Чем выгода отличается от пользы

“Привет, пошли завтра со мной на… семинар, там интересно будет, не пожалеешь!” Сразу хочется спросить: “И что там будет такого для меня интересного будет? В чем моя выгода? Куда мне еще с тобой пойти?…” )))

Вот сколько я сам по магазинам ни хожу, часто вижу и слышу одно и то же… Мне в лучшем случае продавец или консультант расскажет о преимуществах товара. Подчеркиваю, что это в лучшем случае. В худшем – просто ответит на мои вопросы, как на допросе. Но рассказать о преимуществах товара/услуги – это еще не все, что должен сделать продавец. Отдельным пунктом важно затронуть выгоды покупателя.

В чем отличия преимуществ товара от выгод?

Преимущества – это характеристики товара, которые его отличают от товаров у конкурентов, или похожих товаров. Наличие преимуществ как бы выделяют товар из серой массы других товаров. Преимущества должны отвечать на вопрос: «Чем этот товар лучше аналогичного у конкурента?» Преимущества моющихся обоев в том, что они практичнее обычных, их не страшно запачкать. Преимущество беспроводной мышки в том, что отсутствие провода делает работу с мышкой удобнее. Преимущество одного ноутбука перед другим может быть в том, что он легче, меньше весит, это очевидный плюс.

В чем же выгода покупателя?

Встаньте на место покупателя. Что Вам лично, как покупателю, от того, что ноутбук меньше весит? Какаю радость это Вам доставит? Как очевидно эта характеристика сделает Вас счастливее? Вот то, что более легкий, например, алюминиевый, ноутбук стоит дороже аналогов, это очевидно, и это минус.

Выгода – это те очевидные вещи, которые при пользовании товаром делают нашу жизнь лучше. Подчеркиваю, очевидно лучше. То есть выгоду надо пощупать, потрогать.

Легкий ноутбук очень удобно переносить. Простыми словами, алюминиевый ноут таскать из комнаты в комнату – одно удовольствие. А кто не любит иногда лежа в постели что-то посмотреть в ноутбуке? Еще явной выгодой, удобством легкого ноутбука является ситуация, когда его можно взять одной рукой. Такое часто бывает.

Отличие выгоды от преимущества в том, что преимущество – это характеристика товара или внешней среды, например, конкурентной, а выгода – это показатель субъективный. Что выгодно одному человеку, не выгодно другому. Экран современного смартфона выгоден деловому человеку. Там иконки приложений, выход в интернет, все перед глазами. Эти же характеристики для бабушки никакой выгоды не представляют. Они ее только «напрягут». Бабушке нужен большой кнопочный телефон.

Выгоды могут быть очевидными, например, горячий хлеб, или любая свежая еда. Часто выгоды бывают неочевидными, являющимися свойством внутреннего мира человека, клиента. Выгода измеряется не только деньгами. Выгода может выражаться в явном удобстве, экономии времени, экономии физических сил и т.д.

Выгода сильно зависит от возрастных групп потребителей. Что выгодно молодым, то не выгодно старикам. Также выгода зависит от деятельности человека. Что приносит явную пользу спортсмену (спортивное питание, специальная одежда, абонемент в фитнес клуб), то может быть неактуальным для ребенка или женщины домохозяйки. Выгоду всегда необходимо выявлять.

Существуют вопросы на выяснение того, что выгодно, а что не выгодно покупателю. К выгоде относятся следующие параметры:

1) Что Вам важно?
2) Что Вам нравится?
3) Что Вам интересно?
4) Чего Вам хочется?
5) Что Вам очень надо?

Вот из этих параметров необходимо составлять вопросы для выявления потребностей и выгод клиента.

Вопросы на выявление выгод клиента:

Продавец обуви:
– Скажите, что Вам важно при выборе осенней (летней, спортивной) обуви?

Менеджер автосалона:
– Могу я узнать у Вас, Вы на прежнем автомобиле больше по городу ездили или нередко не «пересеченку» съезжали? Вообще на природу любите на машине ездить?

Что Вам важно при выборе мебели?

Вы продаете мебель. Приходят к Вам супруги и выбирают кухонный стол. Угадайте какой параметр им очень важен, помимо цены? Скорее всего размер стола. Длина и ширина. Ведь его надо логично вписать в интерьер комнаты. Вообще все, что касается ремонта квартир, мебели, интерьеров, то здесь размеры всегда важны. Но… сколько раз я сам ни покупал что-нибудь для дома, не помню чтобы у меня спрашивали про размеры! А ведь это ох как важно )). О том, как надо разговаривать с покупателем при продаже мебели, читайте мою статью “Как выявлять потребности покупателя при продаже мебели?”

Какие выгоды при покупке люстры?

Элементарно, если плафон расположен открытой частью вверх или эта часть плафона сильно по форме расширена, то в него будет попадать много пыли, а также залетать всякие мошки и букашки. Не задумывались о таких мелочах? ))) А такое есть! )) Поэтому очевидной выгодой люстры может быть форма и расположение плафонов. Кстати, и это еще не все… Важно, чтобы лампочки были самыми обычными, которые продаются в большинстве магазинов, чтобы не пришлось 2 недели искать, бегать, звонить и заказывать какие-нибудь эксклюзивные лампочки в другом городе…

А упаковка товара важна?

Упаковка – важнейший параметр товара. Особенно такого, как люстра. В некоторых магазинах люстры продают даже без упаковочных коробок, просто покупаешь, складываешь все плафоны ее в большой пакет и… не дай Бог на улице или ступеньке подскользнуться… )))

Итак, если вы хотите повысить свои продажи, учитесь выявлять выгоды товара/услуги. Для этого составьте вопросы для разных групп клиентов и не стесняйтесь их задавать!

Желаю Вам побольше продаж!

Источник

Этот вопрос иногда возникает у слушателей моих курсов, когда я рассказываю о продающих техниках в копирайтинге. С характеристикой продукта, как правило, всем все понятно. А вот различие между преимуществами и выгодой улавливают не все. Постараюсь объяснить доходчиво и на примерах.

Но для начала все же остановлюсь на характеристике. Пару раз и с ней возникали проблемы у тех, кто продвигает услуги.

Характеристика

Итак, характеристика — это числовые показатели и фактические данные, которые характеризуют ваш продукт. Это могут быть высота, ширина, размер, цвет, если перед нами товар — вещь, объект. Пуловер бежевого цвета, 100 % шерсть, 44 размер. 2-х комнатная квартира, 76 кв.м, на 2 этаже, с лоджией 6 кв.м. Тут все ясно.

А что будет характеристикой, если продуктом является услуга? То же самое. Например, вы работаете в еvent-индустрии и предлагаете услуги ведущего свадебного торжества. Характеристикой здесь может быть количество часов вашей работы и количество конкурсов. Если вы занимаетесь обучением и продвигаете какой-то курс, то его продолжительность, формат, программа — тоже ничто иное, как характеристика.

Преимущества

Теперь о преимуществах. Преимущества — это то, чем ваш продукт лучше других. Более мощный, современный, вкусный, модный и т.д. Причем преимущества могут даваться в сравнении и с продуктами конкурента, и с собственными продуктами. Более ранних версий; в одной линейке, но в разных ценовых категориях. Например, в случае с версиями одной и той же программы 1С. Когда выходит какая-то новая версия, производители обязательно рассказывают, чем она превосходит предыдущую. То же самое мы видим каждый день в рекламе продуктов потребления. Новый батончик Найз — на 20 % больше орехов.

С услугами аналогично. Допустим, вы бизнес-консультант и в линейке ваших продуктов есть разные по наполненности и стоимости пакеты услуг. Вы можете предложить человеку пройти тренинг по тайм-менеджменту в группе или записаться на личную консультацию. И когда вы будете объяснять, чем обусловлена более высокая цена последней, то обязательно напишете, что ваша совместная работа будет происходить в удобное для клиента время и что все ваше внимание будет сосредоточено только на его проблеме. В данном случае это и будет преимуществами.

Выгоды

А выгоды — это все то, что получит клиент от вашего замечательного продукта. Сэкономит время, деньги, нервы. Заработает, станет известным. Получит дополнительный комфорт, осуществит мечту. Станет здоровее и красивее. Вот, давайте, я сейчас пропишу цепочки «Характеристика — Преимущества — Выгоды» из всех вышеперечисленных примеров. Просто покажу, как это может выглядеть при использовании технологии ХПВ в продающем тексте.

♦ Пуловер бежевого цвета, 100 % шерсть, 44 размер / Модный цвет сезона, натуральный материал / Вы будете выглядеть современно и не замерзните даже в самые сильные морозы

♦ 2-х комнатная квартира, 76 кв.м, на 2 этаже, с лоджией 6 кв.м. / Квартира площадью как 3-х комнатная по цене «двушки» / Вы сэкономите деньги и будете наслаждаться просторным жильем

♦ Ведущий на свадьбу, почасовая оплата, не менее 10 конкурсов, / Авторские оригинальные конкурсы без пошлости, поющий диджей / Вам не будет стыдно перед гостями и можно сэкономить на артистах

♦ Программный продукт «1С:Бухгалтерия 8» включает технологическую платформу «1С:Предприятие 8» и конфигурацию «Бухгалтерия предприятия» / Версия «1С:Бухгалтерия 8 ПРОФ» обладает наиболее широким функционалом: предусмотрен учет по нескольким организациям в единой информационной базе / Вы экономите время на ведение учета и всегда можете отследить работу подчиненных.

♦ Шоколадный батончик с лесными орехами Найз / Теперь орехов на 20 % больше / За ту же цену вы получаете больше удовольствия и пользы

Ну и последняя цепочка будет минуткой настоящей рекламы. Ладно?????

⚡ Мастер-группа «Другой копирайтинг», 6 недель, 12 уроков с д/з, 12 вебинаров / Все секретные приемы воздействия на потребителя, о которых не говорят на курсах по основам копирайтинга / Вы можете существенно сэкономить, участвуя в майском потоке и перейти на новый уровень заработка уже через 1,5 месяца.

???? Р. S. А напоследок для закрепления материала и просто для развлечения я хочу предложить вам поиграть в одну простую, но полезную игру. Я очень люблю давать ее в своих обучающих программах и народ веселится на всю катушку. Называется она «выгоды выгод».
Каждая выгода всегда влечет за собой следующую выгоду.

Например. Я пришла в магазин и среди множества сортов яблок выбрала «Гренни Смит». Их преимущество в том, что они зеленые — в них содержится хлорофилл, который укрепляет иммунитет. И во-вторых, в них меньше сахара. Какие мне выгоды от покупки? Что я получаю? Здоровье! А что влечет за собой здоровье? Хорошее настроение. А хорошее настроение — это залог энергии. А энергия — это больше сделанного за день. А больше переделать дел — это… Ну вы поняли, до чего может довести такая игра в выгоды.

А что если так «поиграть» на своем продукте? Пробуйте и применяйте в продажах. Удачи!

Источник

Так как я изучал большое количество техник продаж, то ещё тогда узнал, что многие из них успешно используются и в маркетинге.

Только если в продажах это делается на устном уровне, то в маркетинге это делается на огромном количестве разных материалов, начиная от обычных ценников, заканчивая презентацией для инвесторов. И одна из таких техник – это “свойство преимущество выгода”.

в чем разница

Если на первый взгляд можно сказать, что свойства от преимуществ отличаются, то разницу между преимуществом и выгодой очень сложно сразу распознать.

Но это только на первый взгляд. И чтобы не затягивать, давайте сразу перейдём к телу. Это не опечатка ????

Хотя нет, чего это я. Всё разжевать за Вас – не лучшая идея. Ведь Вам всё понравится, Вы поймёте смысл, но в навык это не перейдёт. Поэтому сперва задайте себе вопрос, чем отличается между собой:

Свойство;
Преимущество;
Выгода.

Не хитрите. Сначала ответьте, а только потом приступайте к прочтению далее. Точно ответили? Точно, точно? Ладно, идём далее. Проверим, насколько правильно Вы ответили и как Вам ответы помогут в бою.

Свойство

Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”. Это уровень профи, мы сейчас не будем с Вами разделять эти понятия. Для лёгкого усвоения всё это будет для нас “Свойством”.

Свойство – это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте. Формат примера: предмет – свойство.

Кухонный стол – цвет белый;
Бумага – 115 грамм плотность;
Часы – электронные;
Автомобиль – полный привод (4wd);
Платье – 100% хлопок;
Гитара – martinez (бренд).

Всё это свойства. Всё это то, что мы обычно указываем в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию.

Открою Вам секрет, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр. Но без них нельзя.

Допустим, хочет себе клиент белую микроволновку под цвет кухни, а Вы ему все о преимуществах и выгодах и не называете цвет. Понятно, что скорее всего он не купит ее по очевидной причине-ему важен цвет.

Контрольный вопрос для определения “Свойств” – Что мы предлагаем клиенту?

Преимущества

С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с “Выгодой” совсем запутаетесь. Просто между ними не сильно очевидная разница, и в следующем шаге Вы это поймёте.

Преимущества – то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании.

Как правило, всё это идёт от свойств. Для закрепления теории переходим к примерам, но уже с другой стороны:

Кухонный стол белый – выглядит эффектно;
Бумага 115 гр/м2 – дешёвая;
Часы электронные – светятся;
Автомобиль полный привод (4wd) – надёжный;
Платье 100% хлопок – дышит;
Гитара martinez – натуральный звук.

Наверняка Вы заметили , что почти все варианты – это прилагательные, именно они в большинстве случаев и говорят о преимуществах.

Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем я написал. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны. Контрольный вопрос для определения “Преимущества” – Почему это глобально хорошо?

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Выгода

Вот мы и дошли до виновного, из-за которого затеялась вся драка. И зовут его “Выгода”. Как я уже говорил, у него довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом.

Но, когда мы разберём всё детальнее, Вы станете гуру-маркетологом, я Вам точно говорю.

Выгода – то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта. Сейчас я приведу примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя.

Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными.

Кухонный стол белый, выглядит эффектно – гости будут думать, что Вы очень богатый человек;
Бумага 115 гр/м2, дешёвая – на запланированный бюджет приобретёте две пачки, вместо одной;
Часы электронные, светятся – без проблем сможете посмотреть время ночью (без света);
Автомобиль полный привод (4wd), надёжнее – в дождь не застрянете в грязи и не потеряете время по дороге на дачу;
Платье 100% хлопок, дышит – отсутствие неловких ситуаций, связанных с потоотделением;
Гитара martinez, натуральный звук – Ваше исполнение будет звучать 1 в 1 как в оригинале.

Нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговую его ценность. То есть какую проблему он решит от свойств Вашего продукта.

Причём выгода может быть как рациональной, так и иррациональной. Но лучше не забивайте этим голову на старте. Контрольный вопрос для определения “Выгоды” – Какой результат от этого?

Случай из практики

Вот мы разобрались со всем тремя составляющими данной техники, и в голове уже должно сформироваться понимание, как это использовать в своём маркетинге. Но давайте ещё раз закрепим информацию. Для этого представьте случай.

Вы разрабатываете landing page для спортивных корсетов для похудения (да, такое бывает). И Вы понимаете, что нужно в рамках сайта рассказать посетителям о свойствах, преимуществах и выгодах.

Поэтому Вы создаёте два блока для донесения информации. Свойства и преимущества Вы размещаете так.

Свойства и преимущества

А вот в другом блоке Вы делаете акцент на выгодах, которые полноценно раскрывают то, что человек увидел на прошлом экране.

Ведь может он не знает, что такое “Латекс”, верно?! После пары часов работы у Вас получается такой блок с выгодами.

Выгоды

Это два блока с сайта, который мы разрабатывали для нашего клиента. И в нём мы использовали все три составляющие данной формулы. Если бы мы упустили что-то одно, картина смотрелась бы неполноценно.

Глубже и труднее

Самое мозгодробящее оставил напоследок. А то мы видим по системам аналитики, что Вы практически всегда не дочитываете статьи до конца.

Я очень надеюсь, что во всём виновата Ваша кошка или собака, которая специально начинает портить Ваши тапки в этот момент.

Но надеюсь, что в этот раз всё хорошо. И Вы узнаете самое интересное – у выгоды есть своя выгода. Звучит запутанно, сейчас объясню подробнее на примере, устраивайтесь поудобнее и улавливайте связь:

Холодильник -> технология no-frost -> не будет инея внутри -> не нужно будет чистить -> будет свободное время на другие свои дела -> больше будете уделять время детям -> жена/муж будет меньше ругаться -> …

Выглядит довольно странно, но в своих рекламных материалах как раз нужно показывать ту самую выгоду, которая наиболее важна Вашему клиенту.

Нужно зацикливаться не только на поверхностных вещах, которые сразу приходят на ум. Но без знания своего аватара клиента это сделать невозможно.

Коротко о главном

Предлагаю Вам небольшую игру. Определите, что в этой рекламе: свойства – преимущества – выгода и напишите свой вариант ответа в комментариях. Как раз и тему закрепите.

Определите: свойства, преимущества и выгоды

А теперь небольшой итог по статье. Данная техника является must-have в продажах. Её должен использовать каждый уважающий себя продавец.

То же самое касается и маркетолога. Это базовые знания эффективной рекламы. Поэтому обязательно не только знать, но и использовать.

Данную технологию нужно использовать во всём: в прайс-листах, в медийной рекламе, на сайтах, на ценниках, в маркетинг-китах и в коммерческих предложениях. И это далеко не конец списка. Если перечислять дальше, то тогда мне нужно дать Вам ссылки на все статьи в блоге.

Причём, на каждом уровне есть свои свойства, преимущества и выгоды. Они есть как на уровне продукта, так и на уровне бизнеса, коллектива, офиса.

Повторюсь, вне зависимости от того, что Вы презентуете, делайте это через эту технику. Как минимум, используйте свойства и выгоды.

P.S. В маркетинговом консалтинге мы сделали одному клиенту ценники по этой технологии. В итоге они помогли не только посетителям легче ориентироваться в товаре, но и самим продавцам не забывать, на что нужно сделать акцент.

По теме: Методы продаж: ТОП-11 от лучшего продажника

Источник