Почему я должен сделать выбор в вашу пользу аргументы
Когда вы приходите на собеседование, вас спрашивают об опыте и навыках. Но готовы ли вы четко сказать, зачем вы нужны компании и чем вы лучше других кандидатов?
«Давайте я расскажу, что мог бы сделать для компании в рамках своей будущей должности»
1) Это самый лучший ответ, но только при условии, что в последующих предложениях вы не будете описывать процесс (например, «я буду приходить на работу вовремя, я буду выстраивать доброжелательные взаимоотношения» и т. п.), а будете ориентироваться на конкретный и измеримый результат, который работодатель получит от вас. В этом случае вы приходите не просить денег, статуса, зарплаты — вы предлагаете конкретные решения конкретных проблем работодателя, и в этом случае зарплата — заслуженное вознаграждение за результат.
2) Хороший ответ. Это почти идеальный вариант. Вижу, что работник старается реально оценить свои способности, старается увидеть обратную связь, как он это понял. Сотрудник ориентирован на компанию и не боится высказывать идеи. Есть потенциал и как работника, и как креативщика.
«Я могу принести реальную пользу компании»
1) По сути, работодателю не столь важно, какие именно у вас знания, навыки и умения, ему важно, как вы сможете их применить и что именно вы сможете сделать для компании. Хорошо бы также уточнить, в чем эта польза будет выражаться — например, «я смогу повысить продажи» или «я смогу улучшить узнаваемость вашего бренда». К тому же такой ответ говорит о вас как об ориентированном на результат человеке, понимающем суть ведения бизнеса.
2) Ответ хорош только в том случае, если кандидат сможет обосновать, какую именно пользу он принесет компании. Он должен рассказать, какими знаниями и навыками он обладает для достижения поставленных целей и как это будет способствовать, к примеру, привлечению новых клиентов, или получению дополнительной прибыли, или сокращению существующих издержек.
«Я обладаю знаниями и опытом, которые необходимы для этой работы»
1) Этот ответ показывает ваше соответствие формальным требованиям. Но представьте, что такими же знаниями и опытом могут обладать и другие кандидаты. Вам же нужно показать работодателю, почему должны взять именно вас, иными словами, показать ваши конкурентные преимущества и ценность. Помимо релевантных знаний и опыта многие компании также обращают внимание на соответствие кандидата корпоративной культуре, его личностные качества, мотивацию.
2) Предлагать свои ресурсы для решения задач работодателя — хороший подход. Но уверены ли вы, что настолько хорошо знаете ситуацию внутри компании, требования к должности, личные пожелания руководителя, чтобы с подобной уверенность сообщать, что вы обладаете всем необходимым? Именно поэтому и существуют собеседования, когда оценивается не только знания и опыт, но и то, насколько человек соответствует внутренним условиям по данной должности.
«Я очень трудолюбив, пунктуален и стрессоустойчив»
Это не ответ на вопрос. Конечно, трудолюбие, пунктуальность и стрессоустойчивость — важные качества, но не они определяют, подходит ли человек на позицию или нет. Это скорее дополнение, а в основе лежат компетенция человека, его знания, мотивация и понимание, как решать задачи бизнеса. Кроме того, для каждой позиции существуют свои приоритеты, и бывает так, что действительно трудолюбивым и пунктуальным сотрудникам не хватает творческого подхода, который необходим в работе.
«Я давно мечтал о работе, в которой смогу наиболее полно реализовать себя, и считаю, что это именно такая работа»
Самореализация, конечно, имеет большое значение для кандидата, однако работодатель заинтересован в первую очередь в том, чтобы сотрудник решал поставленные перед ним задачи. Соискателю необходимо показать, что его самореализация основана на выполнении предписанных обязанностей и достижении поставленных целей, что, в свою очередь, будет способствовать развитию компании.
«Потому что я ценный работник!»
1) В таком ответе мне слышится послание: «Лучше меня вообще никого нет, если вы меня не возьмете, совершите страшную ошибку». Налет угрозы. Если ты такой ценный, то почему не удержался на прошлом месте?
2) Лично я не люблю очень самонадеянных людей. Мне такой ответ не нравится. Такой человек не всегда может объективно оценить не только себя, но и окружающую ситуацию. Он может ее оценить неверно и не быть готовым к форс-мажору. Лучше недооценка, чем переоценка.
«Потому что мне очень нужна эта работа»
1) Работодателю это неинтересно. У компании есть свои задачи, и вас будут брать для их решения. Даже если вам действительно очень нужна эта работа, не теряйте достоинства. Не стоит говорить, что для вас это последний шанс, но и не надо вести беседу свысока. Лучший вариант — занять позицию партнера и обсудить, что вы и компания можете дать друг другу.
2) Подобный ответ характеризует кандидата не с лучшей стороны. Скорее всего, соискатель остался без работы и у него тяжелое финансовое положение, поэтому он заинтересован в любом трудоустройстве. Совершенно очевидно, что ему всего лишь надо переждать трудные времена. Он не задержится надолго в компании и будет подыскивать себе более выгодное место работы.
Дарья Вахрушева, Андрей Курцев
По материалам «Труд»
Не обязательно иметь особый дар, чтобы быть убедительным.
Аргумент всегда состоит из двух частей. Первая — основание: с ним невозможно спорить. Вторая — очевидная привязка к нему доказуемой мысли. Когда мама говорит дочери не засовывать пальцы в розетку, то дочь слушается, потому что мама авторитет (это основание аргумента) и потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).
Основатель студии риторики «Аргументъ» Александр Кукушкин рассказал о 12 основаниях, известных ещё со времён Аристотеля.
Убедительно то, что можно проверить
Человеку не обязательно проверять истинность чего-либо — достаточно иметь возможность проверить. Дальше в дело вступит лень и доверие к говорящему, и убеждение подействует.
Убедительно то, что уникально
Чаще всего мы автоматически считаем убедительным то, что несёт в себе уникальные качества. Поскольку в России мало сайтов, похожих на Лайфхакер, можно использовать с ним аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость заходить на него каждый день.
Впрочем, стоит отметить, что это больше касается западных людей. Для восточных культур важнее аутентичность, и о ней — следующий аргумент.
Убедительно то, что похоже на привычное
Мы не подвергаем сомнению привычные вещи. Если что-то новое или спорное похоже на привычное, то собеседник, скорее всего, поверит в его истинность.
Убедительно то, что свидетельствует о регрессе
Идея регресса глубоко засела в нашем мозгу. Согласитесь, раньше и деревья были зеленее, и собаки добрее, а продукты были без ГМО. Поэтому, например, введение смертной казни легко оправдать ростом преступности.
Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе
Представления о прогрессе в нас ещё более укоренены. Политику удобно опираться на прогресс, когда он хочет переизбраться на какой-нибудь пост. Пусть даже связь его деятельности с прогрессом не очевидна.
Убедительное логично вытекает из убедительного
Этот аргумент, который ещё называется аргументом к причинно-следственным связям, можно представить в виде логической связки «если — то». Здесь она является несущей конструкцией.
Например: «Если мы считаем себя разумными, то не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на логику». Или так: «Если мы считаем себя разумными, то не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными, то не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».
Факт убедителен
Аргумент к данным — самый распространённый и понятный. Применяя его, следует помнить, что фактов не существует — существуют только интерпретации. Сила факта — в его яркости, а ещё в частом повторении.
К примеру, так: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала». К действительности этот факт имеет мало отношения, но как аргумент работает.
Убедительно то, что полезно
Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Если вы сможете связать доказательный тезис с реальной пользой для слушателей, то прагматический аргумент вас никогда не подведёт.
Призыв «Заплати налоги и спи спокойно» обращается вовсе не к нашей совести, а к эгоизму. Поэтому он так и действенен.
Убедительно то, что опирается на нормы
Истине удобно опираться на законы, обычаи и традиции. Нормы могут быть разным — как социальными, так и санитарными. Главное, чтобы они были актуальными и общепризнанными.
Убедительно то, что подтверждается авторитетом
Более чем понятный аргумент. Даже молодёжь, которая любит свергать авторитеты, занимается этим при поддержке собственного авторитета.
Это может быть грубый аргумент, когда начальник говорит с подчинённым, и мягкий, когда Леонардо Ди Каприо с билборда рекламирует часы.
Убедительно то, о чём говорят свидетели
Мнение свидетеля интересно в силу опыта, который у него имеется. Например, дорогие товары рекламируют авторитеты, то есть известные личности, а массовую продукцию — «свидетели», то есть обычные люди, у которых есть опыт в борьбе с пятнами на одежде.
«Гомеопатия работает, потому что мой сосед с помощью неё вылечился!» Не стоит недооценивать силу этого аргумента — он ничуть не слабее, чем предыдущий.
Убедительно то, что можно представить истинным
Мозгу приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Если заставить мозг что-то представить, то это будет для него почти реальным фактом.
Как пример — аргумент агента по недвижимости: «Представьте себе, как утром вы выходите на собственный балкон и любуетесь этим озером, вдыхая свежий запах местных сосен…»
Больше полезных материалов →
Разнообразие вариантов делает проблему выбора в разы сложнее. Наш эксперт, психоаналитик Александра Гибинска, рассказывает, как сделать выбор, который не принесет разочарования.
Некоторые решения определяют судьбу — как в случае с выбором профессии или супруга, остальные определяют качество жизни. Стиль их принятия зависит от многих факторов, например, от преобладающего полушария мозга. Правополушарные люди опираются на эмоции, интуицию и воображение, левополушарные — на логику и рациональность, но и тем, и другим важно минимизировать уровень тревоги, связанный с необходимостью выбирать. Как это сделать? Рассмотрим несколько вариантов.
Справьтесь с чувствами
Хотя считается, что люди рациональны, принятие решений зависит от эмоций. Причем до такой степени, что если у человека повреждена орбитофронтальная кора — область мозга, расположенная за глазными яблоками и связанная с обработкой эмоций, он полностью теряет способность делать выбор. Получается, что грусть, радость, злость или азарт влияют на вас, когда вы составляете бюджет и собираетесь в отпуск. Дождитесь момента, когда ощущаете спокойствие, чтобы не покупать футболку с сердечками лишь потому, что вам только что написал любимый мужчина.
Определитесь с целью
Иногда вы принимаете поспешные решения из-за того, что не знаете, чего хотите на самом деле. После выговора начальника вы составляете планы по смене офиса. Но задайтесь вопросом, нужна ли вам новая карьера? Готовы ли вы дольше добираться до работы? Уверены ли вы, что вам попадется доброжелательный босс? В процессе размышлений вы поймете, что ваша изначальная цель — отомстить руководителю или справиться с обидой — не стоит того, чтобы предпринимать кардинальные шаги.
Избавьтесь от лишней информации
Если вы ищете отель или фотокамеру, то получаете длинный список, просматривая который, теряете желание куда-то ехать или делать снимки. Поэтому сначала выделите ключевые для вас пункты (цену, расстояние от вокзала, категорию номера — для отеля, и функции, которыми вы пользуетесь, — для фотоаппарата) и затем вернитесь к поиску.
Перфекционизм — это личная камера пыток. И проблема не в том, что идеальные решения встречаются только в воображении, а в том, что у них обычно нет четких критериев. Вы никогда не учтете все мелочи, чтобы в какой-то момент почувствовать, что ваш мужчина или новый автомобиль — это лучший из лучших. Введите правило «достаточно хорошего» варианта, тогда вы сможете вовремя сказать себе «стоп!».
Избегайте ловушек мышления
У людей есть такая особенность, как нелюбовь к потерям. Из-за нее вы не снижаете цену на квартиру, даже если она стоит на продаже месяцами. Кроме того, вы держитесь за подтверждающую ваши взгляды информацию (даже если она основана на заблуждениях) и помните преимущественно негативные эпизоды (проигрыши вместо выигрышей). Противоядием против заблуждений служат факты: соберите статистику и научно обоснованные размышления, чтобы опираться на них, а не на «экспертное мнение соседки».
Не торопитесь
Чаще всего люди делают неверные шаги в стрессе или во время болезни. Каким бы важным ни было решение, не торопитесь. После того как вы нашли данные, дайте мозгу перерыв. Сходите на прогулку, поспите, займитесь спортом или медитацией. В этот момент к поиску вариантов подключатся ваше бессознательное, интуиция и опыт. На троих они сообразят, как надо поступить.
Подкинуть монетку
Этот способ принятия решений стар как мир, но не так прост, как кажется. Допустим, вам нужно сделать выбор между красным и зеленым. Вы подкинули монетку, предварительно присвоив значения каждой из сторон. Барабанная дробь, вы убираете ладонь и видите, что решка — красный. Сразу захотелось перекинуть? Значит ваш выбор — зеленый. Точно так же работают советы. Если мнение друга созвучно с вашим, значит, решение найдено. Если вы затеваете дискуссию, приводя аргументы в пользу одной из альтернатив, прислушайтесь к своим словам, вы защищаете то, что вам ближе.
Распорядок облегчает жизнь. Если вы знаете, что не едите больше двух кусков пиццы за раз, выходите на пробежку по выходным и покупаете любое количество мыла на распродаже, то избавляете себя от шекспировских страданий в духе «быть или не быть».
Представьте, что даете совет другу
Наверняка, как и многие, вы считаете себя прирожденным психологом. Проявите способности! Поскольку себе тяжело давать рекомендации, представьте, что вы скажете близкому человеку, если он окажется на вашем месте. Вы абстрагируетесь от собственных переживаний и поможете себе сами.
Оспорьте свой выбор
Когда вы уже почти готовы сказать «да» какому-то варианту, станьте своим оппонентом. Так вы преодолеете односторонний взгляд на ситуацию. Пусть ваше альтер-эго раскритикует принятое решение и укажет на его слабые стороны. В итоге вы либо пересмотрите взгляды, либо внесете правки в окончательный вариант, что особенно важно, когда речь идет о переезде или получении следующего образования.
Учтите все «за» и «против»
Вы перечисляли их мысленно, а теперь запишите. Иногда помогает обычный подсчет плюсов и минусов. Но чаще приходится прогонять все варианты по второму кругу, чтобы заполнить «пробелы». И вы заметите, например, что при поиске жилья не задумались о том, как далеко находятся продуктивные магазины (что важно не меньше, чем расстояние до метро).
Анализируйте это
Люди тем эффективнее принимают решения, чем чаще размышляют над результатами. Подумайте, вы довольны тем, что неделю назад купили блузку или высказали все подруге? Если нет, значит, надо поставить себе на заметку такую черту характера, как импульсивность, и больше не давать ей солирующую роль. Короткой рефлексии (лучше опять же письменной) будет достаточно, чтобы разобраться, вы больше выиграли или проиграли, когда сделали какой-то шаг.
И помните: лучше сделать и пожалеть, чем не сделать и пожалеть. Если вы увлекаетесь замерами до такой степени, что забываете отрезать, попробуйте взять на вооружение эту фразу. В конце концов, что случится, если вы первая заговорите с незнакомым мужчиной? Максимум — знакомство не будет иметь продолжения. Но если вы не решитесь, он выйдет на следующей станции, и вы больше не столкнетесь.
Фото: shutterstock.com, istockphoto.com
Больше материалов о психологии и об отношениях читайте на Passion.RU
Чтобы быть убедительным, не обязательно иметь специальный дар. Для этого есть аргументы.
Александр Кукушкин
Основатель студии риторики «Аргументъ». Персональный консультант владельцев и первых лиц российских и международных компаний.
Любой аргумент состоит из двух частей. Первая — основание, с которым невозможно спорить. Вторая — очевидная привязка к этому основанию доказуемой мысли. Когда мама говорит дочке не засовывать пальцы в розетку, дочка слушается, потому что а) мама — авторитет (это основание аргумента) и б) потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).
Аргументов множество, но оснований аргументов гораздо меньше. Именно они позволяют построить свою речь так, чтобы она была убедительной. Ниже представлена золотая дюжина этих оснований, двенадцать типов аргументов, известных ещё со времён Аристотеля.
1. Убедительно то, что можно проверить
Чтобы считать что-то истинным, человеку не обязательно самому проверять истинность, ему будет достаточно наличия возможности проверки. Когда есть понятный, доступный и реальный путь проверки, этого уже хватит. Дальше подключится лень (и доверие к говорящему), проверять никто ничего не будет, но убеждение подействует.
Например, если вы решите кому-нибудь порекомендовать к прочтению эту статью, вы не будете долго описывать её достоинства, а просто скажете: «Посмотри и убедись сам». Может быть, ваш знакомый и не прочитает её, но будет думать, что она хороша.
2. Убедительно то, что уникально
Уникальность является настолько ценной для нас, что мы автоматически считаем убедительным всё то, что несёт в себе уникальные качества или подтверждает уникальность.
Так, поскольку в России мало ресурсов, похожих на Лайфхакер, можно использовать именно аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость его каждодневного посещения.
Впрочем, тут нужно оговориться, что это только Запад в восторге от уникальности, а для восточных культур она уступает аутентичности. Поэтому для представителей Востока лучше подойдёт следующий аргумент.
3. Убедительно то, что похоже на привычное
Мы не подвергаем сомнению привычные вещи, поэтому, когда нечто новое или спорное похоже на привычное, это достаточно сильный аргумент в пользу его истинности.
Когда парень знакомится с девушкой и пытается произвести на неё хорошее впечатление, он думает, что использует аргументы к уникальности («Я такой-то и такой-то, у меня то-то и то-то, я лучше всех»). Но девушка воспринимает это как аргументы к совместимости: ей важно понять, насколько данный человек похож на лучшие образцы мужского поведения, запечатлённые в её памяти.
4. Убедительно то, что свидетельствует о регрессе
Всё становится хуже и хуже. Ну пусть не всё, но многое. Даже если не многое, то уж что-нибудь точно. Идея регресса зашита в наш мозг: согласитесь, раньше не только деревья были зеленее, но и собаки добрее, зори тише, а продукты были без ГМО. Так что на идею регресса очень удобно опираться в своих доказательствах.
Например, необходимость введения смертной казни легко оправдывать увеличением количества преступлений и/или их возросшей жестокостью.
5. Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе
Представления о прогрессе ещё более укоренены в нас, чем представления о регрессе. Мы с готовностью примем за истину то, что будет подтверждать нашу веру в прогресс.
Вот почему политику удобно опираться на прогресс, чтобы объяснить необходимость своего переизбрания на какой-нибудь пост. Пусть связь его деятельности с прогрессом не очевидна, но сам прогресс не подлежит сомнению: значит, надо переизбрать. «Вы стали жить лучше — голосуйте за меня».
6. Убедительное логично вытекает из убедительного
Этот аргумент называется аргументом к причинно-следственным связям. Коротко его можно представить в виде логической связки «если — то». Разумеется, в каждом аргументе есть логическая связка, но только в этом она является главной несущей конструкцией, на неё делается весь упор.
Пример: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на логику». Или так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».
7. Факт убедителен
Наиболее распространённый и понятный аргумент — аргумент к данным. Его используют чаще всего, но не потому, что он самый сильный, а потому, что самый простой. Применяя его, помните, что фактов не существует — существуют только интерпретации. Сила факта заключается не в его правдивости, а в его яркости. И ещё в частом повторении, но вряд ли у вас есть ресурсы для запуска пропаганды, так что придётся обходиться яркостью.
Например: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала, не вела наступательных войн». К исторической действительности этот факт не имеет никакого отношения, но как аргумент работает.
8. Убедительно то, что полезно
Самый честный аргумент — по крайней мере, он старается выглядеть таковым. В конце концов, мы ведь действительно всё рассматриваем с точки зрения пользы. Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Прагматический аргумент никогда вас не подведёт, если вы сможете увязывать доказываемый тезис с реальной пользой своих слушателей.
«Заплати налоги и спи спокойно», — советует нам Федеральная налоговая служба. Может показаться, что это призыв к нашей совести. Но не надо обманываться, подобный тип аргументов не обращается к совести, он обращается к нашему эгоизму, потому-то он так и действенен.
9. Убедительно то, что опирается на нормы
Под нормами следует понимать достаточно широкий набор правил, существующих в обществе. Законы, обычаи, традиции, предписания — истине удобно опираться на них. Нормы могут быть разными, от социальных до санитарных, от языковых до сексуальных, лишь бы они были актуальными и общепризнанными.
Аргумент, с помощью которого понуждают государственных мужей быстрее реагировать на жалобы, как раз опирается на нормы: «Согласно федеральному закону от 02.05.2006 N 59-ФЗ „О порядке рассмотрения обращений граждан Российской Федерации“ прошу предоставить ответ в течение 30 дней, в противном случае буду вынужден обратиться в прокуратуру для привлечения ответственных за срыв сроков по ст. 5.59 КоАП РФ „Нарушение порядка рассмотрения обращения граждан“».
10. Убедительно то, что подтверждается авторитетом
Более чем понятный аргумент. Даже любящая свергать авторитеты молодёжь обычно занимается этим делом по приглашению какого-то своего авторитета.
Подобный аргумент может быть грубым, когда начальник разговаривает с подчинённым, а может быть мягким, когда с билборда Леонардо Ди Каприо рекламирует часы определённой марки.
Ну а может быть таким:
«Остерегайтесь морально негодующих людей: им присуще жало трусливой, скрытой даже от них самих злобы».
Фридрих Ницше
11. Убедительно то, о чём говорят свидетели
Свидетель отличается от авторитета тем, что его мнение интересно не из-за его личности, а в силу того опыта, который у него есть. Продолжая тему рекламы: товары класса люкс продвигают авторитеты, то есть звёзды, а продукцию общего потребления рекламируют «свидетели» — ноунеймы с уникальным опытом по борьбе с пятнами на одежде.
Пример: «Гомеопатия работает, потому что мой сосед по лестничной клетке вылечился гомеопатией!» Нельзя недооценивать силу этого аргумента, он ничуть не слабее, чем отсылка к авторитету.
12. Убедительно то, что можно представить истинным
Поскольку наш мозг никогда не был в реальном мире — то есть за пределами черепной коробки, — ему приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Поэтому, если заставить мозг представить нечто, это будет для него почти реальным фактом. И не только у людей с развитым воображением, а вообще у всех.
Аргумент агента по продаже недвижимости при встрече с клиентом в офисе: «Вы только представьте, как утром со своего балкона вы любуетесь этим озером, вдыхая свежие запахи леса…»