Польза и вред от манипуляций
Субъект-субъектные уважительные отношения подразумевают, что человеком никто не пытается управлять против его воли, обманывать его и обходить его сознание, добиваясь от него пользы для себя. Поэтому большинство людей справедливо считают манипуляции делом вредным.
Но в жизни все не так просто и не так однозначно, как вы наверное давно уже догадались.
После бешеного успеха книг Дейла Карнеги, который не скрывал, что учит людей манипулировать другими людьми, для извлечения определенной выгоды, появились книги его оппонента, Эверетта Шострома, тоже ставшие достаточно популярными. Шостром противопоставлял типу манипулятора другой тип, который он назвал “актуализатор” и доказывал, насколько второй тип эффективнее, чем первый. Актуализатор – это искренний человек, который не скрывает никаких своих намерений и честно дает понять, чего он хочет. Хотя на первых порах общения люди могут не идти навстречу актуализатору так быстро и охотно, как ловкому манипулятору, в дальнейшей перспективе выигрывает именно актуализатор, потому что он честный и прямой, люди вскоре понимают это и начинают ему по-настоящему доверять, уважать его, тогда как льстивый подход манипулятора через какое-то время вызывает у людей недоверие и отторжение. Это – вкратце.
Оппозиция в человеческой культуре (и в политике, и в психологии, в искусстве) всегда играет роль уравновешивающего фактора, помогающего нащупать баланс и золотую середину. Оппозиция возникает сама собой, когда увлеченность какой-то теорией или каким-то подходом начинает напоминать фанатизм, становится чрезмерной, а значит вредной. Полезным может быть только умеренный и критический взгляд, о чем бы речь не шла. Но людей всегда сносит в сторону абсолюта, поэтому возникает и оппозиция, чтобы немного уравновесить чашу этих весов.
Но и оппозиция может превратиться однажды тоже в догму и стать еще более вредной, чем догма №1.
Давайте посмотрим, что может стоять за таким привлекательным и благородным, на первый взгляд, актуализатором, если тот возненавидит манипуляции в любых их проявлениях и будет стараться избегать сам и обличать в других.
Русские-народные поговорки вроде “научи дурака богу молиться, он весь лоб расшибет” или “с водой выплеснули ребенка” о том, что хорошее и плохое – это вопрос лишь уместности и дозы. Доза превращает зло в добро и наоборот. Доза, а еще то, что с этим взаимодействует.
Вы, наверное, видели таких бескомпромиссных “актуализаторов”. Они вываливают миру свои “хочу” и не желают учитывать “хочу” окружающих, потому что “учитывать” – это значит как-то притворяться, прогибаться, подстраиваться, фальшивить, скрывать свое истинное лицо, а это не для них, они манипуляции не приемлют. Особенно безобразно выглядят такие “актуализаторы”, когда их “хочу” очень велико, тогда они не могут скромно принять отказ, а начинают терроризировать цель, стараясь доносить и доносить до нее свои настойчивые “хочу”. Они хотят удовлетворить свои потребности, они страдают без их удовлетворения, и в сопротивлении окружающих они видят агрессию, а в пожеланиях окружающих получить что-то полезное для себя, видят алчность и утилитаризм.
Само представление, что вот такое вот “хочу” может удовлетворяться само по себе и не нужно ни под кого никогда ни в чем подстраиваться – это детский эгоцентризм. Для комфортного существования эгоцентрика нужны родители, которые будут обеспечивать его хочу, а он будет думать, что булки растут на деревьях и можно просто подходить, рвать и есть, запивая молоком из рек с кисельными берегами. Это представление, что мир изначально создан на благо человека, даже если он – инфантил, ему не нужно никак меняться, взрослеть (что значит интеграцию в социум), не нужно искать пути взаимодействия, не нужно учитывать желания мира и стараться их удовлетворить, учиться их удовлетворять, строить себя, нет, мир по дефолту должен быть ему удобным, а если неудобен, мир должен прогнуться под него, поскольку он имеет ПРАВО. Вот что такое актуализатор в своей крайней степени. В той степени, когда такая “прямота и честность” превращают человека в дезадаптанта, который не способен достичь гармонии и интегрировать себя в мир, а мир в себя.
Манипуляции в небольшой дозе можно разглядеть во всем, где человек, пока еще довольно эгоцентричный, пытается достичь достичь контакта с тем, с кем сразу этого контакта не получилось. Это идея о том, что никто и ничто не меняется, все стабильно и статично, и если сразу, по умолчанию гармонии и любви не возникло, тут же, значит ее и не будет, можно лишь притворяться и выдавать фальшь за правду.
Однако, в жизни все совсем не так. То, что выглядит манипуляциями, очень часто является всего лишь подбором инструментов из огромного числа альтернатив. У человека множество ролей, позиций, статусов, и они еще все время меняются, возникают новые. Нельзя рассматривать человека как однозначную неизменную и примитивную структуру. Эта структура во-первых, очень многообразна, имеет очень много сторон, во-вторых, очень подвижна, в-третьих, очень пластична.
Находясь в плотном взаимодействии два человека влияют друг на друга, меняют друг друга, хотят они этого или нет. Чтобы избежать влияния на себя другого человека, необходимо жить в пустыне, но и там будут влиять те персоны, которые уже были помещены в поле, те образы и проекции, которые человек уже получил, пока формировался в человека. Не будь влияния окружающих на него с рождения, он не смог бы ни выжить, ни развиться.
Поэтому говоря о вреде манипуляций, мы должны очень четко представлять, что в какой-то мере скрытое влияние все равно всегда оказывается, и нами на людей, и людьми на нас, и лучше это осознавать и принимать, чтобы лучше контролировать вред и пользу от этого.
О вреде может идти речь, когда человек не просто влияет на нас, а хочет получить слишком много влияния, не довольствуется скромным участием в нашей жизни, а хочет управлять нами как предметом. И еще тогда, когда цель манипулятора – причинить нам вред. Вот с этого порога можно говорить, что манипуляции – зло (продолжая осознавать всю относительность этого слова).
По большому счету, нельзя называть манипулятором человека, который всего лишь хочет вам понравиться и расположить вас к себе, не имея никаких дурных намерений. Он предполагает, что вы не сразу можете открыться ему и не сразу увидеть его с тех сторон, которые у него есть и которые могут вам пригодиться, поэтому он подбирает “ключи”, выясняет, что вам нужно, есть ли это у него или может быть есть что-то подобное. Важно отличать притворство от подбора тех способов, которые имеются у человека или которые он искренне хочет освоить.
Сравните ложь, например, лесть человеку по поводу чего-то, что вы находите безобразным, и просто поиск того, что понравится человеку из того, что вы можете ему сказать честно. Первое в дальнейшей перспективе вредно для вас обоих, а второе полезно. Вы можете обратить внимание на одно, на другое, на третье, можете вообще говорить только о себе или о каком-то предмете, это ваш выбор. Но понимая, что человек закрыт, вы можете сначала захотеть расположить его к себе и говорить о том, что ему хочется слышать. И это не значит ложь. Это может быть самой чистой правдой, просто вы выбрали о чем говорить из множества разных вещей и ракурсов, учитывая интерес человека.
Бескомпромиссный “актуализатор” то есть попросту эгоцентрик может считать, что в такой ситуации он должен руководствоваться только своим желанием, то есть говорить о том, что интересно лишь ему, а любой поиск подходов и ключей – манипуляции. Но чтобы перестать быть эгоцентриком и начать замечать других людей с их интересами неплохо начать учиться подбирать ключи, просто для того, чтобы понять, кроме твоих “хочу” есть еще и другие “хочу” и их нужно учитывать, если хочешь взаимодействовать.
Можно сказать, что манипулятор, который не врет, а просто сознательно подбирает то, что является правдой, стоит где-то посередине между тем горе-актуализатором, который всегда говорит лишь то, что хочет, и человеком с очень развитой эмпатией, который и сам хочет говорить лишь то, что интересно не только ему, но и другому. Человек с очень развитой эмпатией тоже выглядит актуализатором, он говорит всегда то, что хочет, но вот хочет он именно то, что интересно обеим сторонам, в его хочу уже включено хочу чужое. Но чтобы развить эмпатию до такой степени важно пройти этап, когда есть большая разница между тем, что хочешь ты и тем, что хочет другой, и вот на этом этапе манипуляции-лайт типа советов Карнеги могут пригодиться. Именно и только (!) для перехода от эгоцентризма к эмпатии я рассказываю про подстройки и прочие ключи. На уровне развитой эмпатии они уже не актуальны, не нужны и не имеют смысла.
Есть, конечно, и опасность застрять на этапе подстроек и утратить всякую искренность, погрузившись в стремление власти над человеком и управление им. Но без спонтанности, то есть искренности, никем управлять всерьез не получится, к счастью. Получится то, что описывает Шостром: горе-манипулятора быстро распознают и закроются от него. Нужно очень хорошо помнить, что цель подстроек, настроек и калибровок при нормальной коммуникации – не манипуляции как таковые, а достижение контакта и связи, чтобы дальше совершенно искренне общаться, учитывая чужие интересы не меньше, но и не больше, чем свои. Чужие и свои – вместе, в тандеме, без выбора или-или. Это очень важно.
И это совершенно реально, это происходит с эмпатами всегда, они не врут и не притворяются, они просто умеют проводить мост и создавать связь, чтобы интересы стали действительно общими, но эгоцентрикам бывает очень сложно понять, как это возможно, для них их собственное хочу находится всегда в оппозиции к чужим хочу и они готовы скорее к конфронтации, чем к коммуникации.
(С) Марина Комиссарова
В комментариях к записи о похвале разгорелась дискуссия на тему того, что манипулировать людьми — это неправильно и вообще глубоко аморально, что, дескать, манипулируют только слабые неуравновешенные личности, а здоровому, уважающему себя человеку, манипулировать другими людьми совершенно негоже. Если вы в это верите, значит вы еще не познали истинный дзэн. Сейчас поясню, почему.
Начнем с определения. Манипуляция (манипулирование) — это такой психологический прием, который позволяет заставить другого человека захотеть выполнить ваши желания даже вопреки своим собственным интересам. Ключевой момент — в слове «захотеть». Именно то, что человек сам начинает хотеть выполнить ваши желания, и делает манипулирование такой замечательной и всеми любимой игрой.
Просить человека прямо гораздо сложнее — тут и себе нужно четко признаться в своих желаниях, и вслух свое желание заявить, и признаться в том, что нуждаешься в помощи, и быть готовым к отказу, и быть готовым к последствиям своей просьбы, и к тому, что за свою просьбу так или иначе придется расплачиваться. Просить сложно — это огромная ответственность, независимо от масштабов самой просьбы. И именно поэтому люди все время прибегают к манипуляциям — от самых невинных, до совершенно наглых и безнравственных.
Итак, манипулирование — это способ получить что-то от другого человека, без того, чтобы нести за это ответственность. Человек сам начинает хотеть выполнить ваше желание — остается только милостиво на это согласиться. А если он не подчиняется, можно запустить новый виток манипуляций — обидеться, расплакаться и выдать что-нибудь драматичное, типа — «Ты меня совсем не понимаешь… наверное, ты меня не любишь». Тут уж любая оборона даст слабину.
Другое применение манипуляций — это те ситуации, где прямая просьба не вызвала у человека должного понимания и потому приходится давить на какие-то слабые его места, умасливать или запугивать, лишь бы тот поступился своими принципами ради исполнения вашего желания. Это более открытый и честный вариант манипулирования.
Третий вариант — это аккуратное и незаметное индуцирование в человеке каких-то смутных желаний или настроений, выгодных манипулятору. Например, то, чем занимается социальная реклама и государственная пропаганда. Легкое такое промывание мозгов, задача которого не в том, чтобы заставить людей захотеть сделать что-то конкретное, а в подготовке почвы, на которой потом можно будет взрастить целые сады желаний.
Вот читаете вы статьи на этом сайте, и у вас зарождается смутное желание заплатить мне денег — это я так бессовестно вами манипулирую. Я, конечно, обычно предлагаю что-то взамен, но если ваше желание очень уж сильно, могу пойти вам на встречу и взять у вас немного денег просто так, то есть даром — обращайтесь. 🙂
А теперь интересный фокус. Какие манипуляции считаются аморальными? — Те, что совершаются осознанно, когда человек точно знает, чего хочет, но по тем или иным причинам считает нужным исполнить свои желания не напрямую, а через манипулирование. С другой стороны, обиды, капризы, истерики и масса других узаконенных способов манипулирования ничем особо зазорным не считаются — ведь, человек не специально обижается, капризничает и впадает в истерику, он ведь жертва чужой несправедливости, да?
Получается довольно забавна картина — манипулируют все, но в безнравственности обвиняют только своих оппонентов, особенно, когда их манипуляции успешно попадают в цель. В этой ситуации, обвинение в безнравственности само по себе тоже становится манипуляцией — человек должен почувствовать себя плохо от того, что его посчитали моральным уродом, и тут же исправиться на радость недавней своей жертве. В общем, борьба с манипуляциями с помощью других манипуляций… замкнутый круг.
С психологической точки зрения в манипуляции самой по себе нет ничего плохого или опасного для душевного здоровья — опасна безответственность манипулятора там, где он и сам не осознает того, что делает, где он верит в искренность своих чувств и в своем поведении видит только естественную реакцию и никакой вторичной выгоды.
Ребенок учится манипулировать вполне сознательно — он прекрасно видит, как манипулируют им и друг другом его родители, и сам потихоньку начинает использовать эту стратегию воздействия. Но со временем он забывает, что слезы нужны только для того, чтобы надавить на жалость, и дальше уже плачет «искренне» — как будто ему действительно плохо, как будто дело не в банальном исполнении своего желания, а в трагедии шекспировского масштаба. Вот эта вера в драматизм своего состояния и своих переживаний — это и есть «плохо» и глупо.
Уж если манипулировать, то манипулировать легко и непринужденно, четко осознавая свою игру и принимая ответственность за свои махинации и возможные их последствия.
Манипуляции на практике
Что толкает человека на манипуляции? Если дело в собственной слабости, в страхе или нежелании признаваться в своих желаниях, в неумении и нежелании нести ответственность за себя и свою жизнь, такие манипуляции вредны — они позволяют проживать жизнь, оставаясь ребенком, отказываясь от развития и взросления. Моральная сторона вопроса тут совершенно не важна.
Если же манипуляция проводится стратегически осознанно, с четким пониманием своих целей и сохранением внутренней целостности, то никакого вреда в ней нет, по крайней мере, для самого манипулятора.
Что заставляет человека поддаваться на чужие манипуляции? Шантаж, обман, давление на жалость или гордость срабатывают только тогода, когда попадают на благодатную почву — когда человеку есть, чего терять, когда он слаб и зависим от мнений, когда ему жаль себя, когда его самооценка уязвлена, когда он слеп и лишен всякой осознанности. Чем сильнее внутренний конфликт человека, тем больше у него слабых мест, тем проще им манипулировать. На манипулятора тут обижаться бессмысленно — на себя надо обижаться, а манипулятора благодарить за полученный урок.
Когда манипуляции вредны? Более всего манипуляции вредны в близких отношениях между людьми, когда очень важно эти отношения сохранить и уберечь. Очевидный пример — это отношения мужчины и женщины, когда речь идет не о флирте или каком-то другом баловстве, а о попытке выстроить отношения здоровые и гармоничные. В этом случае любое манипулирование разрушительно.
И снова — дело не в моральной стороне вопроса, а только в том, что любая недоговоренность, любая нечестность, любая подковерная борьба разрушает даже самые лучшие отношения. Хотите сберечь отношения, не манипулируйте — договаривайтесь.
Еще одна ситуация, где манипуляций следовало бы избегать, — это воспитание детей. Понятно, что на практике это почти невозможно, но тем не менее, чем меньше манипулирования, тем больше шансов будет у ребенка, чтобы сохранить свое душевное здоровье и прожить счастливую во всех отношениях жизнь.
Когда и где манипуляции полезны? Везде, где не вредны. Очень полезный социальный навык, учитывая, что весь социум на них построен и вовсю их поощряет. Учитесь манипулировать — чем лучше это будет получаться у вас, тем сложнее будет манипулировать вами.
Понравилась публикация?
Возможно, вас также заинтересует:
Тема манипуляций как никогда актуальна в нашем современном мире. Интернет-поисковики выдают огромные массивы информации, в книжных магазинах – ряды соответствующей литературы. На каждом шагу – курсы и тренинги «Распознаем манипулятора», «Противостоим манипуляции» «Искусство манипуляции от А до Я». Даже в общении близких людей слово «манипуляция» стало одним из самых распространенных упреков.
Не шантажируй меня!
«Не нужно мной манипулировать», – говорит муж жене, ссылающейся на плохое самочувствие в ответ на просьбу прийти пораньше с работы. Тут же на свое требование побыстрее приготовить ему завтрак, чтобы он не опоздал, он получает аналогичный упрек. Вечером супруги напрягаются из-за звонка родителей, потому что желание пожилых людей поговорить воспринимается как попытка манипуляции возрастом для вовлечения в свои проблемы. Но как только дома появляется дочь-подросток, родители хором провозглашают: «Слишком ты много гуляешь! Получишь за полугодие плохие оценки, нового смартфона тебе не видать!» (Оба будут искренне недоумевать, если их упрекнуть в манипуляции, ведь они просто стимулируют дочь на достижение результата.)
Манипуляция – это ряд действий, при которых один человек заставляет другого совершать определенные поступки, приводящие к необходимым, выгодным результатам. Хорошо это или плохо? Самое главное в поиске ответа – в векторе направленности, ведь манипуляция может быть:
- Негативной – против интересов партнера. В нормальных отношениях это всегда конфликтоген.
- Позитивной – в рамках обоюдных интересов. Может быть и игрой, и развлечением, и заботой.
- Нейтральной – с точки зрения интересов партнера.
Манипуляция или нормальное общение?
Прежде всего нужно оценить, насколько учтены ваши интересы / насколько вы учитываете интересы партнера. Очень часто в процессе общения с другими людьми человек играет обе роли: и манипулятора, и манипулируемого. Если так, то никаких тревожных знаков в его поведении не усматривается: гибкость и ориентированность по обстоятельствам – залог успешного общения. Если при этом придерживаться стратегии построения отношений, направленной на взаимовыгодное достижение цели (по сути, это и есть пресловутая стратегия переговоров win-win), то манипуляция однозначно приобретает положительный знак.
Тревожный сигнал возможен в случае, если вы постоянно выступаете в роли либо манипулятора, либо манипулируемого. Это означает, что в силу определенных причин вами усвоен навык деструктивного общения по типу Жертва/Тиран.
Выбираем роль
Для того, чтобы «навскидку» определиться со своей доминирующей ролью, ответьте на вопросы из раздела А и Б.
Раздел А:
- Для сохранения отношений лучше поступиться своими интересами.
- Слово «нет» в ответ на просьбу может разрушить даже прочные отношения.
- Иногда лучше промолчать, чем высказать свое мнение.
Раздел Б:
- Лучший способ получить от людей то, что тебе надо, – говорить им то, что они хотят услышать.
- У каждого человека есть слабое уязвимое место.
- Все люди порочны и когда-нибудь это обязательно проявится.
Результат:
- Два ответа «Да» в разделе А свидетельствуют о том, что вы, как правило, являетесь объектом манипуляции.
- Два ответа «Да» в разделе Б свидетельствуют о том, что вы, как правило, являетесь манипулятором.
Если процесс общения с партнером некомфортен, пришло время изменений. Независимо от предпочитаемой роли необходимо сделать первый важный шаг – создать собственную карту коммуникативных предпочтений:
Составление карты коммуникативных предпочтений
Как только вы поймете, почему и для чего вы манипулируете либо позволяете собой манипулировать, вы сможете посмотреть на любую ситуацию взглядом «со стороны» и увидеть новые конструктивные способы поведения. Далее разрабатывается новый оптимальный алгоритм взаимодействия, исходя из своих целей, но с учетом интересов партнера. Апробируете на практике, вносите коррективы по обстоятельствам, тренируйтесь до закрепления поведенческого навыка.
Отличным инструментом является метод «Я-сообщений»:
Алгоритм Я-Сообщения
Ты-сообщение (начальник – подчиненный): «Будешь плохо работать, премию за месяц не получишь!»
Я-сообщение (те же действующие лица): «Вы не успеваете делать ежедневные отчеты, это сказывается на работе всего отдела. Боюсь, премию не получите не только вы, но ваши коллеги. Давайте подумаем, какие меры нужно предпринять, чтобы отчеты сдавались своевременно».
Как вы думаете, будет ли различаться реакция подчиненного в первом и втором случае?
Как защититься?
Первым шагом является развитый навык наблюдения и слушания. Необходимо ориентироваться не на определение самого действия, как то: ложь, запугивание, обвинение (зачастую это оценочные суждения), а на распознание через свои ощущения «ахиллесовой пяты» собственных внутренних проблем и комплексов, на которые и воздействует манипулятор. Не будет за что «зацепить» – не будет повода для манипуляции.