной войне! Тем не менее, он может сам освободить для себя это пространство, если начнет переговоры с искусственного и неприемлемого для покупателя предложения, например, затребует от него чрезвычайно короткий срок платежа. Это дает ему возможность впоследствии отказаться от этих условий в обмен на уступку со стороны покупателя. Таким образом, некая чрезмерная просьба, за которой скорее всего последует отказ, располагает человека к тому, чтобы гораздо благосклоннее отнестись к следующему предложению. На переговорах всегда действует право просить немного (или даже много) больше того, на что на самом деле рассчитывают… Однако важно, чтобы ваше изначальное требование выглядело правдоподобным: если собеседник раскусит вашу стратегию, то может с ходу дать вам от ворот поворот!
А вы? Вы пытаетесь просить больше, чтобы в итоге получить то, что хотите?
«Прикормка»: сложно сказать «нет», когда вы уже ответили «да»
Приемы, которые вы, может быть, уже не раз неосознанно испробовали на людях или, возможно, именно с помощью них манипулируют вами …
Эти приемы, как доказали психологи, реально действуют. Многие люди хотят понимать и даже манипулировать людьми, но это не всем дано. В этом деле главное – чувствовать человека. Немногие умеют влиять на людей, ещё меньше людей этим сознательно пользуются.
Сегодня мы расскажем о тех приемах, которые вы, может быть, уже не раз неосознанно испробовали на людях или, возможно, именно с помощью них манипулируют Вами …
Психологические приемы, которые работают
Ответ на доброту или эффект Бенджамина Франклина.
История гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать человека, который не любил его. Этот человек искал редкую книгу, которая как раз была у Франклина. Бенджамин узнал об этом и одолжил ему эту редкую книгу, и когда она вернулась к владельцу, Бенджамин просто поблагодарил его. В результате этого они стали лучшими друзьями. Как говорил Франклин: “Тот, кому однажды Вы сделали добро, готов ответить вам добром значительно большим, чем ваше …”
Просите больше, чем хотите получить.
Этот прием очень простой и сродни торгу на рынке. Прием работает практически всегда. Вы обязаны завышать свои требования, если Вы нужны человеку. Сначала вы, скорее всего, получите отказ. Не противьтесь, а дайте время. В 95% случаев, заинтересованный в вас человек сам снова откликнется и предложит чуть меньше, чем вы запрашивали, но при этом гарантированно выше, чем Вы закладывали изначально.
Навязанное желание помочь.
Прием, очень похож на предыдущий, только тут немного другой эффект. Для того, чтобы пробудить в человеке самостоятельное желание помочь Вам, попросите у него один раз то, на что он точно не пойдет. Получив отказ, вы создали для себя человека, который считает себя обязанным вам. Скорей всего, он не раз самостоятельно обратится к вам с желанием помочь, ведь внутри у него будет чувство вины.
Имя человека как волшебный звук.
Дейл Карнеги, автор работы “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”, считает, что использование чьего-то имени во время разговора – невероятно сильный аргумент. Имя человека – самый приятный звук для него. Произнося его имя, в положительном контексте вы значительно вырастаете в его глазах.
Льстите.
На первый взгляд тактика очевидна, но есть некоторые оговорки. Если ваша лесть не выглядит искренней, она принесёт больше вреда, чем пользы. Исследователи обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс, стараясь, чтобы их мысли и чувства всегда совпадали.
Так что, если вы льстите людям с высокой самооценкой, и лесть звучит искренне, вы им понравитесь, потому что подтвердите их собственные мысли. А вот лесть по отношению к людям с низкой самооценкой может привести к негативным чувствам, потому что ваши слова противоречат их мнению о себе. Конечно же, это не означает, что таких людей надо унижать – так вы их симпатию точно не завоюете.
Отражайте.
Отражение также известно как мимикрия. Многие люди используют этот метод естественным образом, даже не задумываясь о том, что делают: автоматически копируют чужое поведение, манеру речи и даже жесты. Но эта техника может использоваться совершенно сознательно.
Люди склонны относиться лучше к тем, кто на них похож. Не менее любопытен факт, что если при недавнем разговоре кто-то «отражал» поведение человека, то этому человеку будет в течение некоторого времени приятнее общаться и с другими людьми, даже если они никакого отношения к тому разговору не имели. Причина, скорее всего, такая же, как в случае с обращением по имени – поведение собеседника подтверждает сам факт существования личности.
Просите у уставшего.
Когда кто-то устал, он более восприимчив ко всем просьбам. Причиной этого является то, что уставший человек устает не только физически, но и психически. Если начальник устал, то он легко вам разрешить доделать завтра, но доделать вы должны обязательно и качественно. Это добавит вам немного уважения в глазах босса. Ведь вы сдержали слово.
Начинайте просить по мелочи.
Всё просто, попросите немного вначале, и вам откроют кредит доверия. По этому принципу люди попадают в зависимость от социальных движений. Например, вначале вас просят поддержать акцию против вырубки леса, Вы поддерживаете, потом ещё раз и ещё. Мелочь, но вы уже готовы дать больше. Вы готовы поддержать акцию против вырубки лесов в далекой Танзании или вступить в партию “зеленых” и вносить взносы.
Не исправляйте людей, когда они неправы.
Карнеги также писал в своей знаменитой книге, что не стоить тыкать носом в явную ошибку человека, сразу после того, как вы её нашли.
Если хотите поменять точку зрения человека, то подходите к этому аккуратно. Даже если перед вами неудачник, который винит в своих бедах кого угодно, кроме себя, не стоит кричать в лицо. Согласись с ним в данный момент и постепенно поменяй его точку зрения. По-другому вы рискуете стать врагом номер 1.
Повторяйте фразы и выражения нужных людей.
Этот принцип похож на принцип “хамелеона”, когда человек мимикой и жестами повторяет человека, в общении с которым он заинтересован. Слова могут ласкать слух, если они похожи на эхо. Надо произносить то, что человек уже произносил, то, что он слышал внутри своей головы.
Кивайте.
Когда люди кивают, слушая что-то, то это, как правило, означает, что они согласны с говорящим. И для человека естественно предположить, что когда кто-то кивает при разговоре с ним, то это тоже означает согласие. Это тот же самый эффект мимикрии. Так что кивайте на протяжении всей беседы с человеком – впоследствии это поможет вам убедить собеседника в вашей правоте.
Умейте слушать.
Говорить кому то, что он не прав – не самый лучший способ расположить к себе человека. Эффект, скорее всего, будет обратным. Существует другой способ выразить несогласие и не нажить при этом врага. Например, послушайте, что говорит ваш собеседник, и постарайтесь понять, что он при этом чувствует и почему. Тогда вы найдёте нечто общее в ваших, казалось бы, противоположных мнениях и можете использовать это для объяснения своей позиции. Выразите сначала согласие – так человек более внимательно отнесётся к вашим последующим словам. опубликовано econet.ru
Возникли вопросы — задайте их здесь
P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание – мы вместе изменяем мир! © econet
Понравилась статья? Напишите свое мнение в комментариях.
Подпишитесь на наш ФБ:
,
чтобы видеть ЛУЧШИЕ материалы у себя в ленте!
Невероятные факты
Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать “темное искусство воздействия” на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится.
Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.
Психологические хитрости
10. Просите об услуге
© Dean Drobot
Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина).
Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его.
В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: “Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны”.
Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.
Влияние на поведение человека
9. Метьте выше
Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.
Этот прием иногда называют “подход дверью в лицо”. Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.
После этого вы возвращаетесь с просьбой “рангом ниже”, а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно.
Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы.
Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.
Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень “большой” просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.
Влияние имени на человека
Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.
Дейл Карнеги, автор книги “Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей”, полагает, что частое упоминание в разговоре имени человека является невероятно важным.
Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости.
Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире.
Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество.
Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе.
Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его “друг”, “товарищ”. Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его “боссом”. Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.
Влияние слов на человека
7. Льстите
Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно.
Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы.
Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.
Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом.
Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе.
Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия. Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.
Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.
Способы влияния на людей
6. Отражайте поведение других людей
Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека.
Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре.
Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться.
Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал.
Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование.
Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.
Психология влияния на людей
5. Пользуйтесь усталостью
Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал.
Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается.
Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: “я сделаю это завтра”, потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент.
На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.
Психологическое влияние на человека
4. Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться
Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно.
Это обратная сторона подхода “дверью в лицо”. Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход “тяжелую артиллерию”.
Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой.
Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке. Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую.
Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.
Приемы влияния на людей
3. Сохраняйте спокойствие
Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав.
В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.
На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души.
Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему.
После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.
Влияние людей друг на друга
2. Повторяйте слова своего собеседника
Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал.
Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя.
То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье.
Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их “сотрудничество” получается более плодотворным.
Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами.
У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.
Методы влияния на людей
1. Кивайте головой
Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника.
Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать.
Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора.
Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.