Что такое язык пользы приведите примеры

Слушаем клиента
Применяем язык пользы
Используем круг аргументации
Понятно представляем товар
Определяем ключевую идею
Еще 4 важных правила продажи товара

Правила продажи товаров – инструменты для успешной реализации продукции. Такие правила сложились на практике. При их применении всегда достигается желаемый результат.

Правило №1: Людям все равно, какой продукт выпустила та или иная компания.

Чтобы заинтересовать клиента, необходимо:

• Обращать внимание на то, что говорит клиент, описывающий требуемый ему товар: «Такой красивый, но достаточно мощный, пускай небольших размеров» и т.д.;
• Совместить продукт с пожеланиями покупателя;
• Перевести товар в преимущества, результаты для клиента.

Важно понимать, что покупателю нет дела до того, какой именно товар выпустила компания. Ему интересно, как продукт сможет удовлетворить его потребности. Поэтому общение продавца с клиентом можно сравнить с процессом складывания пазла, который тогда получается, когда продавец либо подбирает продукт под пожелания покупателя, либо показывает товар клиенту именно той стороной, которая будет ему интересна.

Правило №2: Применение языка пользы

В ходе презентации товара следует использовать язык пользы. Это речевой модуль, помогающий раскрыть положительные стороны продукта, но отделяющий его характеристики от выгоды, которую получает покупатель. В результате продавец изъясняется понятными для клиента словами.

Язык пользы дает возможность понять клиенту, чем полезен тот или иной товар. Ведь ему видна только цена, а вот что представляет сам продукт, как правило, неясно. Задачей же продавца является использование языка пользы с целью раскрытия выгодных для клиента преимуществ товара.

Правило №3: Использование речевого модуля «круг аргументации»

В число правил продажи товаров входит использование речевого модуля, который называется «круг аргументации». Этот инструмент позволяет связать потребность покупателя с предлагаемым ему товаром. При этом предполагается, что изначально клиенту задавались определенные вопросы, после чего начал применяться «круг аргументации».

На практике это выглядит так:

• Продавец круг за кругом раскрывает перед клиентом все преимущества товара.
• В процессе рассказа делаются паузы, отслеживается реакция покупателя.

Важно! Нельзя закружить клиента! В противном случае результат будет не таким, какой ожидает продавец.

Правило №4: Понятное представление товара

Правила продажи товаров включают еще и понятное представление реализуемого продукта. Когда вы читаете книгу, то вы желаете понять ее смысл. Когда вы ее содержание передаете на словах другому человеку, то и в этом случае вы хотите, чтобы была понята суть книги. Так и в ситуации, связанной с представлением товара. Используется метод «чтения» модели, когда перед клиентом понятно раскрываются все преимущества товара.

При этом продавец должен знать:

• За что покупают продукт, то есть определяет ключевую идею модели;
• Выгодные особенности товара, связанные с технологическими характеристиками продукта;
• Функциональные, а также эмоциональные выгоды, при этом нужно уметь их объяснить конкретному клиенту;
• Историю продаж продукта. В представление товара входят, к примеру, такие речевые фразы как «в прошлом месяце один из клиентов не просто купил продукт, а через определенное время пришел и начал нас благодарить, так как …».

Правило №5: Использование ключевой идеи

Как уже говорилось выше, ключевой идеей является то, за что покупают. Необходимо подобрать 2-3 ключевые фразы, которые помогут покупателю понять, в чем заключаются основные преимущества предлагаемого продукта. К примеру, «компактный и стильный», «с увеличенным сроком работы без батареи», «с полезными дополнительными сервисами» и т.п.

В каждой компании, которая применяет правила продажи товаров, разработаны свои собственные методические материалы с моделями, ключевыми фразами. Если такие материалы отсутствуют, их срочно нужно создавать. В противном случае продавцы станут «огород городить», что точно не даст нужных результатов.

Какие еще правила продажи товара существуют?

Правило №6: Клиенты-мужчины и покупатели-женщины

Всем известно, что мужчины и женщины – это совершенно разные по своему поведению представители человечества. Поэтому вполне обоснованно предполагать, что и совершать покупки они станут по-разному.

При обслуживании клиентов разного пола необходимо  помнить о 3 важных моментах:

1. Про функциональную, эмоциональную выгоду;
2. Про соблюдение баланса 3 к 1:

• Клиентам-мужчинам нужно 2 функциональные, 1 эмоциональная выгода;
• Покупателям-женщинам требуется 2 эмоциональные, 1 функциональная выгода.

3. О том, что мужчины ориентированы на результат, а женщины – на процесс.

Установлено, что женщинам-покупателям больше нравится сам процесс шопинга: походить, посмотреть, прицениться, поговорить с продавцами, примерить и только потом заплатить. В свою очередь, мужчины в магазинах ведут себя совершенно иным образом. Они не тратят время на покупки, сколько тратят дамы. Покупатели-мужчины заходят, покупают и выходят. При этом они практически не общаются с продавцами, мало задают им какие-то вопросы.

Правило №7: Не нужно становиться ходячими энциклопедиями

Правила продажи товаров включают запрет на продавцов, которые обладают огромным багажом знаний, что позволяет их сравнивать с ходячими энциклопедиями. Если такой продавец начинает общаться с покупателем, то последний оказывается погребенным под огромным количеством различной информации, чаще совершенно ему ненужной. В таком случае продавец не дает сказать клиенту ни слова. Процесс продажи начинает походить на сдачу экзамена на знание товара.

Чтобы не стать продавцом-энциклопедией, необходимо:

• Наблюдать, как реагирует покупатель, при этом не забывать делать паузы;
• Следить за участием клиента в разговоре, задавая ему вопросы, ответы которые будут полезны самому клиенту, к примеру, путем проведения непродолжительных тестов на тему: как отличить хороший холодильник от плохого, как узнать, что отделка выполнена из натуральной кожи и т.д.;
• Давать товар в руки клиента, чтобы он смог его почувствовать. Так, кстати, поступают все продавцы автомобилей, когда предлагают попробовать авто в деле;
• Задавать итоговый вопрос: «Как впечатление?», чтобы не возникла избыточность аргументов.

Правило №8: Не следует использовать «вредные» слова

• Самая распространенная ошибка – многочисленное упоминание марки конкурента, при этом собственная марка не называется ни разу;
• Не следует использовать слова-противоположности: мощный- слабый, полноценный-неполноценный и т.д. Все товары полноценные и мощные, просто различны их технические особенности;
• Убираем сложные для понимания клиента слова – технические и иные специальные термины;
• Не нужно сравнивать продукт с конкурентами, называя их бренды. Просто можно упоминать «другие производители».

Правила №9: Думаем, как клиент!

Одно из важных правил продажи товара — нужно не стремиться продавать продукт, а помогать клиенту его купить. Людям нравиться покупать. Но они ненавидят, когда им стараются продать. У них часто возникают негативные ассоциации, что им хотят просто спихнуть продукт, получив прибыль. И чтобы таких ассоциаций не возникало, нужно помогать выбирать и покупать, обращая внимание клиента на интересные ему стороны продукта.

Обратите внимание на наши тренинговые программы:

• Техника продаж
• Техника продаж (продвинутый уровень). Сложные клиенты
• Управление продажами
• Продажи по телефону

Статьи по теме:

• мандный спорт… а команде нужен тренер
• Как продать? Шесть правил создания конкурентного преимущества
• Организация прибыльных продаж
• Обучение продавцов
• Искусство продаж
• Допродажи