Одним аргументом в пользу такого

Одним аргументом в пользу такого thumbnail

Чтобы быть убедительным, не обязательно иметь специальный дар. Для этого есть аргументы.

Одним аргументом в пользу такого

Александр Кукушкин

Основатель студии риторики «Аргументъ». Персональный консультант владельцев и первых лиц российских и международных компаний.

Любой аргумент состоит из двух частей. Первая — основание, с которым невозможно спорить. Вторая — очевидная привязка к этому основанию доказуемой мысли. Когда мама говорит дочке не засовывать пальцы в розетку, дочка слушается, потому что а) мама — авторитет (это основание аргумента) и б) потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).

Аргументов множество, но оснований аргументов гораздо меньше. Именно они позволяют построить свою речь так, чтобы она была убедительной. Ниже представлена золотая дюжина этих оснований, двенадцать типов аргументов, известных ещё со времён Аристотеля.

1. Убедительно то, что можно проверить

Чтобы считать что-то истинным, человеку не обязательно самому проверять истинность, ему будет достаточно наличия возможности проверки. Когда есть понятный, доступный и реальный путь проверки, этого уже хватит. Дальше подключится лень (и доверие к говорящему), проверять никто ничего не будет, но убеждение подействует.

Например, если вы решите кому-нибудь порекомендовать к прочтению эту статью, вы не будете долго описывать её достоинства, а просто скажете: «Посмотри и убедись сам». Может быть, ваш знакомый и не прочитает её, но будет думать, что она хороша.

2. Убедительно то, что уникально

Уникальность является настолько ценной для нас, что мы автоматически считаем убедительным всё то, что несёт в себе уникальные качества или подтверждает уникальность.

Так, поскольку в России мало ресурсов, похожих на Лайфхакер, можно использовать именно аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость его каждодневного посещения.

Впрочем, тут нужно оговориться, что это только Запад в восторге от уникальности, а для восточных культур она уступает аутентичности. Поэтому для представителей Востока лучше подойдёт следующий аргумент.

3. Убедительно то, что похоже на привычное

Мы не подвергаем сомнению привычные вещи, поэтому, когда нечто новое или спорное похоже на привычное, это достаточно сильный аргумент в пользу его истинности.

Когда парень знакомится с девушкой и пытается произвести на неё хорошее впечатление, он думает, что использует аргументы к уникальности («Я такой-то и такой-то, у меня то-то и то-то, я лучше всех»). Но девушка воспринимает это как аргументы к совместимости: ей важно понять, насколько данный человек похож на лучшие образцы мужского поведения, запечатлённые в её памяти.

4. Убедительно то, что свидетельствует о регрессе

Всё становится хуже и хуже. Ну пусть не всё, но многое. Даже если не многое, то уж что-нибудь точно. Идея регресса зашита в наш мозг: согласитесь, раньше не только деревья были зеленее, но и собаки добрее, зори тише, а продукты были без ГМО. Так что на идею регресса очень удобно опираться в своих доказательствах.

Например, необходимость введения смертной казни легко оправдывать увеличением количества преступлений и/или их возросшей жестокостью.

5. Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе

Представления о прогрессе ещё более укоренены в нас, чем представления о регрессе. Мы с готовностью примем за истину то, что будет подтверждать нашу веру в прогресс.

Вот почему политику удобно опираться на прогресс, чтобы объяснить необходимость своего переизбрания на какой-нибудь пост. Пусть связь его деятельности с прогрессом не очевидна, но сам прогресс не подлежит сомнению: значит, надо переизбрать. «Вы стали жить лучше — голосуйте за меня».

6. Убедительное логично вытекает из убедительного

Этот аргумент называется аргументом к причинно-следственным связям. Коротко его можно представить в виде логической связки «если — то». Разумеется, в каждом аргументе есть логическая связка, но только в этом она является главной несущей конструкцией, на неё делается весь упор.

Пример: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на логику». Или так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».

7. Факт убедителен

Наиболее распространённый и понятный аргумент — аргумент к данным. Его используют чаще всего, но не потому, что он самый сильный, а потому, что самый простой. Применяя его, помните, что фактов не существует — существуют только интерпретации. Сила факта заключается не в его правдивости, а в его яркости. И ещё в частом повторении, но вряд ли у вас есть ресурсы для запуска пропаганды, так что придётся обходиться яркостью.

Например: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала, не вела наступательных войн». К исторической действительности этот факт не имеет никакого отношения, но как аргумент работает.

8. Убедительно то, что полезно

Самый честный аргумент — по крайней мере, он старается выглядеть таковым. В конце концов, мы ведь действительно всё рассматриваем с точки зрения пользы. Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Прагматический аргумент никогда вас не подведёт, если вы сможете увязывать доказываемый тезис с реальной пользой своих слушателей.

«Заплати налоги и спи спокойно», — советует нам Федеральная налоговая служба. Может показаться, что это призыв к нашей совести. Но не надо обманываться, подобный тип аргументов не обращается к совести, он обращается к нашему эгоизму, потому-то он так и действенен.

9. Убедительно то, что опирается на нормы

Под нормами следует понимать достаточно широкий набор правил, существующих в обществе. Законы, обычаи, традиции, предписания — истине удобно опираться на них. Нормы могут быть разными, от социальных до санитарных, от языковых до сексуальных, лишь бы они были актуальными и общепризнанными.

Читайте также:  Босиком по снегу польза или вред

Аргумент, с помощью которого понуждают государственных мужей быстрее реагировать на жалобы, как раз опирается на нормы: «Согласно федеральному закону от 02.05.2006 N 59-ФЗ „О порядке рассмотрения обращений граждан Российской Федерации“ прошу предоставить ответ в течение 30 дней, в противном случае буду вынужден обратиться в прокуратуру для привлечения ответственных за срыв сроков по ст. 5.59 КоАП РФ „Нарушение порядка рассмотрения обращения граждан“».

10. Убедительно то, что подтверждается авторитетом

Более чем понятный аргумент. Даже любящая свергать авторитеты молодёжь обычно занимается этим делом по приглашению какого-то своего авторитета.

Подобный аргумент может быть грубым, когда начальник разговаривает с подчинённым, а может быть мягким, когда с билборда Леонардо Ди Каприо рекламирует часы определённой марки.

Ну а может быть таким:

«Остерегайтесь морально негодующих людей: им присуще жало трусливой, скрытой даже от них самих злобы».

Фридрих Ницше

11. Убедительно то, о чём говорят свидетели

Свидетель отличается от авторитета тем, что его мнение интересно не из-за его личности, а в силу того опыта, который у него есть. Продолжая тему рекламы: товары класса люкс продвигают авторитеты, то есть звёзды, а продукцию общего потребления рекламируют «свидетели» — ноунеймы с уникальным опытом по борьбе с пятнами на одежде.

Пример: «Гомеопатия работает, потому что мой сосед по лестничной клетке вылечился гомеопатией!» Нельзя недооценивать силу этого аргумента, он ничуть не слабее, чем отсылка к авторитету.

12. Убедительно то, что можно представить истинным

Поскольку наш мозг никогда не был в реальном мире — то есть за пределами черепной коробки, — ему приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Поэтому, если заставить мозг представить нечто, это будет для него почти реальным фактом. И не только у людей с развитым воображением, а вообще у всех.

Аргумент агента по продаже недвижимости при встрече с клиентом в офисе: «Вы только представьте, как утром со своего балкона вы любуетесь этим озером, вдыхая свежие запахи леса…»

Источник

Не обязательно иметь особый дар, чтобы быть убедительным.

Аргумент всегда состоит из двух частей. Первая — основание: с ним невозможно спорить. Вторая — очевидная привязка к нему доказуемой мысли. Когда мама говорит дочери не засовывать пальцы в розетку, то дочь слушается, потому что мама авторитет (это основание аргумента) и потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).

Основатель студии риторики «Аргументъ» Александр Кукушкин рассказал о 12 основаниях, известных ещё со времён Аристотеля.

Убедительно то, что можно проверить

Человеку не обязательно проверять истинность чего-либо — достаточно иметь возможность проверить. Дальше в дело вступит лень и доверие к говорящему, и убеждение подействует.

Убедительно то, что уникально

Чаще всего мы автоматически считаем убедительным то, что несёт в себе уникальные качества. Поскольку в России мало сайтов, похожих на Лайфхакер, можно использовать с ним аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость заходить на него каждый день.

Впрочем, стоит отметить, что это больше касается западных людей. Для восточных культур важнее аутентичность, и о ней — следующий аргумент.

Убедительно то, что похоже на привычное

Мы не подвергаем сомнению привычные вещи. Если что-то новое или спорное похоже на привычное, то собеседник, скорее всего, поверит в его истинность.

Убедительно то, что свидетельствует о регрессе

Идея регресса глубоко засела в нашем мозгу. Согласитесь, раньше и деревья были зеленее, и собаки добрее, а продукты были без ГМО. Поэтому, например, введение смертной казни легко оправдать ростом преступности.

Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе

Представления о прогрессе в нас ещё более укоренены. Политику удобно опираться на прогресс, когда он хочет переизбраться на какой-нибудь пост. Пусть даже связь его деятельности с прогрессом не очевидна.

Убедительное логично вытекает из убедительного

Этот аргумент, который ещё называется аргументом к причинно-следственным связям, можно представить в виде логической связки «если — то». Здесь она является несущей конструкцией.

Например: «Если мы считаем себя разумными, то не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на логику». Или так: «Если мы считаем себя разумными, то не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными, то не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».

Факт убедителен

Аргумент к данным — самый распространённый и понятный. Применяя его, следует помнить, что фактов не существует — существуют только интерпретации. Сила факта — в его яркости, а ещё в частом повторении.

К примеру, так: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала». К действительности этот факт имеет мало отношения, но как аргумент работает.

Убедительно то, что полезно

Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Если вы сможете связать доказательный тезис с реальной пользой для слушателей, то прагматический аргумент вас никогда не подведёт.

Призыв «Заплати налоги и спи спокойно» обращается вовсе не к нашей совести, а к эгоизму. Поэтому он так и действенен.

Убедительно то, что опирается на нормы

Истине удобно опираться на законы, обычаи и традиции. Нормы могут быть разным — как социальными, так и санитарными. Главное, чтобы они были актуальными и общепризнанными.

Читайте также:  Польза кедровых орехов норма в день

Убедительно то, что подтверждается авторитетом

Более чем понятный аргумент. Даже молодёжь, которая любит свергать авторитеты, занимается этим при поддержке собственного авторитета.

Это может быть грубый аргумент, когда начальник говорит с подчинённым, и мягкий, когда Леонардо Ди Каприо с билборда рекламирует часы.

Убедительно то, о чём говорят свидетели

Мнение свидетеля интересно в силу опыта, который у него имеется. Например, дорогие товары рекламируют авторитеты, то есть известные личности, а массовую продукцию — «свидетели», то есть обычные люди, у которых есть опыт в борьбе с пятнами на одежде.

«Гомеопатия работает, потому что мой сосед с помощью неё вылечился!» Не стоит недооценивать силу этого аргумента — он ничуть не слабее, чем предыдущий.

Убедительно то, что можно представить истинным

Мозгу приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Если заставить мозг что-то представить, то это будет для него почти реальным фактом.

Как пример — аргумент агента по недвижимости: «Представьте себе, как утром вы выходите на собственный балкон и любуетесь этим озером, вдыхая свежий запах местных сосен…»

Больше полезных материалов →

Источник

Анонимный вопрос  ·  11 января 2019

7,2 K

Имею психологическое образование. Интересуюсь устройством мира.

Это доказательство, которое не оставляет никаких оснований для недоверия к нему. Весомый (или веский), значит настолько неопровержимый и бесспорный, что нет ничего другого, что помешало бы поверить в него или усомниться в его достоверности.

Кто такой маргинал? Объясните простым языком и с примером.

Начинающий психотерапевт – на время пандемии первые 4 онлайн-консультации 500 р/…

В своём первоначальном виде это понятие из социологии, которое означает человека, который уже оторван от своей социальной группы со всеми её правилами жизни и способами контроля над поведением, но ещё не вписан в новую социальную группу и, соответственно, не контролируется ей и не получает эмоциональную подпитку от неё. Такие люди имеют ряд социологических и поведенческих особенностей, которые оправдывают их выделение в особую группу.

Само понятие появилось в США в 1920-х применительно к неадаптированным иммигрантам. Собственно, плохо адаптированный иммигрант, который оторван от своей культурной среды, является ярким примером маргинала. Также много маргиналов появилось примерно в то же время и раньше вследствие урбанизации – молодые крестьяне ехали в города, начинали работать на заводах, и отрывались от сельской среды, которая была совсем не идеальной, но хотя бы понятной.

Сейчас это слово иногда употребляется как полуругательное в адрес человека с низким уровнем культуры и без амбиций.

Прочитать ещё 1 ответ

Что такое «/b/», и почему о нём нельзя говорить?

Слежу за тем, чтобы экспертам было уютно находиться на Кью. Прошел путь в минус…

Потому что таково первое правило Интернета: «Do not talk about /b/». А второе, кстати: «DO NOT talk about /b/». А ещё есть известное правило 34. Ну и весь список тоже там можно найти. Но вернёмся к «/b/».

Определений этого понятия в Интернете не счесть: каждый сайт, где есть хоть какое-то место для рассуждения о том, чем же является этот самый «/b/», несомненно представит вам свою версию, отличную от всех встреченных вами ранее. Одни скажут: «/b/ — это тот самый парень, который первым бежит к окну, чтобы посмотреть на автомобильную аварию», — а другие возразят: «/b/ — это голос в твоей голове, советующий действовать и забить на то, что она бухая в хлам». А для кого-то и вовсе /b/ — это когда ты лежишь в больнице после того, как всё-таки осмелился попробовать то, что увидел в каком-то хентай. /b/ — это наша жизнь. /b/ — это прекрасно.

Ну а если серьёзно, то так называется имиджборд на 4chan, где 90% того, что вы там увидите — это голые толстые мужики, пиписьки (вполне вероятно, что первое и второе связаны) и прочий треш. Славу «канализации Интернета» /b/ получил за весь тот второсортный контент, который там публикуется. Можете, конечно, и сами посмотреть, если хотите.

Но лучше не надо. Слышите? НЕ НАДО.

Прочитать ещё 2 ответа

Чем опасно равнодушие и какие есть тому аргументы?

Люблю психологию, вкусную еду, компьютерные игры, хорошую литературу и…

Равнодушие косвенно поощряет несправедливость и жестокость. Не пытаясь препятствовать чему-то плохому, люди вносят свой отрицательный вклад в ситуацию. Проявления равнодушия постепенно приводят к тому, что человека перестает что-то волновать, кроме него самого. Его душа умирает.

Если я считаю,что ЛГБТ — это отклонение и аргументирую это тем, что в природе не существует гомо-отношений(кроме человека и баранов),какие будут контраргументы?

Блогер-блудослов, художник, литератор, публицист.
Гендерфлюидный таракан-опоссум…

Если ваш аргумент – природа, то почему вы живете вне ее, разрушая ее? Почему вы ей сопротивляетесь? Зачем лечите болезни лекарствами, а не надеетесь, что данный вам от природы организм справится с ней сам? Лекарства – это синтетика, не природа. Зачем вы едите промышленную синтетическую еду, а не охотитесь или не жуете листья с дерева? Зачем носите одежду, а не обрастаете шерстью, как положено в природе? Зачем пользуетесь телефонами, телевизорами, транспортом – их вам дала природа? Зачем красите волосы и лицо, пряча природные данные? Довольно слабый аргумент, знаете ли.

Кроме того, чтобы апеллировать к природе, для начала стоит ее как следует изучить. В ней даже партеногенез и гермафродитизм возможен. В природе самки бывают значительно крупнее и сильнее самца, самцы – красивее самок, мужская беременность, да чего только нет в той природе. О чем вы вообще?

Читайте также:  Польза от барокамеры с кислородом

Прочитать ещё 5 ответов

Источник

Аргументы в пользу продукта или услуги являются одним из ключевых моментов в продаже. Казалось бы, что такого, описать свой продукт или услугу более красочно и красиво, детально описать его свойства и характеристики и, «дело в шляпе», клиент «растаял» и купил! Только здесь то и скрывается главная ошибка многих продавцов.

Задумайтесь, что интересует клиента больше всего в момент продажи (переговоров)? Думает ли он о Вас, продавце, о том какой вы хороший и какой замечательный товар вы ему предлагаете? Или, все-таки он думает о том, зачем ему нужен продукт, который вы предлагаете, и удовлетворяет ли он его потребностям (решает ли проблемы клиента). Как правило, клиент больше думает о своих потребностях и проблемах, а многие продавцы рассказывают о свойствах и характеристиках продукта, и в этих рассказах остается мало места клиенту.

Как же сделать так, чтобы в аргументах в пользу предлагаемого продукта нашлось место потребностям клиентов?

1. Анализ потребностей клиента.

Прежде всего, необходимо проанализировать ваш продукт с позиции удовлетворения потребностей клиента. Для этого можно использовать модель покупательских мотивов SABONE, сформулированную Ж.Ф. Кроларом. SABONE даёт ответ на вопрос, что мотивирует потребителя к совершению покупки и представляет собой хороший аналитический инструмент для построения аргументации в пользу вашего продукта (услуги).

SABONE расшифровывается как:

– S (securite) – безопасность покупки, то есть безопасность товара для потребителя. Потребитель должен быть уверен в том, что покупка безопасна для потребления. Имеется в виду сертификаты и гарантии на продукт.

– A (affection) – привязанность, лояльность покупателя к определённой торговой марке. Выражается в частоте совершаемых покупок данного товара. Как правило, привязанность будет сформирована, если после совершения первой покупки товар эмоционально сможет удовлетворить потребителя, и окажется соответствующим его покупательским предпочтениям.

– B (bien etre) – удобство. Факторы, облегчающие употребление товара: бесплатная упаковка, лёгкий вес, длительность хранения, избавление от множества лишних действий при покупке, своевременная доставка и прочие характеристики товара или сервиса. Данный мотив немаловажен для выбора той или иной услуги в одной категории и, по сути, является его конкурентным преимуществом.

– O (orgueil) – гордость, престиж. Имиджевая компонента мотивирует нас на покупку не меньше, чем утилитарная польза от потребления товара. Мы готовы переплачивать за имидж и ту гордость, которую мы испытываем, являясь потребителями «дорогих» товаров. А само понятие «дороговизны» относительно и зависит от потребительских привычек и социального окружения.

– N (nouveaute) – новизна. Новые товары удовлетворяют любопытство и жажду новизны. Несмотря на предпочтения относительно некоторых торговых марок, потребители любят экспериментировать и пробовать «новинки», пополняя свой багаж любимых товаров и марок.

– E (economie) – экономичность. При совершении покупки цена является большой мотивацией. При прочих равных условиях потребитель, скорее всего, предпочтёт более дешёвый товар. Но при этом большинство продавцов совершают ошибку, предлагая «дешёвый товар» и не учитывая тот факт, что потребитель не хочет питаться дешёвыми продуктами, носить дешёвую одежду и ездить на дешёвых автомобилях. Фактор экономичности до покупателя можно донести, используя прилагательное «недорогой». Кроме того, цена должна быть оправдана в восприятии потребителя.

В ситуации, когда большинство названных мотивов удовлетворяется вашим продуктом, услугой, вероятность покупки во много раз вырастает.

Запишите, каким образом ваш продукт удовлетворяет каждый из перечисленных выше мотивов клиента.

После того, как станет понятно, каким образом ваш продукт повлияет на мотивы клиента, можно переходить к выработке аргументации в пользу вашего продукта.

2. Аргументация на языке выгоды.

Как уже говорилось выше, основная ошибка продавцов в момент аргументации, это описание свойств и характеристик продукта и отсутствие связи этих свойств и характеристик с потребностями клиента.

Для того чтобы аргументация была точно нацелена на нужды клиента, следует, приводит аргументы в пользу продукта, отражая два важных пункта:

Свойства – это характеристики продукта (услуги), которые отражают описательные и рабочие особенности. Свойства могут отражать как специфику продукта (например, внешний вид, рабочие характеристики и т.п.), так и особенности сервиса предлагаемые вашей компанией (например, сроки выполнения и т.п.).

Выгоды – это интересы клиента. Это ответ на вопрос клиента: «Ну и, собственно что, из этого?»

Выгоды всегда должны быть осязаемы – деньги, время, имидж и т.д. Выгоды должны быть ориентированы на потребительские мотивы клиента. Таким образом, выгоды решают проблему, отвечают требованиям клиента, ориентированы на конечный результат.

Попробуйте описать, какие свойства и характеристики вашего продукта (услуги) влияют на удовлетворение перечисленных выше мотивов клиента.

3. Перевод свойств в выгоды в процессе аргументации.

1. Называется характеристика или преимущество присущее вашему предложению.

2. Связующая фраза типа: «Это вам позволит…»

«Это означает для вас…»

«Это обеспечит вам…»

«Вам это даст…»

«Это означает, что вы получите…»

«Таким образом, вы сможете…»

3. Называется потребительская выгода, вытекающая из свойства или характеристики продукта.

Приводя аргументы в пользу вашего продукта очень важно создавать связь между свойствами и характеристиками продукта и потребностями (мотивами) клиента. Клиент должен понимать, что он получит благодаря вашему предложению. Когда эта связь сформирована, клиенту будет легче принять положительное решение в пользу покупки.

В своих тренингах, мы, как правило нарабатываем базу аргументов на основе предложенной модели. На основе этой базы аргументов можно создать книгу продаж для продавцов и в дальнейшем использовать ее для подготовки и введению в должность новых сотрудников.

Удачи вам в продажах и как можно больше сговорчивых клиентов!

Источник