Польза от работы на выставке

Производители, принимающие участие в отраслевых выставках, не смогут пожаловаться на их неэффективность, если участвуют в них «правильно».

Выставки – это нейтральная территория для ведения деловых переговоров. Так как на крупнейших выставках по традиции присутствуют ключевые покупатели и пресса, то компании используют их как площадку для демонстрации новейших товаров и услуг. Эффективность для сторон обеспечивается еще и за счет того, что большую часть компаний представляют их руководители или управленцы высшего звена.

Отраслевые выставки значимы не только для солидных компаний, которые хотят укрепить свой имидж и представить новую продукцию, но и для новых фирм, у которых, возможно, просто нет других способов предложить свои товары целевой аудитории. Кроме того, для предприятий малого и среднего бизнеса такие выставки зачастую являются первым шагом к экспорту продукции. Потому грамотное представление себя очень важно для участника и от этого напрямую зависит эффективность его участия.

Сбор информации и выбор выставки

Участие в отраслевых выставках – это насущная необходимость для компаний, которые стремятся преуспеть в условиях жесткой конкуренции на внутреннем и внешнем рынках. Чтобы представить себя в первую очередь надо определиться со следующими моментами:

– насколько четко и понятно сформулировано ваше коммерческое предложение?

– насколько конкурентоспособны ваша продукция или услуги?

– каких партнерские отношения нуждаются в расширении, какие категории клиентов – в привлечении?

– в каких республиканских и международных выставках нужно участвовать именно вашей компании?

Информацию о предстоящих выставках можно получить через несколько источников: официальные сайты выставочных компаний, ТПП, отраслевые ассоциации и компании, в которую входит ваше предприятие. Информационно-правовой портал www.norma.uz также регулярно информирует своих читателей о предстоящих крупных отраслевых выставочных проектах, а также публикует репортажи об их проведении.

Получив анонс предстоящих выставочных событий, необходимо также справиться о том, какие скидки или льготы могут быть представлены вашей компании, если она будет участвовать. Такие льготы предоставляются участникам благодаря государственной поддержке отраслевых выставочных проектов.

Участие в международных зарубежных проектах также может быть льготным. Государство зачастую бывает вовлечено в обеспечение присутствия отечественных предприятий на важных выставках. Значимость выставки для той или иной страны также выражается в создании отраслевыми ассоциациями или торговыми представительствами национальных или международных павильонов, которые предоставляют посетителям уникальную возможность узнать про новые товары и услуги, не путешествуя по миру. Поэтому очень важно получить информацию заранее и проявить инициативу, заявив о своей заинтересованности национальному оператору, регулирующему деятельность в той отрасли, к которой относится ваше предприятие.

Из ряда существующих предложений, выбирайте наиболее масштабные международные выставочные форумы. Если финансовые возможности не позволяют выезжать за рубеж, участвуйте в крупных международных проектах, которые проходят в Узбекистане.

Особого упоминания достойны и региональные (областные) выставки. Участие в них достаточно эффективно, если заранее была проведена подготовительная работа. Информация, полученная из регионального филиала ТПП или областного хокимиата, позволит узнать потребности данного региона в той или иной продукции. И если интересующая вас ниша остается не заполненной в полной мере, то имеет смысл приехать в соседний регион и представить свою продукцию или услуги. Если не будет возможности участвовать на такой региональной выставке в качестве экспонента, приезжайте с готовыми предложениями как деловой посетитель.

Составляем бюджет

В число затрат на участие в выставке входят: плата за арендуемую площадь, оборудование стенда и мебели, командирование сотрудников, транспортные расходы на перевозку экспонатов, подготовка рекламных материалов (плакатов, брошюр и коммерческих предложений, раздаточного и подарочного материала), компания по привлечению посетителей к своему стенду. Если вы едете за рубеж, то в число расходов войдут таможенные сборы, найм переводчиков. Как это бывает при любых планируемых расходах, нужно быть готовыми к тому, что реальные расходы могут оказаться несколько больше.

Проводим организованную подготовку

Самый трудный этап – согласование и утверждение бюджета пройден. Теперь остается засучить рукава и работать по составленному плану. Сюда входят следующие мероприятия:

– оформления стенда;

– отбор и подготовка выставочных экспонатов (образцов продукции);

– подготовка раздаточного материала;

– подготовка кратких презентаций;

– рассылки и звонки уже имеющимся и потенциальным клиентам с приглашением посетить ваш стенд во время самой выставки;

– подготовить сообщение для прессы (на случай интервью для заинтересовавшихся сми);

– организация транспортировки и монтажа стенда;

– подготовка переводчиков (если нужно).

Работа во время самой выставки

Раздаем рекламный материал только целевой аудитории

Помимо профессиональных посетителей отраслевые выставки очень привлекательны для пенсионеров, студентов и школьников. Их любознательность похвальна, но они могут и не являются вашей целей аудиторией. Потому, чтобы не остаться без «раздатки», когда к вам подойдет по настоящему заинтересованный деловой посетитель, не раздавайте брошюры и каталоги направо и налево, а только тем, кто в этом действительно заинтересован.

В случае, если рекламно-раздаточный материал вдруг закончился, выручит его электронный оригинал для оперативной распечатки дополнительного тиража.

Поведение за стендом

Источаем радость и общительность, а также готовность дать все необходимые разъяснения. Это и понятно – никому не захочется подходить к стенду, где сидит недовольный и грубый представитель, который не знает или не хочет ничего рассказывать. Идеально, если на мероприятии руководитель присутствует лично, и по настоящему заинтересованного клиента, помощники могут направить к нему.

Отправляясь посмотреть на предложения других участников, не оставляйте стенд с некомпетентными сотрудниками или с теми, кто не владеет необходимыми языками для работы на выставке.

Собираем визитки или записываем контакты у тех, кто профессионально заинтересовался вашей компанией, но пока не готов к каким-то решениям. Даже если они взяли ваши рекламные материалы, желательно и вам их контакты иметь. С ними предстоит работать после выставки.

Создаем рабочую атмосферу для потенциальных партнеров. Небольшой столик и 2-3 стула, ширма от толпы любопытствующих – идеальное место для разговора с заинтересованным посетителем.

Изучаем предложения конкурентов и дилеров

Работа на выставке подразумевает не только представлении себя, но также знакомство с предложениями:

– производителей или поставщиков сырья и комплектующих;

– конкурентов;

– дилеров и крупных торговых сетей.

Впрочем, нет нужды подробно описывать вашу заинтересованность в каждой из перечисленных категорий участников. Ходите по выставке, знакомьтесь, собирайте информацию, берите контакты, оставляйте свои.

Заключение договоров на сырье или комплектующие для вашего производства позволит сэкономить немалые суммы, уходившие ранее на посредников или биржевые комиссии.

Предложения конкурентов могут обогатить вас идеями, показать тенденции и все разнообразие предложения на рынке в вашем секторе. Никакого промышленного шпионажа – ведь на выставке конкуренты вам сами расскажут об используемых технологиях, ценовой политике, новинках и глубине внедрения их продукции на рынке.

Особый акцент делайте на работу с дилерами и торговыми сетями. На выставке можно запросто пообщаться с директорами крупных супермаркетов, чтобы предложить к реализации свою продукцию. В обычное время представителям малого бизнеса пробиться к ним довольно затруднительно.

Работаем с заинтересованными СМИ

Не надо бояться журналистов, к встрече с ними надо готовиться. Если вы подготовлены, то скажите им прямо то, что хотите и не попадете впросак. Их репортажи на ТВ или в радио эфире, а также на страницах СМИ – это дополнительная реклама. На неудобный вопрос всегда можно ответит, что в данный момент не располагаете такой информацией, и завернуть ход беседы в нужном вам направлении. Правда состоит в том, что в итоговом репортаже вашей компании будет уделено совсем мало места или эфирного времени, и потому надо сказать самое главное, подчеркнув актуальность ваших товаров или услуг.

Участвуем в деловой программе выставки

Тренинги, тематические семинары, презентации ведущих в своих сферах компаний – все это бесплатная дополнительная возможность повысить профессиональные знания.

В большинстве опросов, проведенных на выставках, от 30% до 40% участников заявили, что одной из основных целей участия в мероприятии ставили маркетинговые исследования рынка, предложения, технологий, цен, тенденций, стратегий.

Работа после выставки

То, что происходит после выставки, не менее важно, чем то, что происходит на самой выставке. Исследования показывают, что более чем 80% контактов, установленных на выставке, больше не поддерживаются. Одна из причин этого – недостаток информации. Многие контакты не имеют под собой никакой подоплеки: это всего лишь визитная карточка или имя, записанное в блокноте.

Потому, собирая контакты, пока информация свежа, лучше заносить ее в специально составленные таблицы, в которых будут отражены, не только контактные данные, но и степень заинтересованности, проявленной в ходе выставки, о чем шла речь и состоялась ли хотя бы устная договоренность.

Все собранные контакты следует рассортировать по категориям, к примеру: «потенциальные покупатели», «потенциальные дилеры», «потенциальные поставщики», и с каждой из этих категорий работать отдельно, особенно, если были какие-то предварительные договоренности о возможном будущем сотрудничестве.

Если же какие-то из собранных контактов вам ничего не обещали и ни о чем не просили, то не лишним будет составить персональное письмо для каждого из новых знакомых, в котором поблагодарить за проявленный интересек вашей компании и еще раз ненавязчиво напомнить о ваших товарах и услугах, не забыв указать свои контакты и ссылку на веб-сайт.

Анти инструкция

«Решение об участие принимайте накануне события. Оформление стенда и экспозиции – не считайте достойными вашего внимания. Одиноко и хмуро взирайте на посетителей, на их навязчивые вопросы лучшие не отвечать. Если вы поехали за рубеж, не берите в помощь себе переводчика. На фоне пустого стенда с одиноким плакатом раздавайте итальянским пенсионерам и школьникам рекламные брошюры на китайском языке и категорически отказывайтесь общаться с прессой. В самый разгар выставки, отправляйтесь поглазеть на городские достопримечательности, оставив ваш стенд бесхозным, а вернувшись домой, ни в коем случае не пишите и не звоните, тем кто оставил вам свои контакты. Выполнив все перечисленное, еще остается еще одно только дело – недовольно ворчать о полной неэффективности участия в выставках».

Саида Джанизакова, соб.корр.

Публикации по теме:

Туристический потенциал Узбекистана будет представлен на международных выставках

«Uzbekistan Industrial Forum» объединит промышленников нескольких отраслей

Спортивные и детские товары на выставках Экспоцентра

Источник

Главная
>
Статьи
>
Общеотраслевое
>
Эффективное участие в выставке. Этап 4. Работа на мероприятии

1 февраля 2018, 00:00

11222 просмотра

Как эффективно провести рабочие дни на выставке. Советы, которые помогут вам получить новые контакты и не потерять драгоценное время.

В первой части мы разобрали, как готовиться к выставке. Обращу внимание на то, что просто ожидать от организаторов выставки, что к вам придут именно ваши партнеры — не стоит, формируйте трафик именно для вас.

И вот, вы на выставке, что дальше?

Напоминаем, что статья ориентирована на тех, для кого выставка это активность, которая происходит редко и требует немалой мобилизации ресурсов. Возьмем конкретный пример работы компании, производящей продукты питания, на продуктовой выставке Продэкспо. Оставляем за рамками данной статьи техническую подготовку стенда. Сосредоточимся на работе менеджеров, их роли в успехе и результате.

Мы выделяем 5 этапов подготовки к выставке

Выбор выставки.
Техническая подготовка стенда.
Подготовка сотрудников к работе на выставке.
Непосредственно работа на выставке.
Обработка контактов, подведение итогов выставки.

Сегодня расскажем о непосредственной работе на выставке, т. е. о 4 этапе.

Первый день выставки. Продуктивный старт

Наиболее сложный — первый день выставки. От остальных дней отличается подобными ситуациями:

не все сотрудники знают, где расположен стенд компании,
не у всех есть бейджи — надо встречать, это значительные временные затраты,
обязательно кто-то что-то забыл сделать и надо оперативно «разруливать».

Ниже на первый взгляд очевидные простые советы. Постарайтесь:

Выспаться, подготовить вещи вечером накануне выставки.
Собраться по чек-листу.
Приехать вовремя. Для этого нужно:
- рассчитать время на дорогу заранее,
- учесть очередь у входа и работу охранников,
- прийти не позже 9:30, т. к. у входа начинают толпиться посетители.

САМОЕ ГЛАВНОЕ в первый день

Пройти на выставку без задержек (особенно это касается крупных выставок). Ваша помощь коллегам будет очень нужна.

Если у кого-то из коллег нет бейджей экспонентов — сделать бейджи посетителей. Помните: временную проходку нужно обменять на реальный бейдж, заложите на это время. Рекомендуем даже если вы экспонент, зарегистрироваться еще и как посетитель на всякий случай: так вы точно как минимум попадете на выставку и вашим коллегам не придется вас встречать.

Так как статья делается в преддверии выставки Продэкспо-2018 — расскажем несколько моментов о том, как избежать задержки на вход.

Входить можно с 3 сторон — входы южный, северный или западный.

Самый перегруженный — западный вход (со стороны метро), в период с 09:45 войти по бейджам экспонентам уже затруднительно, так как стоят посетители, которых начнут пускать только в 10:00. Иногда буквально не получается протиснуться через ожидающую толпу.

Охрана работает очень внимательно. Рекомендуем все звенящие вещи — ключи, телефоны, брелоки и украшения из металла убрать из карманов одежды в сумку для быстроты прохождения через рамку металлоискателя. Приготовьтесь также к тому, что сумку вам придется открыть и показать сотрудникам охраны — такие у нас времена.

Основная рекомендация — приходите не позже 9:30, если у вас есть бейдж экспонента.

Массовая волна схлынет не ранее, чем к 10:30, поэтому, если у вас нет бейджа — готовьтесь приходить к этому времени

Для примера, как было в прошлом году:

Утренняя планерка

Рекомендуем делать небольшую планерку, чтобы напомнить целизадачи работы и проговорить важные моменты, особенно – если происходит частично смена состава работающих на стенде сотрудников. Ниже мы прописали основные моменты, которые стоит не забыть.

Чек-лист готовности стенда к работе:

По одному сотруднику стоят с каждой открытой стороны стенда.
На каждом запланированном рабочем месте есть рекламные материалы.
Компьютеры настроены, полки протерты и заполнены товаром, ролики крутятся и т. д.
Каждый сотрудник знает свою роль (ниже о них подробнее), проведен инструктаж.
Хотя бы один сотрудник знает где ключи от подсобного помещения и где выключается свет на всем стенде.
Каждый сотрудник знает номер вашего стенда и как к нему пройти от любого из входов на выставку.
Подготовлен классификатор контактов, все знают, как его заполнять (ниже о нем подробнее).
Определен график отсутствия, в какой момент и кто покидает стенд: на обед, мероприятие, запланированную встречу, обход выставки, кто остается на час после закрытия выставки и закрывает стенд.
Рабочий персонал почистил стенд с пылесосом (проверить).

Чек-лист готовности стенда к работе

5 лайфхаков, чтобы работать на выставке было в радость

Удобная обувь! Сколько бы ни хотелось быть на очень высоком каблуке (для девушек) или в новых не разношенных ботинках (мужчины) — думайте о том, что впереди целый день работы на ногах.
Старайтесь сделать максимум встреч с партнерами в первый день, так как в это время все еще не очень уставшие, и расписание у всех не забитое.
Не откладывайте обход вашего павильона на вторую половину дня — осмотритесь, чтобы при необходимости быстро сориентироваться, если вас не могут найти и наметить те встречи, которые хотите провести.
Найдите места, где будут проходить деловые мероприятия и награждения, отметьте на карте.
При выходе со стенда каждый раз берите с собой немного рекламных материалов — работа на выставке идет не только в рамках стенда.

Завершение рабочего дня на выставке

Скачайте и повесьте на стену в подсобке, что надо проверить и сделать:

У того, кто придет на стенд первым есть ключи. У того, кто закрывает стенд есть ключи. Или это один и тот же человек.
Проконтролировать отключение всей техники (аппаратуры).
Собрать ценные материалы, упаковать их в том же порядке, как их утром будете раскладывать.
Закрыть витрины, убрать то, что легкодоступно к хищению.
Выставить мусор для уборки.
Выключить электричество, если на стенде холодильный ларь — проконтролировать, что после выключения всего электричества он работает.
Подготовить раздатку, упаковать рекламные материалы в пакеты, помыть чашки и т. д.
Пригласить технический персонал с пылесосом.

Завершение рабочего дня на выставке

Роли экспонента на выставке

Важно знать, какая у вас роль на выставке и роль на стенде. Часто приходится работать в условиях неопределенности и мультизадачности. В зависимости от ситуации вы можете играть разные роли. Но заранее спланированные цели, схемы поведения и список задач послужат вам компасом и не дадут сбиться с пути.

В предыдущей статье мы разобрали те взаимодействия, которые могут быть у вас как у экспонента с различными типами контактов. Здесь мы разберем подробно роли на выставке и в частности роли на стенде.

Начнем с общего: какие роли вообще бывают на выставке, заодно вспомним с кем будете выстраивать взаимодействие.

Схема многослойной продуктивной работы на выставке

Вы — экспонент, ваш визави — посетитель выставки. Помимо общей роли экспонента у вас еще будет своя роль на стенде, подробнее рассмотрим ниже.
Вы в качестве посетителя, ваш визави экспонент. В первой статье из данного цикла мы уже касались данной ситуации: в качестве посетителя вы взаимодействуете с конкурентами, партнерами и организаторами выставки.
Вы и ваш визави оба в роли участников выставки: встречаетесь и общаетесь между стендами в проходе, при этом вы можете быть как гостями, так и экспонентами, ваше общение имеет спонтанную природу. Здесь главный навык — умение с полуслова зацепить потенциального собеседника, мгновенно выявить его потребность и кратко изложить уникальность вашего предложения. Затем буклет, визитка и пожелание хорошего дня. Количество повторов в течение дня не ограничено.
Вы и ваш визави в неформальной обстановке: это может официальная или неофициальная вечеринка, общение в буфете, холле, кулуарное общение во время деловых программ открытых и закрытых. В такой роли необходимо быть тактичным, ненавязчивым. Сменить задачу продать на задачу запомниться, произвести впечатление приятного человека, помочь, когда нужно, а, самое главное, быть искренним. Проводить заплутавшего коллегу, а потом вручить ему ваш буклет и предложение — не лучшая идея, это только оттолкнет. Умейте ценить личное пространство и желание ваших коллег отдохнуть от рабочего настроения.

схема продуктивной работы на выставке

Роли и задачи экспонентов на стенде

Возможно у читателя возникли вопросы — зачем вообще выделять роли на стенде? Почему нельзя ездить на выставку в одиночестве?

Давайте вместе представим такую ситуацию: на стенд забредают блуждающие посетители. В непиковые часы экспонент рад каждому гостю. Но вот с одной стороны к вам подошел потенциальный партнёр, с другой — представитель сети, а с третьей вас атакует
B2C
поток в попытке купить 1 мороженое или, например, 100 г колбасы.

Особенно такая ситуация типична для выставок со смешанной аудиторией.

Что же делать? Вот тут нам и поможет прием «отбойник» и «громоотвод для ротозеев».

Простые советы, которые помогут применять эти приемы лучше:

сделайте явное зонирование, чтобы было легче управлять потоком,
не стойте на стенде в пик трафика в одиночестве! Нужен человек на подхвате!
подготовьте раздатку, активность а-ля «сбор контактов» в лототрон с розыгрышем, поманите «конфеткой» тех, кто может отвлечь вас от важного разговора и назначьте им время в непиковые часы, когда они смогут поучаствовать в розыгрыше.

И всегда оставайтесь вежливыми! Случайный «ротозей» может быть потенциальным клиентом, не судите «по одежке».

Теперь поговорим о схемах работы на стенде.

На выставке может быть сочетание ролей, так как не всегда есть возможность приехать в полном составе. Сейчас мы рассматриваем вариант работы без привлечения сторонних сотрудников, таких как промоутеры. Выделяем 3 основные роли:

«Зазывала»
Ресепшен-менеджеры
Эксперт

3 основные роли

«Зазывала»

Зачастую стихийно хорошо «цепляет» потенциальных партнеров даже без явных магнитов.

*** Магнит (стоппер) — специально сформированная активность на стенде, которая выделяет стенд среди массы других.

Его функция — первый рубеж контактов с аудиторией.

Его цель — управлять первичным потоком посетителей.

Конечно, лучше всего разделять роль «зазывалы» и «управляющего потоком», но в основном людские ресурсы ограничены, поэтому эти задачи приходится совмещать. Мы поговорим о практике, наиболее приближенной к реальности, когда роли совмещены.

Итак, на роль зазывалы подходит вовсе не промоутер, цель которого вручить как можно больше промо-материалов или создать максимальную движуху на стенде.

Лучше всего подходит на роль «зазывалы» человек опытный, хорошо разбирающийся в людях, умеющий быстро принимать решения, с хорошо поставленной речью, творческим подходом и тактичностью.

Это очень энергоемкая роль, флегматики и интроверты, к примеру, для неё явно не подходят. Требуется постоянная концентрация внимания. Отвлекаться, надолго покидать зону стенда, работать в ноутбуке «зазывале» некогда.

С нами согласятся частые посетители мероприятий, что таких мы обычно пытаемся найти на стенде. Он знает ответы на первые вопросы, далее его задача — передать контакт, оценив портрет посетителя стенда.

Задачи по формированию правильного потока посетителей стенда

Установить контакт с посетителем, оценить посетителя, «затащить» нужного посетителя на стенд
Интересные контакты переводить на ресепшн менеджера или эксперта, в зависимости от ситуации.
Нецелевые контакты обрабатывать по методу «отбойника» или переводить на свободного ресепшн менеджера (в случае, если поток большой и его нужно быстро «раскидать» первичную обработку могут совершать все участники стенда).

Светофор первичного потока посетителей

Мы неспроста обращаем внимание, что одним из качеств «зазывалы» должна быть тактичность. Очень важно правильно использовать прием «отбойника».

***Отбойник — прием, позволяющий аккуратно и оперативно закончить общение с нецелевым клиентом. Например, переключить на дегустацию мини-образцов с четко поставленным ответом, что больше, чем 1 образец в руки вам раздавать запрещено. Очень хорошо позволяют справиться с потоком посетителей заранее подготовленный «громоотвод для ротозеев»: дешевые промо-материалы, которые можно отдать и пожелать хорошего дня с милой улыбкой, розыгрыш призов («Сейчас мы все заняты, приходите лучше в 16.00, у нас будет розыгрыш призов, держите листовку, чтобы легко найти наш стенд!»).

Признаки заинтересованности вашим стендом:

Взгляд цепляется за стенд.
Секундная приостановка.
Посетитель формулирует свой вопрос.
Целенаправленно идет к вам.

Иногда не хватает буквально одной мелочи, чтобы зацепить потенциального посетителя. Например, отсутствие раздаточного материала. Возможно посетителю сейчас некогда, но ему можно дать что-то в руки, чтобы он изучил и обратился к вам, когда появится возможность.

Однако, чтобы не растратить все промо за первый день, рекомендуем довериться чутью и просто быть внимательными. Чтобы получить продукцию бесплатно, некоторые посетители идут на ухищрения: представляются не теми, кем на самом деле являются, дают не свои визитки и пр. В распознавании таких хитрецов поможет только опыт.

Если посетитель несет в охапке промо со всех стендов, подходит что-то брать не читая Вашу вывеску, не хочет тратить время на то, чтобы выслушать кто Вы и какую компанию представляете — у вас есть повод заподозрить нецелевого посетителя. На таких можно потратить разве что корпоративную визитку и сказать вежливо «Каталоги и промо-продукция у нас в ограниченном количестве. Давайте назначим встречу, Вы расскажете побольше о своем магазине, покажете фото полок, чтобы мне лучше понять формат, я Вас угощу чаем и мы пообщаемся о партнерстве.» Если попали на ротозея, то он сразу постарается выйти из контакта.

Промо-материал конечен, его нужно правильно рассчитать. Во избежание ситуации, что вы пишите номер на салфетке и на пальцах рассказываете о продукции: визитки, буклеты хотя бы в 5–10 экземплярах спрячьте в «неприкосновенный запас».

Ресепшн-менеджеры

В их задачи входит:

выдать базовую информацию без специфики,
ответить на основные вопросы,
контролировать порядок на стойке, обработка контактов, которые пришли на предварительно назначенную встречу,
выдача подарков, сувениров.

Это универсальные солдаты, которые могут оказать достойную консультацию, когда эксперт занят, помочь «зазывале» фильтровать поток посетителей. Помочь с подачей кофе партнерам, которые уже начали общение с экспертами.

Обычно ресепшн-менеджеры сами или с помощью промоутеров устраивают розыгрыши, дегустации, распоряжаются промо-материалами.

Эксперты

К ним допускаются те, кто прошел первичный отсев. Зачастую на выставке их буквально ожидают.

Это человек, который условно «самый умный на стенде». Его основная задача конвертировать полезные контакты в будущие продажи. Для этого он дает экспертные консультации, общается с теми, кто прошел «фильтр». Но это не значит, что эксперт должен находится в глубине стенда и общаться 1 раз в день или того реже и к нему не должны никого подпускать. На это эксперт и самый умно, чтобы чувствовать ситуацию, следить за процессом фильтрации контактов с посетителями, управлять процессом. Хорошо, когда есть тот кто продает; тот, кто проконсультирует; тот, кто общается со СМИ и тот, кто управляет всеми процессами и людьми. Но зачастую эти роли совмещены в одну — «эксперт». Именно этот человек — лицо стенда для интервью и видео, снимаемых в рамках выставки.

роли на выставке

Как установить контакт на выставке

Роли выбраны, осознанны, люди проинструктированы. Что делать дальше? Совершенствовать общие коммуникативные навыки.

Учитывайте людские особенности (возможно кому-то трудно установить контакт, стесняется или находится в стрессе), а также особенности выставки как активности в целом: если все пытаются друг другу что-то продать, то вырабатывается либо «слепота на предложения», либо стойкое раздражение. Пусть беседа начинается непринужденно, и Вы оставите о себе впечатление приятного человека, и эксперта в той области, которую представляете. А уже потом диалог продолжится с места «чем я могу быть вам полезен».

Иногда нужно просто буквально перехватить взгляд посетителя и тогда состоится контакт.

Как пример — увидел взгляд и тут же «Здравствуйте, вы видели последнюю новость о нашей компании?» — Да или Нет — уже не важно. Любой ответ в вашу пользу, главное что вы его к себе подтянули и дальше результат беседы в ваших руках. Но если на ваш вопрос молчание, значит либо не ваша ЦА, либо не тот подход. Возможно нужно направить беседу в сторону «вы говорите, я слушаю и задаю вопросы».

Будьте доброжелательны, уверены и не показывайте нужды.

Скучающий вид, недоброжелательность — видны. Неумением контролировать эмоции можно обидеть.
Если вы не уверены в ценах, продуктах, компании и своей позиции: это заметно даже неопытным переговорщикам. Представлять свою компанию на выставке нужно с полной уверенностью, подготовьте не только сухие тезисы и цифры. Поработайте над мимикой, жестами, набором фраз, которые можно использовать в качестве работы над возражениями и т. д.
Ярко выраженная позиция нуждающегося отталкивает либо дает повод для манипуляций. Выпишите преимущества компании и продукта заранее, выучите их. Используйте формулировки, в которых будет очевидна выгода для клиента. Проведите сравнительный анализ с конкурентами. Подготовьте несколько стратегий в зависимости от возможных исходов диалога с клиентами. Обладание информацией и высокий уровень подготовки позволит вам рационально и без позиции просящего общаться с потенциальными партнерами.

Важно! Если сотрудник отвлечен телефоном или сотрудник работает на стенде (буквально сидит за ноутбуком) — это повод провести беседу: либо он не знает чем себя занять, либо не понимает своей роли, либо не заинтересован в процессе. В любом случае так быть не должно, иначе есть риск уехать с выставки ни с чем.

Работа на стенде — это командная работа, даже если работает 1 человек, так как от того, насколько приложили усилия к созданию стенда коллеги — зависит успех работы на выставке.

Выставка на выставке не заканчивается. Про то, как наиболее эффективно обработать контакты после мероприятия, мы расскажем в следующем материале.