Покупатели для фирмы продавца в пользу которой они работают
Îðãàíèçàòîðû òîðãîâîãî îáîðîòà
Íåîáõîäèìûìè ñóáúåêòàìè òîâàðíûõ ðûíêîâ ÿâëÿþòñÿ îðãàíèçàòîðû òîðãîâëè, îáåñïå÷èâàþùèå âçàèìîäåéñòâèå èçãîòîâèòåëåé, ïîñðåäíèêîâ, è ïîòðåáèòåëåé ïî êóïëå ïðîäàæè òîâàðîâ. Èõ íàçíà÷åíèå çàêëþ÷àåòñÿ íå â ñîâåðøåíèè ñäåëîê, à â ïðåäîñòàâëåíèè ìåñòà è óñëîâèé äëÿ òîðãîâëè.
Îðãàíèçàòîðàìè òîðãîâëè ÿâëÿþòñÿ òîâàðíûå áèðæè, ÿðìàðêè, âûñòàâêè, îïòîâûå ïðîäîâîëüñòâåííûå ðûíêè, òîðãîâî ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè.
Òîâàðíûå áèðæè
Îðãàíèçàöèÿìè, ïðèçâàííûìè ôîðìèðîâàòü òîâàðíûé ðûíîê, ÿâëÿþòñÿ òîâàðíûå áèðæè. Òîâàðíîé áèðæåé ÿâëÿåòñÿ îðãàíèçàöèÿ ñ ïðàâàìè þðèäè÷åñêîãî ëèöà, ôîðìèðóþùàÿ îïòîâûé ðûíîê ïóòåì îðãàíèçàöèè è ðåãóëèðîâàíèÿ áèðæåâîé òîðãîâëè, îñóùåñòâëÿåìîé â ôîðìå ãëàñíûõ ïóáëè÷íûõ òîðãîâ, ïðîâîäèìûõ â çàðàíåå îïðåäåëåííîì ìåñòå è â îïðåäåëåííîå âðåìÿ ïî óñòàíîâëåííûì åþ ïðàâèëàì.
Ñîãëàñíî Çàêîíó ÐÔ îò 15 àïðåëÿ 2006 ã. «Î òîâàðíûõ áèðæàõ è áèðæåâîé òîðãîâëå» òîâàðíàÿ áèðæà ñîçäàåòñÿ þðèäè÷åñêèìè ëèöàìè è (èëè) èíäèâèäóàëüíûìè ïðåäïðèíèìàòåëÿìè. Äîëÿ êàæäîãî ó÷ðåäèòåëÿ èëè ÷ëåíà áèðæè â åå óñòàâíîì êàïèòàëå íå ìîæåò ïðåâûøàòü 10%. Áèðæåâûå ñäåëêè íå ìîãóò ñîâåðøàòüñÿ îò èìåíè è çà ñ÷åò áèðæè. Îíà íå ÿâëÿåòñÿ ó÷àñòíèöåé ñäåëîê, ñîâåðøàåìûõ â õîäå áèðæåâîé òîðãîâëè, è íå íåñåò îòâåòñòâåííîñòè çà íåèñïîëíåíèå îáÿçàòåëüñòâ ïî áèðæåâûì ñäåëêàì. Îñíîâíûå çàäà÷è áèðæè
ñîçäàíèå óñëîâèé äëÿ ñîâåðøåíèÿ òîðãîâûõ îïåðàöèé, à òàêæå äîñòèæåíèå âîçìîæíîñòè îïðåäåëåíèÿ ýêîíîìè÷åñêè îáîñíîâàííûõ öåí íà âàæíåéøèå âèäû ñûðüåâûõ òîâàðîâ. Ñêëàäûâàþùèåñÿ â ðåçóëüòàòå áèðæåâûõ òîðãîâ öåíû ñëóæàò îñíîâîé äëÿ ñîâåðøåíèÿ ñäåëîê òàêæå âî âíåáèðæåâîì îáîðîòå.
Îïòîâûå ðûíêè
Âñå áîëåå çíà÷èìóþ ðîëü â îðãàíèçàöèè òîðãîâîé äåÿòåëüíîñòè ïðèîáðåòàþò îïòîâûå ðûíêè. Íàïðèìåð, çàäà÷à îïòîâûõ ïðîäóêòîâûõ ðûíêîâ ñîñòîèò â ñîçäàíèè óñëîâèé äëÿ ïðîäàæè ñåëüñêîõîçÿéñòâåííûõ òîâàðîâ ôåðìåðàìè è èíûìè ïðîèçâîäèòåëÿìè äëÿ îïòîâûõ ïîêóïàòåëåé: ìàãàçèíîâ, îðãàíèçàöèé îáùåñòâåííîãî ïèòàíèÿ.  îòëè÷èå îò îïòîâûõ ÿðìàðîê îïòîâûå ðûíêè ðàáîòàþò ïîñòîÿííî, êðóãëîãîäè÷íî. Îíè îáû÷íî ñîçäàþòñÿ çà ÷åðòîé èëè íà ãðàíèöå ãîðîäîâ, ÷òîáû îáëåã÷èòü çàâîç ñåëüõîçïðîäóêòîâ èç ïðèëåãàþùèõ ðàéîíîâ è îáëàñòåé. Ïîðÿäîê è âðåìÿ ïðîâåäåíèÿ òîðãîâ îïðåäåëÿþòñÿ Ïðàâèëàìè, ðàçðàáàòûâàåìûìè àäìèíèñòðàöèåé ðûíêà. Àäìèíèñòðàöèÿ ðûíêà îáÿçàíà ñîçäàòü óñëîâèÿ äëÿ òîðãîâëè è îáåñïå÷èòü êîíòðîëü çà êà÷åñòâîì ïðîäóêòîâ, ñîîòâåòñòâèåì èõ ñàíèòàðíûì òðåáîâàíèÿì. Ïðàâîâîå ðåãóëèðîâàíèå äåÿòåëüíîñòè îïòîâûõ ðûíêîâ íà çàêîíîäàòåëüíîì óðîâíå îòñóòñòâóåò. Èìåþòñÿ ëèøü âåäîìñòâåííûå àêòû: Ïðèìåðíûå ïðàâèëà òîðãîâëè íà îïòîâîì ïðîäîâîëüñòâåííîì ðûíêå, óòâåðæäåííûå ïðèêàçîì Ìèíèñòåðñòâà ñåëüñêîãî õîçÿéñòâà è ïðîäîâîëüñòâèÿ ÐÔ è Êîìèòåòîì ÐÔ ïî òîðãîâëå îò 01.12.1994 ã. ¹ 292/95. Äàííûå ïðàâèëà îïðåäåëÿþò ìåòîäû ïðîâåäåíèÿ îïòîâûõ òîðãîâ, òîâàðíûå ñåêöèè îïòîâîãî ðûíêà, ïðèíöèïû ðåãóëèðîâàíèÿ âçàèìîîòíîøåíèé ìåæäó ïðîäàâöîì è ïîêóïàòåëåì íà îïòîâîì ðûíêå, ïðàâèëà ïðîäàæè îòäåëüíûõ âèäîâ ïðîäîâîëüñòâåííûõ òîâàðîâ è äðóãèå âîïðîñû.
ßðìàðêè
ßðìàðêà
ýòî ñàìîñòîÿòåëüíîå ðûíî÷íîå ìåðîïðèÿòèå, äîñòóïíîå äëÿ âñåõ òîâàðîïðîèçâîäèòåëåé ïðîäàâöîâ è ïîêóïàòåëåé, îðãàíèçóåìîå â óñòàíîâëåííîì ìåñòå è íà óñòàíîâëåííûé ñðîê ñ öåëüþ çàêëþ÷åíèÿ äîãîâîðîâ êóïëè-ïðîäàæè è ôîðìèðîâàíèÿ ðåãèîíàëüíûõ, ìåæðåãèîíàëüíûõ è ìåæãîñóäàðñòâåííûõ õîçÿéñòâåííûõ ñâÿçåé. Ðàçëè÷àþò îïòîâûå è ðîçíè÷íûå ÿðìàðêè.
Îïòîâûå ÿðìàðêè
Íà îïòîâûõ ÿðìàðêàõ çàêëþ÷àþòñÿ ñäåëêè ñ öåëüþ ïîñëåäóþùåé ïåðåïðîäàæè òîâàðîâ èëè èõ ïðîôåññèîíàëüíîãî èñïîëüçîâàíèÿ. Îïòîâûå ÿðìàðêè ïðåäñòàâëÿþò âàæíûé èíñòðóìåíò îðãàíèçàöèè îïòîâûõ ïðîäàæ è çàêóïîê òîâàðîâ. Îòìåòèì, ÷òî ÿðìàðêà íå âïðàâå íè÷åì òîðãîâàòü îò ñâîåãî èìåíè. ßðìàðêà ïðèçâàíà ñîçäàòü óñëîâèÿ äëÿ ñîâåðøåíèÿ òîðãîâûõ ñäåëîê ïîñåòèòåëÿìè ÿðìàðêè, îðãàíèçîâàòü ïðîâåäåíèå òîðãîâ. Äîñòîèíñòâîì ÿðìàðîê ÿâëÿåòñÿ çàêëþ÷åíèå íà íèõ â ñæàòûå ñðîêè áîëüøîãî ÷èñëà äîãîâîðîâ, âîçìîæíîñòü âûáîðà òîâàðîâ ïî âûñòàâëåííûì îáðàçöàì, îäíîâðåìåííîãî ðåøåíèÿ âîïðîñîâ ñáûòà è ñíàáæåíèÿ. ßðìàðêè îáåñïå÷èâàþò óñòàíîâëåíèå êàê ïðÿìûõ ñâÿçåé ìåæäó èçãîòîâèòåëÿìè è ïîòðåáèòåëÿìè òîâàðîâ, òàê è îòíîøåíèé ñ ó÷àñòèåì ïîñðåäíèêîâ.
 íàñòîÿùåå âðåìÿ â ñòðàíå åæåãîäíî ïðîâîäèòñÿ 15001600 ÿðìàðîê íà ðàçëè÷íîì óðîâíå, îò ðàéîííûõ äî âñåðîññèéñêèõ. Âìåñòå ñ òåì ïðàêòè÷åñêè ïîëíîñòüþ îòñóòñòâóåò ôåäåðàëüíàÿ çàêîíîäàòåëüíàÿ áàçà äåÿòåëüíîñòè îïòîâûõ ÿðìàðîê, ÷òî ñäåðæèâàåò èõ ðàçâèòèå.
Ðîçíè÷íûå ÿðìàðêè
Íà ðîçíè÷íûõ ÿðìàðêàõ îñóùåñòâëÿåòñÿ òîðãîâëÿ òîâàðàìè äëÿ ëè÷íîãî, ñåìåéíîãî, äîìàøíåãî èñïîëüçîâàíèÿ, íå ñâÿçàííîãî ñ ïðåäïðèíèìàòåëüñêîé äåÿòåëüíîñòüþ.
Âûñòàâêè
Âûñòàâêà
ðåãóëÿðíî îðãàíèçóåìîå ðûíî÷íîå ìåðîïðèÿòèå ñ îãðàíè÷åííûì âðåìåíåì ïðîâåäåíèÿ, ãäå ïðåäñòàâëÿþòñÿ îñíîâíûå òîâàðû è óñëóãè îäíîé èëè íåñêîëüêèõ îòðàñëåé íà îñíîâå âûñòàâî÷íûõ îáðàçöîâ. Âûñòàâêè ñëóæàò äëÿ îðãàíèçàöèè ïðîäàæ èçãîòàâëèâàåìûõ èëè âïåðâûå îñâîåííûõ â ïðîèçâîäñòâå òîâàðîâ ïî âûñòàâëÿåìûì îáðàçöàì. Ïðîäàæà òîâàðîâ ïî îáðàçöàì
ýòî ïðîäàæà òîâàðîâ ïî äîãîâîðó ðîçíè÷íîé êóïëè-ïðîäàæè, çàêëþ÷àåìîìó íà îñíîâàíèè îçíàêîìëåíèÿ ïîêóïàòåëÿ ñ ïðåäëîæåííûìè ïðîäàâöîì îáðàçöàìè òîâàðîâ èëè èõ îïèñàíèÿìè, ñîäåðæàùèìèñÿ â êàòàëîãàõ, ïðîñïåêòàõ, áóêëåòàõ, ïðåäñòàâëåííûìè â ôîòîãðàôèÿõ è äðóãèõ èíôîðìàöèîííûõ ìàòåðèàëàõ, à òàêæå â ðåêëàìíûõ îáúÿâëåíèÿõ î ïðîäàæå òîâàðîâ. Íà âûñòàâêàõ óñòàíàâëèâàþòñÿ òîðãîâî-õîçÿéñòâåííûå ñâÿçè ìåæäó èçãîòîâèòåëÿìè è ðàçëè÷íûìè ïîêóïàòåëÿìè, îñóùåñòâëÿåòñÿ ðåêëàìíûé ïîêàç èçäåëèé íîâûõ âèäîâ èëè ñ óëó÷øåííûìè ñâîéñòâàìè.
Ïðè ïðîäàæå òîâàðîâ ïî îáðàçöàì ïîêóïàòåëþ ïðåäîñòàâëÿåòñÿ âîçìîæíîñòü ñàìîñòîÿòåëüíî èëè ñ ïîìîùüþ ïðîäàâöà îçíàêîìèòüñÿ ñ äåìîíñòðèðóåìûìè îáðàçöàìè èëè ïðåäëîæåííûìè îïèñàíèÿìè òîâàðîâ, âûáðàòü è ïðèîáðåñòè íåîáõîäèìûå òîâàðû, ïåðåäàâàåìûå ïîêóïàòåëþ ïîñëå èõ äîñòàâêè â óêàçàííîå èì ìåñòî, åñëè èíîå íå ïðåäóñìîòðåíî äîãîâîðîì. Ïðè ïðîäàæå òîâàðîâ ïî îáðàçöàì ïðîäàâåö îáÿçàí äîâåñòè äî ñâåäåíèÿ ïîêóïàòåëÿ èíôîðìàöèþ î ñâîåé îðãàíèçàöèè è ðåæèìå åå ðàáîòû, à òàêæå î òîâàðàõ è èõ èçãîòîâèòåëÿõ. Èíôîðìàöèÿ î òîâàðàõ (äëÿ èìïîðòíûõ òîâàðîâ íà ðóññêîì ÿçûêå) è èõ èçãîòîâèòåëÿõ äîëæíà ñîäåðæàòü:
· íàèìåíîâàíèå òîâàðà;
· ìåñòî íàõîæäåíèÿ (þðèäè÷åñêèé àäðåñ), ôèðìåííîå íàèìåíîâàíèå (íàèìåíîâàíèå) èçãîòîâèòåëÿ (ïðîäàâöà), ìåñòî íàõîæäåíèÿ îðãàíèçàöèè (îðãàíèçàöèé), óïîëíîìî÷åííîé èçãîòîâèòåëåì (ïðîäàâöîì) íà ïðèíÿòèå ïðåòåíçèé îò ïîêóïàòåëåé è ïðîèçâîäÿùåé ðåìîíò è òåõíè÷åñêîå îáñëóæèâàíèå òîâàðà, äëÿ èìïîðòíîãî òîâàðà íàèìåíîâàíèå ñòðàíû ïðîèñõîæäåíèÿ òîâàðà;
· îáîçíà÷åíèå ñòàíäàðòîâ, îáÿçàòåëüíûì òðåáîâàíèÿì êîòîðûõ äîëæåí ñîîòâåòñòâîâàòü òîâàð;
· ñâåäåíèÿ îá îñíîâíûõ ïîòðåáèòåëüñêèõ ñâîéñòâàõ, êà÷åñòâå è áåçîïàñíîñòè òîâàðà;
· ïðàâèëà è óñëîâèÿ ýôôåêòèâíîãî è áåçîïàñíîãî èñïîëüçîâàíèÿ òîâàðà;
· öåíó, ïîðÿäîê è óñëîâèÿ îïëàòû òîâàðà (ïðåäâàðèòåëüíàÿ îïëàòà, îïëàòà ïîñëå äîñòàâêè è ïåðåäà÷è òîâàðà ïîêóïàòåëþ è äðóãèå óñëîâèÿ);
· ãàðàíòèéíûé ñðîê, åñëè îí óñòàíîâëåí äëÿ êîíêðåòíîãî âèäà òîâàðà;
· ñðîê ñëóæáû èëè ñðîê ãîäíîñòè, åñëè îíè óñòàíîâëåíû äëÿ êîíêðåòíîãî âèäà òîâàðà, à òàêæå ñâåäåíèÿ î íåîáõîäèìûõ äåéñòâèÿõ ïîêóïàòåëÿ ïî èñòå÷åíèè óêàçàííûõ ñðîêîâ è âîçìîæíûõ ïîñëåäñòâèÿõ ïðè íåâûïîëíåíèè òàêèõ äåéñòâèé, åñëè òîâàð ïî èñòå÷åíèè óêàçàííûõ ñðîêîâ ïðåäñòàâëÿåò îïàñíîñòü äëÿ æèçíè, çäîðîâüÿ è èìóùåñòâà ïîêóïàòåëÿ èëè ñòàíîâèòñÿ íåïðèãîäíûì äëÿ èñïîëüçîâàíèÿ ïî íàçíà÷åíèþ;
· ñâåäåíèÿ î ïîäòâåðæäåíèè ñîîòâåòñòâèÿ òîâàðà óñòàíîâëåííûì òðåáîâàíèÿì (íîìåð ñåðòèôèêàòà ñîîòâåòñòâèÿ, ñðîê åãî äåéñòâèÿ, îðãàí, åãî âûäàâøèé, èëè ðåãèñòðàöèîííûé íîìåð äåêëàðàöèè î ñîîòâåòñòâèè, ñðîê åå äåéñòâèÿ, íàèìåíîâàíèå èçãîòîâèòåëÿ (ïðîäàâöà), ïðèíÿâøåãî äåêëàðàöèþ, è îðãàí, åå çàðåãèñòðèðîâàâøèé);
· ñïîñîá è ñðîê èçâåùåíèÿ ïîêóïàòåëåì ïðîäàâöà î ñîãëàñèè çàêëþ÷èòü äîãîâîð;
· ñïîñîáû, ñðîêè è óñëîâèÿ äîñòàâêè è ïåðåäà÷è òîâàðà ïîòðåáèòåëþ è îêàçàíèÿ äðóãèõ óñëóã, ïðåäëàãàåìûõ ïðîäàâöîì.
Òîðãîâî-ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè
Ðàçëè÷àþò òîðãîâî-ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè â çàâèñèìîñòè îò âûïîëíÿåìûõ èìè íà òîâàðíîì ðûíêå ôóíêöèé, õàðàêòåðà ñîâåðøàåìûõ îïåðàöèé ñ òîâàðîì, îñíîâíûõ âèäîâ èñïîëüçóåìûõ äîãîâîðîâ.  çàâèñèìîñòè îò òîãî, ïðèîáðåòàåò ëè òîðãîâî-ïîñðåäíè÷åñêàÿ îðãàíèçàöèÿ ïðàâî ñîáñòâåííîñòè íà òîâàð, âûäåëÿþò:
· îïòîâûå òîðãîâûå è ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè, ïðèîáðåòàþùèå ïðàâî ñîáñòâåííîñòè íà ðåàëèçóåìûé ñ èõ ó÷àñòèåì òîâàð;
· ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè, íå ïðèîáðåòàþùèå ïðàâ ñîáñòâåííîñòè íà òîâàð, à îêàçûâàþùèå â êà÷åñòâå îñíîâíîãî âèäà ñâîåé äåÿòåëüíîñòè óñëóãè ïî äîâåäåíèþ òîâàðà îò èçãîòîâèòåëÿ ê ïîòðåáèòåëþ.
Òîðãîâî-ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè, ïðèîáðåòàþùèå è ðåàëèçóþùèå òîâàð îò ñâîåãî èìåíè è çà ñâîé ñ÷åò
Äèëåðû
ýòî îïòîâûå îðãàíèçàöèè, ñïåöèàëèçèðóþùèåñÿ íà òîðãîâëå òîâàðàìè îïðåäåëåííûõ âèäîâ (òîâàðíûõ ãðóïï). Ïðè ïðèíÿòèè íà ñåáÿ îáÿçàííîñòåé ïðîäàæè òîâàðîâ êàêîé-ëèáî îðãàíèçàöèè-èçãîòîâèòåëÿ ïî ñîãëàøåíèþ ñ íåé ïîñðåäíèê ñòàíîâèòñÿ äèëåðîì ýòîé ôèðìû èëè, êàê ÷àùå ãîâîðÿò, åå îôèöèàëüíûì äèëåðîì. Äèëåðû äîëæíû áûòü þðèäè÷åñêèìè ëèöàìè. Äðóãîé èõ ïðèçíàê ñàìîñòîÿòåëüíîå, ò.å. îò ñâîåãî èìåíè è çà ñîáñòâåííûé ñ÷åò, ñîâåðøåíèå ïîêóïîê è ïðîäàæ òîâàðà. Îíè ìîãóò ïðèíèìàòü íà ñåáÿ ïî äîãîâîðó ñ èçãîòîâèòåëåì ñåðâèñíûå îáÿçàííîñòè ïî îáñëóæèâàíèþ ïîêóïàòåëåé, à òàêæå îáåñïå÷åíèþ ïîêóïàòåëåé äåòàëÿìè ê òåõíè÷åñêèì èçäåëèÿì.
Òîðãîâûå äîìà
ýòî ìíîãîïðîôèëüíûå òîðãîâûå ïðåäïðèÿòèÿ, îñóùåñòâëÿþùèå ïðîèçâîäñòâåííóþ, ôèíàíñîâóþ è âíåøíåýêîíîìè÷åñêóþ äåÿòåëüíîñòü. Íàðÿäó ñ ïðèîáðåòåíèåì è ïîñëåäóþùåé ïðîäàæåé òîâàðîâ îíè îñóùåñòâëÿþò ïðîèçâîäñòâåííóþ äåÿòåëüíîñòü ïî îáðàáîòêå, ðàñôàñîâêå, óïàêîâêå ðåàëèçóåìûõ òîâàðîâ. Îíè ðàáîòàþò ïî øèðîêîé íîìåíêëàòóðå òîâàðîâ. Ìåæäóíàðîäíûìè ñîãëàøåíèÿìè ñ ó÷àñòèåì Ðîññèè è íîðìàòèâíûìè àêòàìè ñóáúåêòîâ ÐÔ ïðåäóñìàòðèâàåòñÿ ñîçäàíèå òîðãîâûõ äîìîâ äëÿ âíåøíåòîðãîâîé äåÿòåëüíîñòè. Òàêèå òîðãîâûå äîìà îáðàçóþòñÿ äëÿ ñîäåéñòâèÿ âûõîäó îòå÷åñòâåííûõ ïðîèçâîäèòåëåé íà çàðóáåæíûå ðûíêè.
Òðåéäåðû
ñïåöèàëèçèðîâàííûå ïîñðåäíèêè, êîòîðûå ñîâåðøàþò ñäåëêè ïî ïîðó÷åíèþ êëèåíòîâ, íî îò ñâîåãî èìåíè è çà ñâîé ñ÷åò.  îòëè÷èå îò äèëåðîâ òðåéäåðàìè ìîãóò áûòü íå òîëüêî þðèäè÷åñêèå ëèöà, íî è èíäèâèäóàëüíûå ïðåäïðèíèìàòåëè. Äðóãîå âàæíîå îòëè÷èå â òîì, ÷òî òðåéäåðû ñïåöèàëèçèðóþòñÿ íà êðàòêîñðî÷íûõ ñäåëêàõ, êîðîòêèõ îïåðàöèÿõ.
Äèñòðèáüþòîðñêèå ôèðìû
ýòî ó÷àñòíèêè âíåøíåòîðãîâîãî îáîðîòà. Äèñòðèáüþòîðû ðåàëèçóþò çàêóïëåííûé ïî èìïîðòó òîâàð íà òåððèòîðèè ñâîåé ñòðàíû. Äëÿ íèõ ïîêàçàòåëüíûì ÿâëÿåòñÿ äîëãîñðî÷íûé õàðàêòåð îòíîøåíèé ñ èíîñòðàííûì ïîñòàâùèêîì. Äèñòðèáüþòîðû ñîçäàþò ñâîþ ñáûòîâóþ ñåòü, ôîðìèðóþò ñêëàäñêèå çàïàñû òîâàðîâ, çàíèìàþòñÿ èçó÷åíèåì ñïðîñà è ðåêëàìîé. Êðóïíûå ïðîèçâîäèòåëè è ñáûòîâûå ôèðìû íåðåäêî îñóùåñòâëÿþò ðåàëèçàöèþ ñâîèõ òîâàðîâ â äðóãèõ ñòðàíàõ, ïîäûñêèâàÿ äèñòðèáüþòîðîâ è çàêëþ÷àÿ ñ íèìè äèñòðèáüþòîðñêèé êîíòðàêò.
Äèñòðèáüþòîðû ðàçëè÷àþòñÿ â çàâèñèìîñòè îò íàëè÷èÿ ñêëàäñêèõ ïëîùàäåé:
· äèñòðèáüþòîðû, èìåþùèå ñêëàäû (ðåãóëÿðíûå äèñòðèáüþòîðû);
· äèñòðèáüþòîðû, àðåíäóþùèå ñêëàäû ëèáî íå èìåþùèå ñêëàäñêèõ ïîìåùåíèé.
Ðåãóëÿðíûå äèñòðèáüþòîðû âûïîëíÿþò ôóíêöèè íàêîïëåíèÿ è õðàíåíèÿ òîâàðîâ, çàêëþ÷àþò äîãîâîðû íà ïîñòàâêó â áóäóùèõ ïåðèîäàõ, îêàçûâàþò óñëóãè ïî ñîðòèðîâêå è ïîäáîðó àññîðòèìåíòíûõ ãðóïï òîâàðîâ. Äèñòðèáüþòîðû, íå èìåþùèå ñêëàäîâ, â îñíîâíîì ó÷àñòâóþò â òðàíçèòíûõ ïîñòàâêàõ.
Âñå îðãàíèçàöèè âûøåïåðå÷èñëåííûõ âèäîâ çàíèìàþòñÿ ñàìîñòîÿòåëüíîé ïîêóïêîé è ïîñëåäóþùåé ïðîäàæåé òîâàðîâ. Îò íèõ ñëåäóåò îòëè÷àòü ñóáúåêòîâ, íå ïðèîáðåòàþùèõ ïðàâ ñîáñòâåííîñòè íà òîâàð, à ëèøü ñîäåéñòâóþùèõ ðåàëèçàöèè òîâàðîâ.
Òîðãîâî-ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè, íå ïðèîáðåòàþùèå ïðàâ ñîáñòâåííîñòè íà òîâàð, à ëèøü ñîäåéñòâóþùèå ðåàëèçàöèè òîâàðîâ
Ôèðìû-ñòîêèñòû
îñóùåñòâëÿþò ïî äîãîâîðó êîìèññèè ïðîäàæó òîâàðà îïðåäåëåííîãî ýêñïîðòåðà. Ïîñòóïàþùèé îò èíîñòðàííîãî êîìèòåíòà òîâàð õðàíèòñÿ íà òàê íàçûâàåìîì êîíñèãíàöèîííîì ñêëàäå. Íî â îòëè÷èå îò òîâàðà, ïîëó÷àåìîãî äèñòðèáüþòîðîì, ïðàâî ñîáñòâåííîñòè íà ýòîò òîâàð ñîõðàíÿåòñÿ çà èíîñòðàííûì ïîñòàâùèêîì.
Áðîêåðû
çàêëþ÷àþò äîãîâîðû îò èìåíè è çà ñ÷åò ñîáñòâåííèêà òîâàðà. Íà áèðæàõ òîâàðû ïðîäàþòñÿ â îñíîâíîì ïðè ïîñðåäíè÷åñòâå áðîêåðîâ. Îíè äåéñòâóþò â êà÷åñòâå ôèðì, íåðåäêî èìåþùèõ ñâîþ ôèëèàëüíóþ ñåòü, ëèáî â êà÷åñòâå íåçàâèñèìûõ áðîêåðîâ. Ðîëü áðîêåðîâ íà ðûíêå îïðåäåëÿåòñÿ äîñêîíàëüíûì çíàíèåì ñïðîñà è ïðåäëîæåíèÿ íà îïðåäåëåííûå òîâàðû è ñïîñîáíîñòüþ îïåðàòèâíî âûïîëíÿòü ïîðó÷åíèÿ.
Òîðãîâûå àãåíòñòâà è àãåíòû
ïîäûñêèâàþò ïîêóïàòåëåé äëÿ ôèðìû-ïðîäàâöà, â ïîëüçó êîòîðîé ðàáîòàåò àãåíò. Àãåíò ïðîâîäèò ïåðåãîâîðû ñ âîçìîæíûì ïîêóïàòåëåì è ñîîáùàåò èíôîðìàöèþ ôèðìå-ïðîäàâöó äëÿ çàêëþ÷åíèÿ äîãîâîðà.
ñîäåðæàíèå ..
730
731
732 ..
регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовой
получитебесплатно
3 приема дожима,
которые работают
и 3, которые перестали работать
Умение реализовать любой вид товаров или услуг по любой цене – это основное качество хорошего продавца-консультанта. По статистике, больше 60% покупателей уходят из магазина или салона, если продавец ответил им неправильно или невежливо, не разъяснил преимущества продукта. Применяя эффективные техники продаж, можно увеличить объем выручки в несколько раз, уменьшить операционные расходы, повысить доверие к бренду и компании.
Кто такой продавец-консультант и что входит в его обязанности
Этот термин, чаще всего, применяется в розничных продажах. В интернет-магазине тоже могут работать продавцы-консультанты, но в онлайн сбыте есть своя специфика. В данном материале будут рассмотрены особенности работы и техники для прямых продаж – в розничных магазинах, реализуемых товары и услуги конечным потребителям (B2C). А также компаниям и учреждениям для дальнейшего использования в бизнесе (B2B).
Продавец-консультант – это специалист, который работает в точке продаж товаров разного назначения. Это одежда и обувь, бытовая и компьютерная техника, детские товары, мебель, аксессуары, автомобили и многое другое. И чем выше конкуренция в отрасли и чем дороже продукт, тем больше усилий приходится прикладывать продавцу, чтобы убедить потенциальных покупателей сделать покупку.
Необходимые навыки и компетенции
Консультирование потенциальных клиентов в контексте прямых продаж включает в себя понятие гораздо более широкое, чем просто описание технических характеристик продукции и способов ее эксплуатации.
Чтобы хорошо продавать, нужно:
- понять потребности потенциального покупателя;
- определить, что влияет на его решение о покупке;
- отлично знать свой товар или услугу, понимать свойства и выгоды от его использования;
- уметь переносить полезные свойства продукта на язык выгод покупателя. Грамотно обосновать цену (для дорогостоящих продуктов, элитной продукции);
- работать с возражениями (по заранее подготовленной программе, в которой прописываются возможные возражения и ответы на них).
Продавец-консультант должен быть вежливым и терпеливым, не реагировать на резкие высказывания клиентов. У него должна быть хорошо поставлена речь, обязателен опрятный презентабельный вид. Очень важен позитивный настрой, искреннее желание помочь заказчику. Чтобы у клиента не возникало чувства, что его обманывают или «впаривают» ему товар.
Очень желательно наличие высшего образования. В идеале – в той сфере, с какой связан продукт (особенно при продаже сложного оборудования, программных продуктов, инжиниринговых решений).
Типовые должностные обязанности продавца-консультанта
Перечень должностных обязанностей определяется с учетом сферы бизнеса, целей и задач компании, особенностей системы сбыта, специфики товаров или услуг.
Какие функции можно включать в должностные обязанности продавцов-консультантов:
- предоставление грамотных подробных консультаций о продукте (товарах, услугах), технических и эксплуатационных характеристиках. А также об условиях – доставке, послепродажных сервисах, гарантийном и техническом обслуживании и пр.;
- расчет стоимости продукции или услуг (если нет фиксированной цены продукта, и она зависит от изменения различных технических характеристик);
- оформление покупки на кассе (если в торговом зале нет отдельного кассира);
- предпродажная подготовка. Распаковывание, проверка целостности и других характеристик, отбраковка поврежденных и испорченных единиц продукции, стикеровка, маркировка, штрих-кодирование и пр.;
- подготовка и организация места продаж. Выкладка по товарным категориям в торговом зале, контроль наличия товара, обеспечение продукции ценниками и пр. (если нет мерчендайзера);
- участие в процессах инвентаризации.
Выгоды от правильного обучения продавцов-консультантов
Торговым компаниям, которые реализуют любые виды товаров и услуг, необходимо постоянно проводить обучение продавцов. Это выгодно при любом формате продаж, т. к. от умения продавать зависит прибыльность работы фирмы и снижение операционных затрат на процессы продвижения и сбыта.
Что получает компания, которая привлекает опытных тренеров по продажам для обучения продавцов-консультантов:
- увеличение объемов выручки. Хорошие продавцы реализует не только тот товар, который спрашивает клиент, но и могут предложить ему вспомогательную продукцию или то, что может ему потребоваться вместе с основным продуктом. Кроме того, объем реализации растет за счет повторных продаж – довольные покупатели в большинстве случаев снова возвращаются в понравившийся магазин;
- повышение лояльности к компании и бренду. Покупатель, который получил, то, в чем нуждался, начинает положительно относиться к компании. Если продавец правильно выявил потребности и смог подобрать то, что может их удовлетворить, клиент останется довольным, будет советовать точку продаж своим друзьям и знакомым;
- повышение прибыльности за счет оптимизации соотношения выручки к текущим расходам. Постоянные затраты (аренда торгового зала, складов, оплата коммунальных услуг, фиксированные ставки персонала и прочие расходы) нужно оплачивать, независимо от суммы продаж. Поэтому чем больше выручка, тем выше прибыль компании.
Результативные техники продаж для продавцов-консультантов
Для эффективной работы продавцов торгового зала в розничном магазине или в оптовой компании нужно использовать различные методики. Руководителю, который отвечает за продажи, рекомендуется подбирать техники продаж с учетом вида продукта, особенностей целевой аудитории, формата продаж, других нюансов.
СПИН
Это эффективная техника, которая очень хорошо помогает продавать как при прямом контакте, так и по телефону.
Методика СПИН сводится к поэтапному задаванию разных типов вопросов:
- ситуационные. Такие вопросы нужно задавать для получения максимальной информации о потенциальном покупателе (что именно он ищет, сколько готов платить, какие функции должен иметь товар и пр.). Задавая такие вопросы, нужно выяснить много подробностей, но, в тоже время, не переутомить клиента и не вызвать его раздражение излишней навязчивостью;
- проблемные. Этими вопросами продавец должен погрузить заказчика в текущую ситуацию и выявить его проблемы и болевые точки (есть ли трудности с чем-то, чего не хватает и т. п.). Нужно двигаться по тем болевым точкам, которые связаны с предлагаемым товаром или услугой. Например: «Каких функций не хватает вам в вашей старой стиральной машинке?» «Что не устраивало в сервисе предыдущего подрядчика?» и пр.;
- извлекающие. Извлечение является одним из самых важных и сложных моментов в технике СПИН. Они нужны не для обращения внимания на имеющуюся проблему, а для мягкого косвенного влияния на потенциального покупателя. Задавая вопросы, вроде: «Вы сказали, что ваша машина часто ломается. «Как вы считаете, это может отразиться на безопасности окружающих и вас?», можно аккуратно навести человека на мысль о том, что нужно проблема есть и ее необходимо решить как можно быстрее;
- направляющие. После того, как будущий покупатель осознал проблему и понял, что ее нужно решать незамедлительно, продавец-консультант должен направить его в нужное русло. С помощью направляющих вопросов можно подтолкнуть человека к завершению сделки, оформлению покупки.
Применение техники СПИН – это прохождение нескольких этапов. Вначале нужно помочь клиенту понять свою проблему, выявить его мотивации в принятии решений, грамотно ответить на возражения (для этого продавцам готовится отдельное руководство). Во время принятие решения покупателем продавец не должен давить на него, а просто взять небольшую паузу и потом уже завершить продажу. Если продавец не вступит с финальной фразой, он может не закрыть сделку и потенциальный клиент так и не купит то, что ему предлагали. Такими вопросами могут быть: «Какая форма оплаты вам удобна»?, «В какое время вам будет удобно доставка товара»? или фразы «Если сейчас вы подписываете договор, мы можем предложить вам лучший пакет обслуживания или гарантии» и пр.
Сторителлинг
Сторителлинг или рассказывание историй – это эффективный прием, который позволяет заинтересовать потенциального покупателя. В таком формате доносится информация о компании, продукте. Этот прием позволяет «зарядить» даже скучноватую информацию положительными эмоциями, и в «упакованном» виде ее будет гораздо легче воспринимать. С помощью историй также можно успешно преодолевать возражения.
Для того, чтобы работать в жанре сторителлинга, необходимо соблюдать правила и выстраивать все истории по похожей структуре:
- Завязка, вступление. История создания и т. п.
- Кульминация (основные действия или главная концепция продукта).
- Развязка.
- Вывод. Здесь можно указать ключевые преимущества товара или услуги, компании.
- Развязка. На данном этапе можно легонько подвести потенциального покупателя к решению купить товар здесь и сейчас.
В создании истории можно использовать голливудскую схему. Есть герой (с ним себя должен ассоциировать себя потенциальный клиент), стимул, который мотивирует его изменяться или действовать. Появляются препятствия или вызовы, которые должен разрешить герой, кульминационный момент выбора и разрешение конфликта (хэппи-энд).
Работа с возражениями
Очень важный блок, который входит в разные техники продаж. Один из обязательных моментов, с которым сталкиваются продавцы в работе с любыми категориями продуктов (особенно в дорогом ценовом сегменте). Нужно подготовить таблицу, в которой сведены основные возражения (слишком дорого, уже есть такое, работаю с другим поставщиком, и меня все устраивает и пр.) и ответы на них.
Рекомендуется использовать одну из основных техник продаж на основе выгод товара или услуги и дополнять их работой с возражениями.
Какие виды выгод можно использовать для разных типов продуктов:
- функциональные. Основанные на логических факторах. Быстрее, компактнее, экономичнее и прочие характеристики;
- эмоциональные. Связанные с эмоциями. Дающие комфорт, гармонию, спокойствие;
- социальные. Повышающие статус, позволяющая показать свою принадлежность к определенному слою. Чаще всего, используется при продаже элитной одежды, часов, техники, автомобилей;
- психологические. Помогающие обеспечить жизненные ценности, важные именно для этой категории потребителей.
Освоение новых техник продаж необходимо для увеличения выручки и стабильных продаж. Подбирать техники нужно с учетом особенностей продукта, формата торговли, портрета целевого потребителя.
регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовой
получитебесплатно
15 вопросов по скрипту,
которые нужно
задать клиенту