Половина денег которые я трачу на рекламу не приносит пользы

10.06.2020
0
Главная › Польза › Половина денег которые я трачу на рекламу не приносит пользы
Половина денег которые я трачу на рекламу не приносит пользы thumbnail

«Половина денег, которые я трачу на рекламу, не приносит пользы. Проблема в том, что я не знаю, какая именно половина». Автор цитаты — американский коммерсант Джон Уонамейкер (John Wanamaker). Высказывание датируется концом позапрошлого века, но «проблема потраченной половины» — больной вопрос рекламистов и маркетологов по сей день.

LPgenerator побеседовал с интернет-маркетологом компании ЛидМашина, главной специализацией которой является увеличение продаж через прогноз окупаемости рекламных вложений (ROI), веб-аналитику, социальные сети и входящий маркетинг.

Проблема потраченной половины

С рекламой в Интернете дела обстоят лучше: она дает обратную связь.
Инструменты аналитики показывают, сколько пользователей кликнули на контекстное объявление или баннер, сколько из них в итоге заполнили заявку на сайте. Отключаешь неэффективную рекламу и оставляешь ту, которая приносит много заявок с сайта. Вроде бы все хорошо. Но если смотреть глубже, «проблема потраченной половины» маячит и здесь.

Проблема потраченной половины

Приведу пример. Клиентский бюджет на маркетинг — 200 000 рублей. Из них 150 000 потрачено на баннерную рекламу, 50 000 на контекст. Выручка — 300 000 рублей, прибыль 100 000 рублей. Вопрос: какой из этих каналов принес больше денег? Не потратили ли мы половину рекламного бюджета впустую?

Ответ: неизвестно.

  • А вы умеете считать маркетинговый ROI?

Почему так происходит?

Так происходит из-за того, что маркетолог не ставил задачу измерить результат работы в деньгах. Он оценивал работу кликами, а не итоговой прибылью клиента.

Заявки и клики — промежуточные показатели. Непонятно, какой рекламный канал принесет больше денег в итоге. Если реклама приводит много нецелевых звонков, она нагружает отдел продаж бесполезной работой.

Прибыль компании не растет, рекламный бюджет выбрасывается на ветер.

  • Как потратить маркетинговый бюджет с умом?

Строим прозрачный маркетинг

Проблемы «потраченной половины» можно избежать. Важно ставить четкие цели, на которые стоит ориентироваться при запуске рекламных кампаний. Инструменты ROI-маркетинга (контекстная реклама, биржи социальных сетей, тизерные сети) помогают прозрачно увидеть соотношение между расходами на рекламный канал и конечными продажами.

В рамках подхода используются рекламные каналы, чью эффективность можно легко измерить и оперативно их отключить, если кампания не принесет результат. Такая модель позволяет существенно оптимизировать бюджет: он не расходуется на нецелевые действия.

Однако чтобы в работе появилась прозрачность, важно смотреть дальше кликов и заявок. Нужно интегрировать работу с отделом продаж. При связи рекламы, веб-аналитики и статистики продаж, эффективность рекламных кампаний измеряется деньгами.

Яндекс.Метрика или Google Analytics дают обобщенные цифры по посетителям и не детализируют их до одного человека. Что предпринять? Свяжите между собой рекламные площадки, аналитику и CRM-систему. Каждый посетитель размечается идентификатором. В результате виден путь, который он совершает: от перехода на сайт по ключевому слову до продажи.

Возвращаясь к предыдущему примеру, ROI-маркетолог видит, что выручка с контекста — 250 000 рублей, а с баннеров всего 50 000 руб. Значит, баннеры логично отключить и продолжить работать с контекстной рекламой.

В следующем месяце бюджет на маркетинг сократится до бюджета на контекст и составит 50 000 рублей. Выручка становится 250 000 рублей, а прибыль удваивается — до 200 000 рублей.

  • 3 простых способа увеличить отдачу от контекстной рекламы в 2015 году

Резюме

ROI-маркетинг не «волшебная таблетка» вашего бизнеса. Такой подход требует дисциплины от менеджеров, их желания тестировать рекламные каналы и отбирать лучшие идеи для экспериментов вместе с клиентом. Нельзя проследить, какой канал принес больше денег, если сделки не учитываются в CRM-системе.

Прозрачность крайне важна и помогает проекту ориентироваться на прибыль. Когда настроена связь аналитики, рекламы и продаж, отсекать неудачные идеи можно быстрее, а рекламный бюджет не тратится впустую.

В результате, доход компании растет, а проблема потраченной половины больше не маячит в вашем проекте.  

27-10-2015

Источник

“Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую, вот только не знаю, какая именно”

Слова были сказаны еще на заре маркетинга и они уже не актуальны … Ведь он не жил в мире современной рекламы.

Более 50% ваших денег вы выкидываете на неэффективную рекламу, но есть инструменты, которые помогут понять, какую именно часть вы тратите впустую.

Сейчас все считается и анализируется, имеется множество различных инструментов и методов, чтобы получить 99,9% точность подсчёта эффективности вашей рекламы.

И не только в интернет — маркетинге.

Считать можно и оффлайн источники, будь то листовка или наружная реклама (например, указать отдельный номер телефона или специальный промокод).

Какие инструменты помогают нам помогут:

Яндекс.Метрика и Google Analitics

Настройте цели в метриках: это может быть заявка с формы или оформление заказа, клик по почте, телефону или их копирование, или другое действие, которое вы посчитаете целевым для бизнеса. Правильная настройка позволит вам видеть из каких источников приходят ваши клиенты.

Кроме того, правильно настроенные Метрика и Analitics позволяют выявить не эффективные рекламные каналы, кампании и поисковые запросы. Понять, что клиентам может не нравится в вашем сайте, что его отторгает и на каком этапе он уходит.

Сервисы сквозной аналитики, так как Roistat, CoMagic.

Платформа, где собрана статистика по всем каналам маркетинга, отражающая полную картину по конверсиям.
Собирают данные из CRM системы, рекламных площадок и сайта. Из этих данных формируют отчеты по ключевым бизнес-показателям.

Полезное в сквозной аналитике — возможность измерять ROI (return on investment, возврат инвестиций).
Сервисы сквозной аналитики интегрируются Я.Директ, Я.Маркет и Я.Метрикой и Google Ads, Google Analitics, myTarget, с CRM системами (АмоCRM, Bitrix, Мой склад и тд.), сервисами телефонии, обратного звонка и популярными CMS системами.

БОНУС НА ROISTAT Дарим 2000 рублей на счет при регистрации по ссылке https://roistat.com/r/a3mwez4l

UTM – метки

UTM-метки добавляются к ссылке и содержат информацию о рекламе (источник трафика, название рекламной кампании и ключевые слова).

Читайте также:  Тренажерный зал польза или вред для здоровья

Выглядит примерно так: utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign={campaign_id}……

Ещё одна хитрость, которая поможет увеличить конверсию сайта: с помощью меток можно менять заголовок на посадочной странице в зависимости от поискового запроса, по которому зашли на сайт, а также номер телефона, в зависимости от источника.

Сделать легко — через генератор UTM меток:
https://callibri.ru/generator_utm_metok
https://tools.yaroshenko.by/utm.php

CallTracking

Подмена номера в зависимости от источника перехода на сайт. Работает просто: для рекламы Я.Директ один номер, для Google Ads другой, для рекламы с ВК третий и тд.).
Кстати, вы можете использовать номер телефона не только для интернет-рекламы, но и для листовок, рекламных плакатов и тд.
Услугу Коллтрекинга предоставляют:
Яндекс, Google, Callibri, Roistat, CoMagic и многие другие

Промокод.

Чаще всего используют в разного рода листовках и наружных объявлениях:

“Скажи слово ЛИФТ и получи дополнительную скидку” – и мы узнаем от клиента, что он видел нашу рекламу в лифте.

Return on marketing

Важно не просто посчитать проносит ли рекламный канал вам заявки, а насколько они рентабельные.

В этом нам поможет показатель ROI, а точнее ROMI = Return on marketing investment = Возврат на маркетинговые инвестиции.

Формула расчета проста

ROMI = (прибыль – расходы) / расходы * 100%

Чем выше итоговая цифра, тем эффективней рекламная кампании.

Отрицательный индекс говорит о неокупаемости маркетинговой активности.

Подписывайтесь на наш канал и на каналы в соц.сетях.

Всем подписчикам мы предоставляем бесплатную настройку маркетинговых сервисов (аналитики, онлайн чаты, виджеты обратных звонков, квизы и тд), а так же выгодные бонусы.

Источник

  • Рекламные каналы, интернет-магазин, продажи 
  • Таблица ROI
  • В чем сила, брат?


Половина моих затрат на рекламу расходуется впустую. 


Только вот я не знаю, какая половина.  


Дэвид Огилви, гуру рекламы

Рекомендуем к прочтению статью по теме

Эффективность интернет-рекламы

Цитата великого человека звучит как приговор рекламе. Мудро, заставляет уважать автора, но портит настроение. 

Неужели и правда нельзя узнать какая половина рекламного бюджета теряется?

Мы взялись решить этот вопрос. Звучит нескромно, однако при Огилви не было современных технологий  интернет-продаж и веб-аналитики. 

Кстати, старик Огилви предрекал появление нашей статьи еще в 1983 году. В его книге «О рекламе» сделан прогноз: 


Качество исследований заметно улучшится, благодаря чему будут получены знания о том, что эффективно, а что нет. Творческие работники сумеют использовать эти знания, что значительно повысит сумму их доходов.

Такие анонсы нужно оправдывать. К делу!

Рекламные каналы, интернет-магазин, продажи 

У вас есть работающий интернет-магазин. Вы хотите поднять прибыльность: улучшаете продажи, ведете рекламу, меняете ассортимент, работаете с постоянными покупателями, снижаете расходы.

У вас больше одного канала продаж. У вас есть продажи по рекомендациям (сарафанное радио), переходы из Яндекса и Google, ваших групп в социальных сетях и сообществах, баннеров, контекстной рекламы и так далее. 

Все эти каналы продаж стоят вам денег.

Расходы

.

Все эти каналы дают результат — продажи.

Доходы

.

Выглядит это так.


png;base64368de40b79a9a9c9.png

На входе у вас много потоков вложений: в лояльность, SEO, контекстную и баннерную рекламу, может даже спам, оклеенные троллейбусы и рекламу в газетах. Это «цветные» деньги. Они не однородны.

На выходе — 

«

серый

»

 поток заказов. Все смешивается. Интернет-магазин, как хороший кухонный комбайн, выдает однородную массу заказов. 

Таблица ROI

Хочется знать точно, как в рекламе Билайна (


«


сколько вешать в граммах?

»

), какой вложенный рубль сколько на выходе принес, и как он это сделал.

Это может показать коэффициент ROI = Return on Investment, показатель возврата инвестиций.

Нужна таблица такой структуры:


png;base645b7f811e99b0396.png

По этому примеру Таблицы ROI можно сделать массу выводов:

  1. Средняя цена заказа у постоянных клиентов максимальна
  2. Доля отказов через контекстную рекламу самая низкая
  3. Прибыльны только 2 из 5 каналов рекламы
  4. Если сосредоточиться на переходах из поиска/прямые заходы и рассылках по постоянным покупателям, можно повысить показатель возврата инвестиций ROI в несколько раз.

У вас есть такая таблица?


Возможно

Вы получаете ее одним кликом?

Нет

В чем сила, брат?

Вы спросите: что тут нового? Все это умеет веб-аналитика интернет-магазина, все это должны знать Google со своей Аналитикой и Яндекс с Метрикой. 

Неправда, не умеют и не знают.

Интернет-магазин знает все про товары, заказы и умеет строить графики типа таких:


png;base64962f2841d52d5589.png

Ни слова про источники. Магазину трудно их отследить. 

Интернет-магазин не может построить Таблицу ROI.

А счетчики, метрики и аналитики могут отследить пути, переходы, возвраты. Но они не отслеживают деньги. 


png;base64e4a3c713f14edac8.png

Ни слова про реальные цены заказов. Максимум — мифические «Цены целей».

Системы веб-аналитики не могут построить Таблицу ROI.

Мы построили мост между интернет-магазином и системами аналитики. 


Мы умеем строить Таблицу ROI, и научим вас

. Старик Огилви был бы рад.

Читайте также:  Минеральная вода утром натощак польза


png;base64a231e358872fb151.png

Читайте следующие статьи:

Источник

Помните знаменитую фразу Джона Ванамейкера: «Половина денег, которые я трачу на рекламу, не приносит пользы. Проблема в том, что я не знаю, какая именно половина»?

Как бы ни было смешно, но это высказывание является девизом многих отечественных представителей малого и среднего бизнеса, до сих пор воспринимающих маркетинг как некую эфемерную науку.

Не зная и не понимая, какие маркетинговые показатели действительно нужно замерять при проведении маркетинговых мероприятий, компании действительно выкидывают деньги на ветер.

А ведь самых важных показателей не так уж много! Да и анализировать их абсолютно не сложно, главное – делать это регулярно.

Поэтому я решил выделить самые важные маркетинговые показатели для малого и среднего бизнеса и показать как их расчитывать.

Самые важные маркетинговые показатели

№1 – Распределение маркетинговых инвестиций

Распределение маркетинговых инвестиций – это основа из основ планирования маркетинга. Можно поступать как Ванамейкер (так, впрочем, поступают многие предприниматели) и сказать, что я выделаю в месяц на маркетинг 500$, а как они используются – не знаю. Но тогда не стоит удивляться тому, что часть из них уходит на ветер.

Ваш маркетинговый бюджет должен быть полностью расписан в календаре маркетинга, с указанием, какой % бюджета используется в каждом маркетинговом канале, а также, какие цели вы ожидаете от каждой кампании.

Таким образом, вы сможете определять более эффективные каналы привлечения, и инвестировать в них.

Давайте посмотрим на небольшой пример.

Бюджет, $500      
        
КаналПериод размещенияИнвестиции, $Инвестиции,%Цель по откликамРезультатЦель по клиентамРезультат
Реклама в Facebook1.06-30.0620040%20035057
Банер в блоге Х1.06-30.065010%1005021
Контекстная реклама1.06-30.0615030%5004501018
Платный анонс в группе ВК1.06-30.0610020%30015094

Даже глянув невооруженным взглядом на эту таблицу, становится понятно, что инвестиции в контекстную рекламу и в рекламу на Facebook значительно эффективней размещения гостевых банеров и платных анонсов в ВКонтакте.

Казалось бы, вывод очевиден: нужно отказываться от последних, и перераспределять бюджет на первые. ÐÐ¾, не все так просто. Чтобы принять решение об отказе от последних каналов привлечения, нужно знать еще один показатель – стоимость привлечения 1 клиента.

  • О том как правильно создать эффективный план маркетинговых мероприятий читайте здесь

№2 – Стоимость привлечения клиента

​

Маркетинговые показатели: 5 самых важных метрик для малого и среднего бизнеса

Стоимость привлечения 1 клиента – один из самых важных показателей.

Зная эту цифру, вы можете просчитать эффективность любого канала привлечения клиентов или маркетинговой кампании. А на основании полученных выводов – отказаться от неэффективных каналов и сосредоточиться только на выгодных и прибыльных.

Стоимость привлечения клиента рассчитывается достаточно просто. Нужно разделить стоимость маркетинговой кампании (сумму маркетинговых инвестиций в определенный канал привлечения клиентов) на количество привлеченных клиентов.

В нашем случае стоимость привлечения по каждому каналу составляет:

Бюджет, $500       
         
КаналПериод размещенияИнвестиции, $Инвестиции,%Цель по откликамРезультатЦель по клиентамРезультатСтоимость 1 клиента,$
Реклама в Facebook1.06-30.0620040%2003505729
Банер в блоге Х1.06-30.065010%100502150
Контекстная реклама1.06-30.0615030%50045010188
Платный анонс в группе ВК1.06-30.0610020%3001509425

Теперь, посчитав стоимость привлечения клиента, мы видим, что несмотря на то, что мы получили почти в 2 раза больше клиентов из Facebook, чем из ВК, последние обошлись нам дешевле. А, значит, инвестиции в канал ВК окупятся быстрее.

Но это уже задача следующего показателя.

№3 – Период окупаемости инвестиций

Чтобы понять, как быстро окупятся инвестиции в привлечение нового клиента ( и окупятся ли вообще), нам важно знать несколько дополнительных показателей.

  • Средняя сумма продаж

Этот показатель можно узнать достаточно просто, взяв статистику продаж за аналогичный период прошлого года, либо за предыдущий месяц. Средняя сумма продажи рассчитывается делением суммы продаж на количество клиентов, совершивших покупку.

  • % наценки
  • Количество покупок в год

Теперь вернемся к нашему примеру и посчитаем, как быстро окупаются инвестиции по каждому привлеченному клиенту.

Маркетинговый бюджет, $500        
          
КаналПериод размещенияИнвестиции, $Инвестиции,%Цель по откликамРезультатЦель по клиентамРезультатСтоимость 1 клиента,$Период окупаемости инвестиций, месяцев
Реклама в Facebook1.06-30.0620040%20035057292,08
Банер в блоге Х1.06-30.065010%1005021503,64
Контекстная реклама1.06-30.0615030%500450101880,61
Платный анонс в группе ВК1.06-30.0610020%30015094251,82
          
          
Период, месяцев12        
Средний чек, $30        
Количество покупок в год11        
Количество покупок в месяц0,92        
% наценки50%        
Наценка, $15        
Читайте также:  Польза кислородного коктейля для детей дошкольного возраста

Из нашего примера становится ясно, что привлечение клиентов через ВК окупается немного быстрее рекламы в Facebook. И наш первоначальный вывод о том, что бюджет на платные анонсы в ВК стоит урезать, преждевременен.

Более того, логичным выводом становится значительное увеличение инвестиций в контекстную рекламу и в анонсы в ВК, а также уменьшение бюджета на рекламу в Facebook, и отказа от размещения гостевого банера.

После перераспределения инвестиций, в следующем месяце необходимо проанализировать, насколько изменился каждый из ключевых показателей. Только после этого вы сможете определить наиболее эффективные пропорции распределения маркетингового бюджета по каждому каналу.

Кроме этих 3 показателей, есть еще не менее важные маркетинговые показатели, которые также нужно измерять регулярно. Это конверсия и пожизненная стоимость клиента.

№4 – Конверсия

Конверсия показывает, какой  % от потенциальных клиентов, откликнувшихся на рекламу, совершил покупку. Чем выше % конверсии, тем лучше работает система продаж и маркетинга в вашей компании. И тем выше прибыль.

С другой стороны, маленький % конверсии показывает, что у вас есть сбой на одном из этапов продажи ( помните про Ð¿ÐµÑÐ¾Ñ‡Ð½Ñ‹Ðµ часы маркетинга?). Вам нужно обязательно понять, на каком этапе клиент Â«Ð¾Ñ‚валивается», а также продумать действия по повышению конверсии.

№5 – Пожизненная ценность клиента ( Lifetime value)

Пожизненная ценность клиента – это показатель, какую прибыль клиент принесет вашей компании за весь период сотрудничества. Наглядно о пожизненной стоимости клиента рассказал автор книги Â«ÐšÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñ‚Ñ‹ на всю жизнь» ÐšÐ°Ñ€Ð» Сьюэлл:

«Я продаю легковые машины. Чтобы не усложнять расчеты, будем считать, что средняя цена машины — 25 000 $. Как правило, за свою жизнь средний клиент покупает у нас 10 машин. То есть это 250 000 $. Кроме того, на обслуживание машины клиенты тратят сумму, равную примерно трети ее цены. Это дает еще около 82 500 $, и в сумме — 332 500. Эту сумму можно заработать, если превратить покупателя одной машины в клиента на всю жизнь».

Конечно же, это грубый пример. Ведь нужно также учитывать стоимость привлечения клиента, а также затраты на программы удержания клиента.  ÐÐ¾ самое главное, этот показатель действительно заставляет полюбить своих клиентов, как только вы узнаете, сколько денег могут они принести вашей компании.

Возвращаясь к нашему примеру, давайте посмотрим, как посчитать пожизненную стоимость клиента.

Маркетинговый бюджет, $500         
           
КаналПериод размещенияИнвестиции, $Инвестиции,%Цель по откликамРезультатЦель по клиентамРезультатСтоимость 1 клиента,$Период окупаемости инвестиций, месяцев% конверсии
Реклама в Facebook1.06-14.0620040%20035057292,082%
Банер в блоге Х1.06-30.065010%1005021503,642%
Контекстная реклама1.06-21.0615030%500450101880,614%
Платный анонс в группе ВК10.06-12.0610020%30015094251,823%
           
           
Lifetime Value, $631         
Период, месяцев12         
Средний чек, $30         
Количество покупок в год11         
Количество покупок в месяц0,92         
Период работы, лет5         
% наценки50%         
Наценка, $15         
Затраты на удержание клиента от суммы покупки10%         

Наш показатель рассчитывался из того, что чистая прибыль от работы с клиентом (наценка – % затрат на удержание клиента) составит 12$.

Прибыль за весь период работы с клиентом: 12$*11*5= 660$.

Lifetime value (за вычетом первоначальных затрат на привлечение клиента) = 631$.

  • Подробнее об использовании коэффициента LTV и программах удержания клиентов читайте здесь

Подводя итог

Как говорил Питер Друкер: Â«Ð§Ñ‚о не измеряется, то не контролируется».  Ð¢Ð¾Ñ‡Ð½Ð¾ также и с маркетингом: если вы не замеряете самые важные маркетинговые показатели, то рискуете пустить деньги на ветер.

Если вы – представитель малого или среднего бизнеса, вам не нужен целый аналитический отдел для измерения ключевых маркетинговых показателей. Их совсем немного, так что вы можете анализировать их самостоятельно, либо поручить своему маркетологу.

Занимайтесь аналитикой ежемесячно. Находите более эффективные каналы привлечения клиентов и инвестируйте в них. Отказывайтесь от невыгодных каналов привлечения клиентов.

Сделайте ваш маркетинг прогнозируемым, контролируемым и эффективным!

Источник

Предыдущая статья
В чем польза ягод брусники
Следующая статья
Мочевина удобрение применение на огороде польза и ...
© Польза от всего!