Аргументы в пользу сотрудничества с нами
Коммерческое предложение предусматривает заключение сделки. То есть, это обоюдный интерес, при котором одна сторона получает товар или услугу, которую хочет, а другая сторона выручает за это деньги.
Продающая страница — это расширенный вариант прямого коммерческого предложения, выполненный в web-формате. Поэтому вся информация из этой статьи будет актуальна как для классического КП, так и для его web-собрата.
Когда заходит разговор о классическом коммерческом предложении — перед нами классический компромисс обеих сторон. Вопрос лишь заключается в том, кому именно одна сторона заплатит деньги.
Когда человек или компания расстаются с деньгами, они желают понять — почему стоит это сделать. Им нужны обоснования и аргументация.
Вы сами часто выступали читателями разного рода коммерческих предложений. Вспомните, сколько раз вы откладывали тот или иной документ в сторону лишь потому, что не получили в тексте ответ на вопрос «Почему покупать именно у вас?».
И здесь важно понимать — ответ на этот вопрос следует делать ориентированным на клиента, а не эгоистичным а-ля «Потому что мы классные и у нас целая армия регалий».
В этой статье я поделюсь с вами списком из 12 аргументов, которые эффективно работают в коммерческих предложениях. Все аргументы представлены на этой графике, а ниже более подробно остановимся на каждом варианте.
№1 — Расчёты
Если ваше коммерческое предложение предусматривает финансовую выгоду или экономию, подключайте расчёты.
Для нас очень важно, чтобы читатель не уходил в самостоятельные расчёты и чего-то там не напутал. Это раз. Если вы обещаете, к примеру, экономию 20% на чём-то — какой резон читателю в это верить, пока он не увидит цифры?
Любой предприниматель привык считать деньги, а не слепо верить заверениям и сверхобещаниям.
№2 — Мини-кейсы
В своей книге «Контент, маркетинг и рок-н-ролл» я описывал case studies как отдельный формат контента.
При этом в коммерческих предложениях очень эффектно смотрятся так называемые «мини-кейсы».
Это короткие истории с отличным результатом вашего сотрудничества с клиентами. К примеру, клиент к вам обращается за услугой, вы её оказываете и обеспечиваете заказчику высокий результат.
Задача мини-кейсов — показать читателю коммерческого предложения, что вы уже добиваетесь результата для других клиентов, которые (возможно) немногим ранее тоже читали такое коммерческое предложение.
Если говорить о физическом месте в тексте коммерческого предложения, то в подавляющем большинстве случаев мини-кейсы идут после раскрытия самого предложения.
№3 — Примеры выполненных работ
«Покажи мне свою работу, и я скажу, какой ты мастер» — эта народная пословица актуальна практически для каждого ремесла.
Читатели коммерческих предложений любят изучать примеры выполненных работ, потому что они способны сказать больше даже самых сладких словесных заверений. Не только способны, но и делают это.
№4 — Отзывы
Отзыв — всем известный инструмент социального доказательства.
Отзыв — это конкретное мнение клиента, которому вы уже оказали услуги или продали товары. В своём отзыве он делится собственными впечатлениями о сотрудничестве с вами или компанией.
Отзывы читают новые клиенты для того чтобы понять, насколько стоит вам доверять.
Если желаете составлять эффективные отзывы — изучите документ, который мы для вас составили — «ЧЕК-ЛИСТ: Как подготовить продающий отзыв?».
Ещё отзывы можно предоставлять в виде благодарностей. Даже само слово «благодарность» смотрится эффектней «отзыва»:
№5 — Рекомендации
По большому счёту, рекомендация — это тот же отзыв. Но рекомендация — это мнение авторитетного эксперта, который разбирается в предлагаемом продукте или услуге.
Есть сферы деятельности, где мнение эксперта (особенно с известным именем и отличной репутацией) может стать чуть ли ни главным инструментом аргументации для потенциальных покупателей.
При этом очень важно не ограничиваться впечатлениями, а дать реальную экспертную оценку.
Есть два формата таких рекомендаций — прямое цитирование эксперта (это также может быть пересказ его мнения в третьем лице) или же описание какой-то истории с экспертом и предлагаемым продуктом.
№6 — Свидетельства, дипломы и сертификаты
Свидетельства, дипломы и сертификаты являются документами, подтверждающими вашу квалификацию и способности.
Читатель с ними знакомиться, чтобы убедить себя в вашей способности решить интересующий его вопрос. Главное, чтобы информация в таких документах соответствовала его ожиданиям.
№7 — Фото-отчёты
Сильный инструмент при продаже услуг. Фото-отчёт имеет множество сфер применения — визуализация результата, детализация процесса, виртуальная экскурсия и т. д.
Вам следует самим чувствовать, в какой части текста серия фотографий поможет убедить читателя в ваших способностях и снять существующие сомнения.
№8 — Образцы и пробники
Этот инструмент аргументации актуален как для классического КП, так и для продающих страниц.
Если в обыкновенном коммерческом предложении (если это позволяет его формат) можно приложить образец продукции или пробник («Тестер») — воспользуйтесь такой возможностью по полной.
Если читатель коммерческого предложения берёт в руки пробник, срабатывает кинестетический эффект — он становится обладателем продукта и может оценить предлагаемое со всех сторон и ракурсов.
Сюда также можно отнести предоставление тестового доступа для покупателя, в течение которого он сможет оценить все возможности предлагаемого продукта.
Мы вручаем потенциальному клиенту доступ на определённое время, сообщаем временные личные данные, а дальше уже сам продукт начинает себя продавать.
№9 — Списки клиентов
Здесь можно процитировать ещё одну негласную народную поговорку — «Расскажи, с кем ты работаешь, и я сделаю вывод о твоей крутости».
Наличие в списке клиентов известных имён и брендов — это не только достижение, но и отличное подтверждение вашего высокого уровня, потому что требовательность популярных компаний всегда была на высоком уровне.
Если читатель видит, что ваша компания соответствует такому высокому уровню, сомнения в квалификации сразу отпадают.
И здесь тоже можно поступить по-разному. К примеру, по услуге юридического сопровождения споров со страховыми компаниями «список клиентов» выглядит:
№10 — Гарантии
Гарантии — общепризнанный инструмент аргументации.
Они используются для того чтобы показать клиенту отсутствие риска потери денег, времени и т.д.
Главное, чтобы гарантии смотрелись уместно, убедительно и без подозрений.
№11 — Визуальные сравнения до/после
Если действие вашего продукта или же эффект услуги можно визуализировать в виде сравнения картинок по сценарию до/после — действуйте.
Главная задача — продемонстрировать потрясающую разницу, чтобы глаза читателя подсказали мозгу: «Дружище, так они могут!».
№12 — Продукт или компания в цифрах
Любой читатель коммерческого предложения или текста продающей страницы любит оценивать результативность работы компании, её продуктов и услуг.
В таких вопросах цифры укладывают слова на лопатки, особенно если эти цифры могут впечатлить.
Вот как можно показать мощь работы цифр:
P.S. Составление коммерческих предложений — это не работа, а искусство. Нужно учитывать массу деталей, каждую из которых следует пропустить через фильтр аргументации. Доверьте этот вопрос Студии Дениса Каплунова, составление коммерческих предложений — это наш конёк.
Понравилось? Поделитесь с друзьями!
Swetlana S. · 27 октября 2019
1,0 K
Искусство оптимизации.
https://t.me/wowlogic
Запросите оптовые цены, условия поставок/партнерства, механику обмена данными об остатках. Разузнайте о проблемах поставщика, посмотрите какие из них скажутся на вас и какие вы можете помочь им решить за дополнительную скидку к оптовым ценам или другие выгоды.
Как организовать доставку товаров из интернет магазина?
Есть такой вид сервиса – фулфилмент, это аутсорс-услуга, которая даёт вам возможность сосредоточить усилия на основной деятельности, например, маркетинге и продажах, а все логистические задачи делегировать профессионалам. Разумеется, это не бесплатно, но учитывая риски, времязатраты и необходимость дополнительных навыков, либо сотрудников, это оправдано. Например, служба https://ru-dostavka.ru/ предлагает даже бесплатное хранение товара, в определённых объёмах, согласно используемого пакета услуг. При этом можно интегрировать ваше програмное обеспчение с фулфилмент службой и ваши заказы автоматически будут попадать на отборку, а вы лишь будете отслеживать на каком они этапе в личном кабинете.
Прочитать ещё 1 ответ
Как продать товар клиенту по психологическим приемам?
Есть, например, такие стимулы, которые заставляют вашего потенциального клиента чувствовать себя виноватым, не купив ваш товар. Приведу пример. Когда вы получаете на свой e-mail коммерческую рекламу с приложенным к ней подарком (например, полезная электронная книга), у вас подсознательно возникает чувство вины из-за того, что вы пользуетесь этим подарком, но взамен ничего не даёте. Естественно, у вас возникнет чувство необходимости совершения покупки. Компании, занимающиеся продажами, очень широко используют этот прием: вы получаете подарок на 50 центов, а высылаете обратно 20 долларов на покупку бесполезной вещицы.
Еще одним примером являются различные опросы, в которых рассылают анкеты с просьбой потратить около 20 минут вашего времени на их заполнение. К письму может прилагаться чек на 1 доллар или опять таки какой-нибудь приятный подарок, призванный вызвать у вас чувство вины и побудить к тому, чтобы вы заполнили анкету. На самом деле цена времени, которое вы тратите, отвечая на все вопросы, значительно выше одного доллара или этого подарка.
Вина – очень сильный мотив. Вынужден признать, что я сам использовал его во многих торговых ситуациях, в рекламе товаров почтой и на телевидении. И, стоит добавить, с большим успехом.
Один из самых сильных стимулов, обеспечивающий удовлетворенность клиента, я называю “гарантией компенсации”. Я не имею в виду формулировку типа: “Если вы не получите свой заказ в течение 30 дней, вы можете отказаться от вашей покупки с гарантией полного возврата денег”. В основе стимула лежит испытательный срок плюс дополнительная информация, которая превращает его в особое предложение, далеко выходящее за традиционные рамки.
Как корректно задавать вопросы клиенту о планируемом заказе?
Уточните, пожалуйста, вопрос. Очень хочется подсказать вам что-то, “нанести пользу”, но не понимаю в чем суть.
Если человек планирует купить у вас, то спросите о том, что вам важно знать для озвучивания цены или подбора продукта. Тут любые адекватные вопросы корректно задавать.
Если человек собирался купить, но узнав всю информацию морозится, спросите:
планирует ли он заказывать товар;
остались ли вопросы, сомнения;
есть ли какие-то сдерживающие факторы, в духе, сейчас нет денег или надо посоветоваться с женой.
Если он говорит, что уже купил, спросите у кого и почему. Если говорит, что не актуально стало, тоже спросите почему, это оч ценная информация для вашего дальнейшего маркетинга и продаж.
Прочитать ещё 1 ответ
Что такое лиды в продажах?
Outsale – профессиональное аутсорсинг-агентство увеличения продаж в Москве, Санк…
Лиды – это потенциальные клиенты, чьи данные вы получили с помощью различных методов. Различают 3 вида:
Холодный лид – к данному типу относится один конкретный человек (компания), у которого ещё не сформировалась потребность в товаре или услуге. Он может и вовсе не знать о существовании вашей компании;
Тёплый лид – человек (компания) уже владеет какой-то информацией о вашем предприятии, продукции, услугах. Он уже понимает, в чём нуждается, и определяется с подходящим поставщиком;
Горячий лид – готов приобретать товар (услугу) именно в вашей компании. Этому способствует подписание договоров, внесение задатка и т.д.
Подробнее узнать о лидах и лидогенерации вы можете в статье в нашем блоге https://outsale.org/chto-takoe-lidogeneraciya/.
Прочитать ещё 7 ответов
Анализ общения с производителями все они разделились на две группы: те, кто говорит о себе и те, кто говорит о выгодах. Но не всегда может их доказать. О том, как доказывать свои аргументы идет речь в кейсе.
В последнее время очень важной стала проблема, как доказать реальную ценность от сотрудничества. В сегодняшнем кейсе дам несколько рекомендаций как построить аргументацию.
В течении недели с 6 до 9 февраля я провел четыре мероприятия:
-модерировал сессию на форуме «Собственная торговая марка 2018»
-проводил мастер-классы по жестким переговорам на форуме «Поставщик в сеть»
-провел мастер-класс для закупщиков розничных сетей в Центре розничных сетей
-провел корпоративное обучение сотрудников крупного российского производителя по теме «Жесткие переговоры о контракте»
Кроме того, вышла и начала активно продаваться новая книга «Арифметика категорийного менеджмента». Начались активные продажи и «раздача автографов».
Книгу можно купить на сайте Retail.ru
https://www.retail.ru/books/148174.php
В рамках мероприятий и неформального общения удалось по-новому взглянуть на некоторые вещи. Расскажу только об одном аспекте общения поставщика и розничной сети.
КЕЙС № 8. КАК ПОКАЗАТЬ, ЧТО НАЧАТЬ СОТРУДНИЧЕСТВО ВЫГОДНО
На сегодня все производители разбились на две группы:
К первой я отношу тех, которые не учатся ничему и на переговорах с сетью продают товар: они рассказывают о своем замечательном производстве, экологической чистоте и полезности товара, соотношении цена/качество и, в завершение, показывают образцы (которые предлагают срочно попробовать) и полный прайс.
Их логика: мы произвели отличный товар и байер, как настоящий специалист, сам оценит достоинства предложения и захочет закупать наши отличные товары.
Все, конечно, логично, да вот только байер больше любит выгоды и готовые решения.
Ко второй группе относятся те, кто посетил тренинги, прочитал книги и знает, что необходимо говорить о преимуществах, а по возможности конвертировать их в выгоды закупщика, сети, м.б. покупателя…
Вот только все эти «продающие речевки» сводятся к «Мы предлагаем вам ввести в нашу матрицу отличные товары, которые помогут увеличить продажи в категории на 10% и привлечь новых потребителей».
При этом все КАМы выбирают одну и ту же выгоду-дополнительный доход и доказывает ее исследованиями Nielsen или своим опытом работы.
Байера уже не цепляют подобные заявления. Он ждет реальных выгод и доказательств.
Я разработал следующую шкалу оценки аргументов, которая зависит от нескольких показателей. Просуммировав значения можно понять, сильный аргумент или слабый:
ВЫГОДЫ / ПОТЕРИ:
- повышение дохода менеджера (через повышение продаж в категории, доходов сети, привлечение клиентов и пр.) – 4
- ·позволяет менеджеру сохранить (не потерять) доходы- 3
- снижение вероятности возникновения проблем с руководством (повышение уровня сервиса и качества продукции) – 2
- сделает работу менеджера более комфортной -1
АКТУАЛЬНОСТЬ:
- предложение позволит решить проблему – 4
- отказ от принятия предложения существенно нарушит работу, создаст проблемы – 3
- предложение позволит решить задачу, которая стоит в KPI байера, лучше, чем она решается сейчас – 2
- предложение решает второстепенную задачу, улучшает работу в товарной категории с незначительным товарооборотом или же принесет незначительный доход – 1
ДОКАЗАННОСТЬ АРГУМЕНТА:
- совместный опыт – 4
- опыт людей или фирм, которые являются авторитетами для клиента, авторитетные исследования, результаты которых признает клиент – 3
- личный опыт фирмы производителя или КАМа – 2
- результаты маркетинговых исследований и выводы «британских ученых» – 1
Оцените предложения:
«Мы выпустили новый замечательны товар. На сегодня он лучший на рынке по соотношению цена/качество. Предлагаем Вам начать закупки. Мы готовы возить один раз в месяц на РЦ, отсрочка 40 дней, премия 5 % …..
Вроде неплохо, но эффективность предложения:
Выгоды/потери: 0
Актуальность: 0 (ну, возможно, 2, если байер специалист и сам это поймет)
Доказанность: 0
ОЦЕНКА 0
«Мы предлагаем вам ввести в матрицу наши товары. Наш опыт работы с другими сетями показывает, что продажи в категории вырастут на 15 %. Кроме того, исследования показывают, что сегодня покупатель ищет аналогичные товары и приняв наше предложение Вы привлечете в магазин новых покупателей»
Уже лучше:
Выгоды/потери: 4
Актуальность: 2 (вроде как решает задачу повышения товарооборота и привлечения покупателей)
Доказанность: 0 (какие исследования? Ну, м.б. 1)
ОЦЕНКА 6
Но это только для категорий с большим товарооборотом, если же категория второстепенная, то рейтинг
Выгоды/потери: 0
Актуальность: 1
Доказанность: 0 (какие исследования? Ну, м.б. 1)
ОЦЕНКА 1
Для второстепенных товарных категорий больше подойдет такой вариант:
«Уважаемые партнеры. Мы стараемся предоставить нашим партнерам максимальный сервис и удобство работы с нами. Мы понимаем, что наша товарная категория относится к «удобство» и занимает небольшую долю в товарообороте сети. Мы предлагаем Вам выстроить ассортимент категории на основе наших товаров. Это освободит Вас отведения рутинных переговоров с несколькими поставщиками. Кроме того, мы сможем своими силами осуществлять мерчендайзинг и отслеживать сроки годности товара, принимая меры для реализации товаров с истекающим сроком годности. Наш опыт сотрудничества показывает, что мы отлично решаем эти задачи. А Вы получите дополнительное время для управления более значимыми товарными категориями»
Выгоды/потери: 2
Актуальность: 1
Доказанность: 4
ОЦЕНКА 7
Вроде все одинаково, но есть нюансы…
О том, как правильно выстроить систему аргументации, уйти от давления и манипуляций и перейти к обсуждению коммерческих условий я рассказываю на своем тренинге «Жесткие переговоры о контракте». Ближайший 14-15 февраля 2018 года в Москве. Еще осталось несколько мест!!!
Программа тренинга:
https://www.liga-commersantov.ru/trening-zhestkie-peregovory-o-kontrakte.html
Спешите!!! Остался один день.
Тел. +7 962 277 88 77
E-mail:
office@Liga-Commersantov.ru
isa@Liga-Commersantov.ru
Поделитесь этой страницей:
Изображение с сайта https://pixabay.com
Каждому из нас в той или иной степени приходится убеждать других людей в своих идеях, мыслях и предложениях. Часто мы сталкиваемся с трудностями в этом нелегком деле и не всегда достигаем ожидаемого результата.
Некоторые аргументы не срабатывают, некоторые оказываются разбитыми оппонентами в пух и прах, а некоторые из них собеседники вообще не желают слушать.
Одна из проблем, почему нам непросто уговорить чужие мысли встать на нашу сторону, – мы несистемно подходим к подготовке наших аргументов.
Убеждая, мы часто невпопад, необдуманно, вставляем все известные нам “за”. Наудачу выдаем все имеющиеся лучшие качества или понятные нам конкурентные преимущества наших идей, мыслей, предложений, товаров или услуг. Без размышлений мы с ходу провозглашаем все “почему” с нами обязательно следует согласиться.
В дипломатическом подходе все наоборот. Аргументы используются по определенным правилам, о которых мне сердечно хочется Вам поведать.
Представляю Вашему вниманию полезные советы и правила эффективной аргументации, широко применимые дипломатами в разных ситуациях, помогающие грамотно и без лишнего труда убеждать окружающих.
Как правильно подбирать аргументы для убеждения
1
Аргументов не должно быть много. Не более 5. Чем больше аргументов, тем сложнее слушателю и зрителю их запомнить. Вдобавок, большое количество аргументов, может посеять сомнения относительно качества всего предложения. Слишком много “почему эта идея самая лучшая на свете” может звучать весьма подозрительно.
Перед убеждением следует собирать все имеющиеся в арсенале аргументы и выбирать из них 3 или 5 наиболее сильных.
2
Аргументы должны иметь железную доказательную базу. Должны быть понятны собеседнику и иметь прямую связь с тем, в чем Вы убеждаете.
3
Выбирая аргументы, прогнозируйте реакцию. Руководствуйтесь возможной реакцией на Ваши те или иные доводы в выборе компетентных доказательств. Не используйте аргументы, которые “не зайдут” к слушателю. Как мне однажды сказал один Посол: “Если ты намереваешься убеждать вегетарианцев заняться сельским хозяйством и переехать жить в лес, – не надо рассказывать им о пользе охоты”.
4
Задействуйте в хорошем смысле психологический прием “Сама честность”. Сознательно сообщите не только о плюсах, но и о некоторых минусах того, в чем Вы убеждаете.
Дело в том что, по сути, мы не особо жалуем абсолютно идеальных людей и не до конца доверяем совершенным, безукоризненным идеям и предложениям, лишенным всякого рода изъянов. На подсознании всегда ощущается подвох. Упоминая о некоторых слабых сторонах, мы на уровне бессознательного снимаем волнения и переживания относительно всякого рода нюансов и подводных камней.
Назовите несколько минусов или спорных моментов, не в пользу Вашего предложения. Назовите их до того, как Ваш собеседник найдет их первым и сделает это за Вас.
Затрагивая слабые стороны, следите за тремя важными параметрами:
- Их должно быть меньше чем Ваших аргументов
- Они должны быть слабее по своей сути, чем Ваши аргументы
- Они должны располагаться в середине Вашей линии убеждения. Начинать и заканчивать следует именно с аргументов в поддержку Ваших мыслей и слов.
***
Придерживаясь этих несложных советов, Вам определенно будет легче убеждать других людей, продвигать свои предложения и доказывать свою правоту.
Удачи Вам в делах и хорошего настроения!
Ставьте лайк, подписывайтесь на канал, чтобы узнать больше секретов переговоров, общения, эффективных техник убеждения и противоядий от разных манипуляций.
Откройте для себя большую энциклопедию переговоров – теперь все знания в одном месте
> Перейти в Энциклопедию >
Читайте по теме:
Как определить, в каких случаях стоит избегать спора →
Тонкости дипломатии: что такое тактика небольших шагов →