Предложите свои аргументы в пользу одного из них
Чтобы быть убедительным, не обязательно иметь специальный дар. Для этого есть аргументы.
Александр Кукушкин
Основатель студии риторики «Аргументъ». Персональный консультант владельцев и первых лиц российских и международных компаний.
Любой аргумент состоит из двух частей. Первая — основание, с которым невозможно спорить. Вторая — очевидная привязка к этому основанию доказуемой мысли. Когда мама говорит дочке не засовывать пальцы в розетку, дочка слушается, потому что а) мама — авторитет (это основание аргумента) и б) потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).
Аргументов множество, но оснований аргументов гораздо меньше. Именно они позволяют построить свою речь так, чтобы она была убедительной. Ниже представлена золотая дюжина этих оснований, двенадцать типов аргументов, известных ещё со времён Аристотеля.
1. Убедительно то, что можно проверить
Чтобы считать что-то истинным, человеку не обязательно самому проверять истинность, ему будет достаточно наличия возможности проверки. Когда есть понятный, доступный и реальный путь проверки, этого уже хватит. Дальше подключится лень (и доверие к говорящему), проверять никто ничего не будет, но убеждение подействует.
Например, если вы решите кому-нибудь порекомендовать к прочтению эту статью, вы не будете долго описывать её достоинства, а просто скажете: «Посмотри и убедись сам». Может быть, ваш знакомый и не прочитает её, но будет думать, что она хороша.
2. Убедительно то, что уникально
Уникальность является настолько ценной для нас, что мы автоматически считаем убедительным всё то, что несёт в себе уникальные качества или подтверждает уникальность.
Так, поскольку в России мало ресурсов, похожих на Лайфхакер, можно использовать именно аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость его каждодневного посещения.
Впрочем, тут нужно оговориться, что это только Запад в восторге от уникальности, а для восточных культур она уступает аутентичности. Поэтому для представителей Востока лучше подойдёт следующий аргумент.
3. Убедительно то, что похоже на привычное
Мы не подвергаем сомнению привычные вещи, поэтому, когда нечто новое или спорное похоже на привычное, это достаточно сильный аргумент в пользу его истинности.
Когда парень знакомится с девушкой и пытается произвести на неё хорошее впечатление, он думает, что использует аргументы к уникальности («Я такой-то и такой-то, у меня то-то и то-то, я лучше всех»). Но девушка воспринимает это как аргументы к совместимости: ей важно понять, насколько данный человек похож на лучшие образцы мужского поведения, запечатлённые в её памяти.
4. Убедительно то, что свидетельствует о регрессе
Всё становится хуже и хуже. Ну пусть не всё, но многое. Даже если не многое, то уж что-нибудь точно. Идея регресса зашита в наш мозг: согласитесь, раньше не только деревья были зеленее, но и собаки добрее, зори тише, а продукты были без ГМО. Так что на идею регресса очень удобно опираться в своих доказательствах.
Например, необходимость введения смертной казни легко оправдывать увеличением количества преступлений и/или их возросшей жестокостью.
5. Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе
Представления о прогрессе ещё более укоренены в нас, чем представления о регрессе. Мы с готовностью примем за истину то, что будет подтверждать нашу веру в прогресс.
Вот почему политику удобно опираться на прогресс, чтобы объяснить необходимость своего переизбрания на какой-нибудь пост. Пусть связь его деятельности с прогрессом не очевидна, но сам прогресс не подлежит сомнению: значит, надо переизбрать. «Вы стали жить лучше — голосуйте за меня».
6. Убедительное логично вытекает из убедительного
Этот аргумент называется аргументом к причинно-следственным связям. Коротко его можно представить в виде логической связки «если — то». Разумеется, в каждом аргументе есть логическая связка, но только в этом она является главной несущей конструкцией, на неё делается весь упор.
Пример: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на логику». Или так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».
7. Факт убедителен
Наиболее распространённый и понятный аргумент — аргумент к данным. Его используют чаще всего, но не потому, что он самый сильный, а потому, что самый простой. Применяя его, помните, что фактов не существует — существуют только интерпретации. Сила факта заключается не в его правдивости, а в его яркости. И ещё в частом повторении, но вряд ли у вас есть ресурсы для запуска пропаганды, так что придётся обходиться яркостью.
Например: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала, не вела наступательных войн». К исторической действительности этот факт не имеет никакого отношения, но как аргумент работает.
8. Убедительно то, что полезно
Самый честный аргумент — по крайней мере, он старается выглядеть таковым. В конце концов, мы ведь действительно всё рассматриваем с точки зрения пользы. Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Прагматический аргумент никогда вас не подведёт, если вы сможете увязывать доказываемый тезис с реальной пользой своих слушателей.
«Заплати налоги и спи спокойно», — советует нам Федеральная налоговая служба. Может показаться, что это призыв к нашей совести. Но не надо обманываться, подобный тип аргументов не обращается к совести, он обращается к нашему эгоизму, потому-то он так и действенен.
9. Убедительно то, что опирается на нормы
Под нормами следует понимать достаточно широкий набор правил, существующих в обществе. Законы, обычаи, традиции, предписания — истине удобно опираться на них. Нормы могут быть разными, от социальных до санитарных, от языковых до сексуальных, лишь бы они были актуальными и общепризнанными.
Аргумент, с помощью которого понуждают государственных мужей быстрее реагировать на жалобы, как раз опирается на нормы: «Согласно федеральному закону от 02.05.2006 N 59-ФЗ „О порядке рассмотрения обращений граждан Российской Федерации“ прошу предоставить ответ в течение 30 дней, в противном случае буду вынужден обратиться в прокуратуру для привлечения ответственных за срыв сроков по ст. 5.59 КоАП РФ „Нарушение порядка рассмотрения обращения граждан“».
10. Убедительно то, что подтверждается авторитетом
Более чем понятный аргумент. Даже любящая свергать авторитеты молодёжь обычно занимается этим делом по приглашению какого-то своего авторитета.
Подобный аргумент может быть грубым, когда начальник разговаривает с подчинённым, а может быть мягким, когда с билборда Леонардо Ди Каприо рекламирует часы определённой марки.
Ну а может быть таким:
«Остерегайтесь морально негодующих людей: им присуще жало трусливой, скрытой даже от них самих злобы».
Фридрих Ницше
11. Убедительно то, о чём говорят свидетели
Свидетель отличается от авторитета тем, что его мнение интересно не из-за его личности, а в силу того опыта, который у него есть. Продолжая тему рекламы: товары класса люкс продвигают авторитеты, то есть звёзды, а продукцию общего потребления рекламируют «свидетели» — ноунеймы с уникальным опытом по борьбе с пятнами на одежде.
Пример: «Гомеопатия работает, потому что мой сосед по лестничной клетке вылечился гомеопатией!» Нельзя недооценивать силу этого аргумента, он ничуть не слабее, чем отсылка к авторитету.
12. Убедительно то, что можно представить истинным
Поскольку наш мозг никогда не был в реальном мире — то есть за пределами черепной коробки, — ему приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Поэтому, если заставить мозг представить нечто, это будет для него почти реальным фактом. И не только у людей с развитым воображением, а вообще у всех.
Аргумент агента по продаже недвижимости при встрече с клиентом в офисе: «Вы только представьте, как утром со своего балкона вы любуетесь этим озером, вдыхая свежие запахи леса…»
Аргументы в пользу продукта или услуги являются одним из ключевых моментов в продаже. Казалось бы, что такого, описать свой продукт или услугу более красочно и красиво, детально описать его свойства и характеристики и, «дело в шляпе», клиент «растаял» и купил! Только здесь то и скрывается главная ошибка многих продавцов.
Задумайтесь, что интересует клиента больше всего в момент продажи (переговоров)? Думает ли он о Вас, продавце, о том какой вы хороший и какой замечательный товар вы ему предлагаете? Или, все-таки он думает о том, зачем ему нужен продукт, который вы предлагаете, и удовлетворяет ли он его потребностям (решает ли проблемы клиента). Как правило, клиент больше думает о своих потребностях и проблемах, а многие продавцы рассказывают о свойствах и характеристиках продукта, и в этих рассказах остается мало места клиенту.
Как же сделать так, чтобы в аргументах в пользу предлагаемого продукта нашлось место потребностям клиентов?
1. Анализ потребностей клиента.
Прежде всего, необходимо проанализировать ваш продукт с позиции удовлетворения потребностей клиента. Для этого можно использовать модель покупательских мотивов SABONE, сформулированную Ж.Ф. Кроларом. SABONE даёт ответ на вопрос, что мотивирует потребителя к совершению покупки и представляет собой хороший аналитический инструмент для построения аргументации в пользу вашего продукта (услуги).
SABONE расшифровывается как:
– S (securite) – безопасность покупки, то есть безопасность товара для потребителя. Потребитель должен быть уверен в том, что покупка безопасна для потребления. Имеется в виду сертификаты и гарантии на продукт.
– A (affection) – привязанность, лояльность покупателя к определённой торговой марке. Выражается в частоте совершаемых покупок данного товара. Как правило, привязанность будет сформирована, если после совершения первой покупки товар эмоционально сможет удовлетворить потребителя, и окажется соответствующим его покупательским предпочтениям.
– B (bien etre) – удобство. Факторы, облегчающие употребление товара: бесплатная упаковка, лёгкий вес, длительность хранения, избавление от множества лишних действий при покупке, своевременная доставка и прочие характеристики товара или сервиса. Данный мотив немаловажен для выбора той или иной услуги в одной категории и, по сути, является его конкурентным преимуществом.
– O (orgueil) – гордость, престиж. Имиджевая компонента мотивирует нас на покупку не меньше, чем утилитарная польза от потребления товара. Мы готовы переплачивать за имидж и ту гордость, которую мы испытываем, являясь потребителями «дорогих» товаров. А само понятие «дороговизны» относительно и зависит от потребительских привычек и социального окружения.
– N (nouveaute) – новизна. Новые товары удовлетворяют любопытство и жажду новизны. Несмотря на предпочтения относительно некоторых торговых марок, потребители любят экспериментировать и пробовать «новинки», пополняя свой багаж любимых товаров и марок.
– E (economie) – экономичность. При совершении покупки цена является большой мотивацией. При прочих равных условиях потребитель, скорее всего, предпочтёт более дешёвый товар. Но при этом большинство продавцов совершают ошибку, предлагая «дешёвый товар» и не учитывая тот факт, что потребитель не хочет питаться дешёвыми продуктами, носить дешёвую одежду и ездить на дешёвых автомобилях. Фактор экономичности до покупателя можно донести, используя прилагательное «недорогой». Кроме того, цена должна быть оправдана в восприятии потребителя.
В ситуации, когда большинство названных мотивов удовлетворяется вашим продуктом, услугой, вероятность покупки во много раз вырастает.
Запишите, каким образом ваш продукт удовлетворяет каждый из перечисленных выше мотивов клиента.
После того, как станет понятно, каким образом ваш продукт повлияет на мотивы клиента, можно переходить к выработке аргументации в пользу вашего продукта.
2. Аргументация на языке выгоды.
Как уже говорилось выше, основная ошибка продавцов в момент аргументации, это описание свойств и характеристик продукта и отсутствие связи этих свойств и характеристик с потребностями клиента.
Для того чтобы аргументация была точно нацелена на нужды клиента, следует, приводит аргументы в пользу продукта, отражая два важных пункта:
Свойства – это характеристики продукта (услуги), которые отражают описательные и рабочие особенности. Свойства могут отражать как специфику продукта (например, внешний вид, рабочие характеристики и т.п.), так и особенности сервиса предлагаемые вашей компанией (например, сроки выполнения и т.п.).
Выгоды – это интересы клиента. Это ответ на вопрос клиента: «Ну и, собственно что, из этого?»
Выгоды всегда должны быть осязаемы – деньги, время, имидж и т.д. Выгоды должны быть ориентированы на потребительские мотивы клиента. Таким образом, выгоды решают проблему, отвечают требованиям клиента, ориентированы на конечный результат.
Попробуйте описать, какие свойства и характеристики вашего продукта (услуги) влияют на удовлетворение перечисленных выше мотивов клиента.
3. Перевод свойств в выгоды в процессе аргументации.
1. Называется характеристика или преимущество присущее вашему предложению.
2. Связующая фраза типа: «Это вам позволит…»
«Это означает для вас…»
«Это обеспечит вам…»
«Вам это даст…»
«Это означает, что вы получите…»
«Таким образом, вы сможете…»
3. Называется потребительская выгода, вытекающая из свойства или характеристики продукта.
Приводя аргументы в пользу вашего продукта очень важно создавать связь между свойствами и характеристиками продукта и потребностями (мотивами) клиента. Клиент должен понимать, что он получит благодаря вашему предложению. Когда эта связь сформирована, клиенту будет легче принять положительное решение в пользу покупки.
В своих тренингах, мы, как правило нарабатываем базу аргументов на основе предложенной модели. На основе этой базы аргументов можно создать книгу продаж для продавцов и в дальнейшем использовать ее для подготовки и введению в должность новых сотрудников.
Удачи вам в продажах и как можно больше сговорчивых клиентов!
Полина Твардовская · 19 марта 2016
2,7 K
Тайное мировое правительство до сих пор остаётся любимой теорией заговора конспирологов (некоторые из них называют тайным мировым правительством правительство США, другие утверждают, что тайным комитетом мирового правительства является пресловутый «Комитет 300», который собирает на тайные встречи влиятельных политиков). Но есть и аргументы в пользу опровержения существования мирового правительства.
Прежде всего возникает первая проблема со временем существования мирового правительства. Согласно легенде конспирологов, тайное мировое правительство образовалось в ХХ веке. Это произошло в 1946 году и почему-то сразу после начала Холодной войны между США и СССР, когда премьер Великобритании Черчилль в Фултоне произнёс свою знаменитую антикоммунистическую речь. Далее мировое правительство каким-то образом установило контакт с инопланетянами, заключило с ними тайное сотрудничество в обмен на получение технологий НЛО и стало контролировать мировых политиков и мировую экономику. Если верить конспирологам, мировое правительство виновно в различных грязных делах — как в убийствах Джона Кеннеди и Мерэлин Монро, так и в свержении просоветских режимов «стран ОВД» и распаде СССР.
ХХ век закончился, но конспирологи уверяют, что мировое правительство существует до сих пор. И всё же трудно поверить, что оно могло сохраниться и каким-то чудом дожить до ХХI века, причём не проколовшись ни на одном из грязных дел. Даже если это мировое правительство сохранилось, то тогда многим его первым участникам, которые под клятвой отказались выйти из него и не прокололись журналистам на своих делах, уже разумеется исполнилось 90 лет.
Проблема вторая — уровень секретности. Само правительство возможно сделать секретным, но возникает проблема сохранения в тайне абсолютно всех своих дел, которые никогда не должны стать достоянием общественности. Любой здравомыслящий человек знает, что обеспечить такую безопасность абсолютно невозможно — рано или поздно часть фактов всё же вскроется по той или иной причине утечки информации (докопаются журналисты и хакеры, проболтается предатель из членов мирового правительства и т.д.). Даже если тайное мировое правительство возглавляет президент США, то всё равно возникает вопрос — как им удаётся оставлять абсолютно все свои секреты в тайне от общественности, причём не раскрывшись общественности ни на каких проколах за последние 100 лет.
Отдельно стоит сказать и о контактах мирового правительства с инопланетянами. Допустим, что мировое правительство каким-то образом успешно скрывает все свои тайны, но его контакт с инопланетянами и вовсе многим кажется фантастикой. Как тайному мировому правительству удаётся тщательно скрывать от мировой общественности все свои контакты с инопланетянами, начиная с 1946 года, вместе с эксплуатацией инопланетных технологий — загадка.
Можно ещё долго дискутировать на эту тему, но факт остаётся фактом — официально тайного мирового правительства не существует.
Писатель. Вело путешественник. Философ.
Я бы очень хотел, что бы мировое правительство существовало!
Планете нужны хозяева! Хоть какие-нибудь!
И первым делом высказал ему кучу претензий: бесконтрольное размножение и без того многочисленных наций, и бесконтрольный лов рыбы, нарушающий баланс экосистемы, и нецелевое использование нефти и многое, многое другое.
Увы, претензий высказывать некому. Нет хозяев… Читать далее
Специалист широкого, но не очень глубокого профиля.
А ещё люблю читать книжки…
Хорошая подборка возражений есть в ЖЖ makkawity за 2007 год, изложу тезисно.
Первое, что требуется тайному мировому правительству – гигантские объёмы информации, причём постоянно. Что, в свою очередь, требует сотни тысяч квалифицированных специалистов для её обработки. Если само правительство ещё можно как-то скрыть, то деятельность такого количества экспертов… Читать далее
Почему в любой ситуации русский либерал встает на сторону западного чиновника, западной организации или СМИ – и почти никогда не на сторону своей страны?
интегральная политическая теория; космизм; диалектика
Я вообще не припомню случаев, чтобы они вставали на сторону Страны.
Меня этот вопрос тоже ставит в тупик, и, наверное, ответ будет тупой: “просто так случайно исторически сложилось”. Возможно, в русском обществе есть такая психологическая ниша – и они её заняли, там действует отбор в эту сторону, т.е. кто начинает мыслить по-государственному – сразу из их числа выпадает, и понятие “либерал-патриот” в русском политическом поле почему-то не работает – на самом деле атипичная ситуация, ведь ОБЫЧНО либерализм был идеологией национальной буржуазии, т.е. продвигал интересы капиталистов-олигархов. Да, изучение истории способно прочистить людям мозги: так, согласно Руссо, «общественный договор ведёт к национальному согласию, национальной воле и национальному единству». Изначально “либералы” противостояли “демократам”, ибо считали “свободными” только тех, у кого есть собственность – а “власти толпы” не приведи Господь (помните, Чубайс, типичный либерал, сказал “вы что, хотите доверить народу власть?!”), но затем поняли, что толпой можно управлять, контролируя её потребности – как раз их-то промышленная элита и богема и контролирует.
Видимо, на развитие современного русского либерализма впечатались следующие факторы:
русский национальный капитал слаб, в основном эту идеологию социального атомарного потребительства у нас формировали корпорации уже транснациональные, то есть любому национальному интересу противостоящие;
таким образом “бренд либерализма” остался как бы привязан к 90м годам, когда был в моде ревизионизм по отношению к СССР, а следовательно негативное и стыдливое отношение к Стране, которое затем перешло и на новую Россию – самоидентификация через отрицание истории, своего рода “социал-хохлизм”;
со временем у нас сложилось что-то вроде либеральской субкультуры, обязательный признак которой контркультурность и контрсоциальность, русофобия здесь становится самодовлеющим стереотипом, закрепляемым этому бренду через стабилизирующий отбор. Эта группа одновременно служит и реальным агентом влияния иностранных государств, и жупелом внутреннего пользования, олицетворяющим всё “антигосударственное”.
Прочитать ещё 5 ответов
Существует ли мировое правительство?
Для существования мирового правительства нет технической возможности. Даже в западных странах то тут то там появляются неуровновешенные лидеры, которые своими самовольными действиями создают проблемы Евросоюзу или США. Даже в отдельной США есть сразу несколько сил, которым постоянно приходится либо бороться друг с другом, либо делать уступки и договариваться. Да, существуют заговоры и тайные, закрытые общества, например т.н. Вильдербергский Клуб, который и называют иногда мировым правительством, но его власти не достаточно, чтобы доминировать над всеми остальными – есть ещё Евросоюз, Китай, Россия, Арабский мир, нефтяные картели, военно-промышленные комплексы, промышленные, информационные, фармокологические конгломераты и т.д. – и с каждым из них можно только договариваться, но никак не приказывать. Так что, мировое правительство – это миф. Оно пока невозможно.
Прочитать ещё 4 ответа
Почему в Христианстве очень много противоречий? И почему христиане убили больше людей чем кто либо другая религия например мировые войны.
Во-первых, хотелось бы понять, о каких именно противоречиях идет речь. Во-вторых, сами по себе противоречия – нормальны, многие религиозные системы диалектичны. Противоречия как раз показывают их приспособленность к жизни 🙂 Насчет того, кто сколько убил – хотелось бы статистику. Что касается мировых войн – там убивали и умирали не только христиане. И, наконец, к сожалению, поведение человека не определяется только лишь его религиозной принадлежностью. Множество других, вполне материалистических факторов, влияют на его жизнь и решения зачастую в большей степени.
Прочитать ещё 4 ответа
Если Мировое правительство существует – это мудрые и разумные люди, которые заботливо взращивают человечество; или это жадные эксплуататоры, захватившие власть в свои руки; или это… (Ваша версия)?
Кандидат философских наук, директор Центра изучения и развития межкультурных…
Если кто верит в мировое правительство, то он не скажет о нём ничего плохого. Иначе он либо в действительности не верит в него, либо отчаянный дурак и его мнение ничего не стоит.
Если кто не верит в мировое правительство, то он может сказать о нём что угодно в зависимости от перепада собственной игривости, и его мнение снова ничего не стоит.
Если же кто верит в мировое правительство и умный, то будет разноорбразно льстить мировому правительству, дабы угодить ему, так что его мнение опять не стоит ничего. Тут надо помнить, что иная ругань – это как раз выражение безудержной лести (“всевластные бессердечные демоны с ледяным взором” и проч.).
Если же кто верит в мировое правительство, умный и враг такового правительства, то он тем более будет делать то же самое либо вообще ничего не будет говорить.
Ну ещё могут быть люди, специально нанятые мировым правительством, чтобы всем говорить выгодные для него вещи, даже и негативные или, например, что оно не существует.
С этим вашим мировым правительством куда ни кинь – всюду клин.
А вы ещё о Боге желаете говорить.
Прочитать ещё 2 ответа