Количество аргументов в пользу утверждения
Не обязательно иметь особый дар, чтобы быть убедительным.
Аргумент всегда состоит из двух частей. Первая — основание: с ним невозможно спорить. Вторая — очевидная привязка к нему доказуемой мысли. Когда мама говорит дочери не засовывать пальцы в розетку, то дочь слушается, потому что мама авторитет (это основание аргумента) и потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).
Основатель студии риторики «Аргументъ» Александр Кукушкин рассказал о 12 основаниях, известных ещё со времён Аристотеля.
Убедительно то, что можно проверить
Человеку не обязательно проверять истинность чего-либо — достаточно иметь возможность проверить. Дальше в дело вступит лень и доверие к говорящему, и убеждение подействует.
Убедительно то, что уникально
Чаще всего мы автоматически считаем убедительным то, что несёт в себе уникальные качества. Поскольку в России мало сайтов, похожих на Лайфхакер, можно использовать с ним аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость заходить на него каждый день.
Впрочем, стоит отметить, что это больше касается западных людей. Для восточных культур важнее аутентичность, и о ней — следующий аргумент.
Убедительно то, что похоже на привычное
Мы не подвергаем сомнению привычные вещи. Если что-то новое или спорное похоже на привычное, то собеседник, скорее всего, поверит в его истинность.
Убедительно то, что свидетельствует о регрессе
Идея регресса глубоко засела в нашем мозгу. Согласитесь, раньше и деревья были зеленее, и собаки добрее, а продукты были без ГМО. Поэтому, например, введение смертной казни легко оправдать ростом преступности.
Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе
Представления о прогрессе в нас ещё более укоренены. Политику удобно опираться на прогресс, когда он хочет переизбраться на какой-нибудь пост. Пусть даже связь его деятельности с прогрессом не очевидна.
Убедительное логично вытекает из убедительного
Этот аргумент, который ещё называется аргументом к причинно-следственным связям, можно представить в виде логической связки «если — то». Здесь она является несущей конструкцией.
Например: «Если мы считаем себя разумными, то не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на логику». Или так: «Если мы считаем себя разумными, то не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными, то не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».
Факт убедителен
Аргумент к данным — самый распространённый и понятный. Применяя его, следует помнить, что фактов не существует — существуют только интерпретации. Сила факта — в его яркости, а ещё в частом повторении.
К примеру, так: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала». К действительности этот факт имеет мало отношения, но как аргумент работает.
Убедительно то, что полезно
Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Если вы сможете связать доказательный тезис с реальной пользой для слушателей, то прагматический аргумент вас никогда не подведёт.
Призыв «Заплати налоги и спи спокойно» обращается вовсе не к нашей совести, а к эгоизму. Поэтому он так и действенен.
Убедительно то, что опирается на нормы
Истине удобно опираться на законы, обычаи и традиции. Нормы могут быть разным — как социальными, так и санитарными. Главное, чтобы они были актуальными и общепризнанными.
Убедительно то, что подтверждается авторитетом
Более чем понятный аргумент. Даже молодёжь, которая любит свергать авторитеты, занимается этим при поддержке собственного авторитета.
Это может быть грубый аргумент, когда начальник говорит с подчинённым, и мягкий, когда Леонардо Ди Каприо с билборда рекламирует часы.
Убедительно то, о чём говорят свидетели
Мнение свидетеля интересно в силу опыта, который у него имеется. Например, дорогие товары рекламируют авторитеты, то есть известные личности, а массовую продукцию — «свидетели», то есть обычные люди, у которых есть опыт в борьбе с пятнами на одежде.
«Гомеопатия работает, потому что мой сосед с помощью неё вылечился!» Не стоит недооценивать силу этого аргумента — он ничуть не слабее, чем предыдущий.
Убедительно то, что можно представить истинным
Мозгу приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Если заставить мозг что-то представить, то это будет для него почти реальным фактом.
Как пример — аргумент агента по недвижимости: «Представьте себе, как утром вы выходите на собственный балкон и любуетесь этим озером, вдыхая свежий запах местных сосен…»
Больше полезных материалов →
§ 2. СОСТАВ АРГУМЕНТАЦИИ: СУБЪЕКТЫ, СТРУКТУРА
Субъекты аргументации
Обязательными участниками, или субъектами аргументации, являются: пропонент, оппонент и аудитория.
1. Пропонентом называют участника, выдвигающего и отстаивающего определенное положение. Без пропонента нет процесса аргументации, поскольку спорные вопросы не возникают сами по себе, они должны быть кем-то сформулированы и поставлены на обсуждение. Пропонент может выражать свою личную позицию либо представлять коллективное мнение — научной школы, партии, религиозного сообщества, трудового коллектива, обвинения.
2. Оппонентом называют участника, выражающего несогласие с позицией пропонента. Оппонент может непосредственно присутствовать и лично участвовать в обсуждении. Но может и не быть непосредственным участником процесса аргументации.
Например, в лекции по истории политических учений оратор выражает несогласие и подвергает критике взгляды античного мыслителя Платона, позиция которого несовместима с развиваемой оратором концепцией. В этом случае Платон с его взглядами выполняет роль оппонента.
Оппонент — это не всегда явный и персонифицированный участник обсуждения. Бывают выступления, когда присутствующие не возражают пропоненту, однако в аудитории находится неявный оппонент, который впоследствии может выступить с возражениями. Пропонент может также «изобрести» себе оппонента, рассуждая по принципу: «Нам никто сейчас не возражает, но могут так-то и так-то возразить». Затем начинается разбор «возражений» мнимого оппонента. Позиция в спорах не такая уж частая, но продуктивная.
3. Аудитория — это третий, коллективный субъект процесса аргументации, поскольку как пропонент, так и оппонент видят главную цель обсуждения не только и не столько в переубеждении друг друга, сколько в завоевании на свою сторону аудитории. Тем самым аудитория — это не пассивная масса, а имеющий свое лицо, свои взгляды и свои коллективные убеждения социум, выступающий основным объектом воздействия.
Аудитория не является пассивным объектом аргументативной обработки и потому, что она может и часто активно выражает свое согласие или несогласие с позицией ведущих участников — пропонента и оппонента.
Структура аргументации
Аргументация включает три взаимосвязанных элемента: тезис, аргументы, демонстрацию. Если обозначить тезис символом Т, аргументы — a1, а2, …, аn, демонстрацию — знаком импликации (?), то операцию доказательства можно представить следующей схемой (схема 38).
Схема 38
1. Тезис[46] — это выдвинутое пропонентом суждение, которое обосновывается в процессе аргументации. Тезис является главным структурным элементом аргументации и отвечает на вопрос: что обосновывают?
В качестве тезиса могут выступать положения науки, математическая теорема, результаты обобщения конкретных фактических данных; суждение о свойствах или причинах возникновения единичного предмета или события. Так, в медицинском исследовании обосновывают суждение, в котором определяют диагноз больного; историк выдвигает и обосновывает версию о существовании конкретного исторического факта и т. п.
В судебно-следственной деятельности доказывают суждения об отдельных обстоятельствах преступного события: о личности преступника, о соучастниках, о мотивах и целях преступления, о местонахождении похищенных вещей и др. В качестве обобщающего тезиса выступает ряд взаимосвязанных суждений, в которых излагаются все существенные обстоятельства, характеризующие с различных сторон событие преступления.
2. Аргументы[47], или доводы, — это исходные теоретические или фактические положения, с помощью которых обосновывают тезис. Они выполняют роль основания, или логического фундамента аргументации, и отвечают на вопрос: чем обосновывается тезис?
Аргументами могут быть различные по своему содержанию суждения: (1) теоретические или эмпирические обобщения; (2) утверждения о фактах; (3) аксиомы, (4) определения и т. п.
(1) Теоретические обобщения. Такими аргументами могут быть, например, физические законы гравитации. Они позволяют рассчитать траекторию полета конкретного космического тела и служат доводами, подтверждающими правильность таких расчетов.
Роль аргументов могут выполнять также эмпирические обобщения. Например, имея заключение экспертизы с отпечатками пальцев, обнаруженными на месте совершения преступления, следователь приходит к выводу, что обвиняемый был на месте совершения преступления. В качестве довода в этом случае используют эмпирически установленное положение об индивидуальном характере пальцевых узоров у различных людей.
Функцию аргументов могут выполнять общие правовые положения, нормы права и другие оценочные стандарты.
(2) Роль аргументов выполняют суждения о фактах. Фактами, или фактическими данными, называют единичные события или явления, для которых характерны определенное время, место и конкретные условия их возникновения и существования.
Суждения о фактах используются как доводы в различных областях науки и практической деятельности. Так, для физика фактами будут результаты непосредственных наблюдений над физическими явлениями — показания приборов о температуре, давлении и другие; для врача — результаты анализов и описание симптомов заболевания; для историка — конкретные события в обществе, коллективные действия людей и поступки отдельных личностей.
Особое значение имеют факты в судебном исследовании, где восстанавливается прошлое единичное событие по его следам, оставленным на материальных предметах и в сознании людей, наблюдавших это событие. Фактами, обосновывающими тезис обвинительного заключения или приговора, могут быть, например: наблюдаемое свидетелем поведение обвиняемого; оставленные на месте совершения преступления следы; зафиксированные результаты осмотра места совершения преступления; изъятые при обыске веши и ценности; письменные документы и другие данные.
Когда речь идет о фактах как аргументах в процессе обоснования, то имеют в виду суждения о фактах, в которых выражена информация о единичных событиях и явлениях. Такого рода суждения следует отличать от источников сведений о фактах, с помощью которых получена выраженная в суждениях информация. Например, первичные данные о начале вулканического извержения на одном из островов Тихого океана могут быть получены из различных источников: наблюдений с корабля, показаний приборов ближайшей сейсмической станции; фотографий, полученных с искусственного спутника. Точно также в судебном исследовании факт угрозы со стороны обвиняемого в адрес потерпевшего становится известным из показаний свидетеля, потерпевшего или самого обвиняемого, из текста письма или записки и т. д.
В таких случаях имеют дело не с многими, а лишь с одним фактом- аргументом. Но при этом ссылаются на ряд источников, с помощью которых получена исходная информация. Наличие различных источников и их независимость способствуют объективной оценке полученных сведений.
(3) Аргументами могут быть аксиомы, т. е. очевидные и потому не доказываемые в данной области положения.
Сходные с аксиомами простейшие, как правило, очевидные положения используются также в других областях знания. Так, очевидное положение о невозможности одновременного пребывания одного и того же лица в различных местах нередко служит доводом в пользу утверждения о том, что данное лицо не принимало непосредственного участия в совершении преступления, так как в это время находилось в другом месте (алиби).
Аксиоматически очевидный характер носят основные законы мышления, законы и фигуры логики. Аксиома силлогизма и многие другие положения принимаются в логике без доказательства.
(4) Роль аргументов могут выполнять определения основных понятий конкретной области знаний. Так, в процессе доказательства теоремы Пифагора в геометрии используют ранее принятые определения таких понятий, как «параллельные прямые», «прямой угол» и многих других.
Точно так же в судебном заседании, при рассмотрении конкретного уголовного дела не обсуждается и не устанавливается содержание таких понятий, как «преступление», «прямой умысел», «отягчающие вину обстоятельства» и многие другие. О таких понятиях говорят, что «они принимаются по определению». Уголовное законодательство и правовая теория установили содержание многих правовых понятий и зафиксировали достигнутые результаты в особых дефинициях, которые рассматриваются как правовые конвенции. Ссылки на такие определения означают использование их в качестве доводов в правовом рассуждении.
3. Демонстрация[48] — это логическая связь между аргументами и тезисом. В общем виде она представляет собой одну из форм условной зависимости. Аргументы (а1, а2, …, аn) являются логическими основаниями, а тезис (Т) является их логическим следствием:
(а1? а2? … ? аn) ? Т.
В соответствии со свойствами условной зависимости истинность аргументов достаточна для признания истинным тезиса при соблюдении правил вывода.
Логический переход от аргументов к тезису протекает в форме умозаключения. Это может быть отдельное умозаключение, но чаще их цепочка. Посылками в выводе являются суждения, в которых выражена информация об аргументах, а заключением — суждение о тезисе. Продемонстрировать — значит показать, что тезис логически следует из принятых аргументов по правилам соответствующих умозаключений.
Особенность умозаключений, в форме которых протекает демонстрация, состоит в том, что суждение, выступающее тезисом, является заключением вывода и формулируется заранее. Суждения (аргументы) служат посылками вывода.
Таким образом, по известному заключению — тезису восстанавливаются посылки вывода — аргументы.
Вопросы для самопроверки
1. Кто является участниками (субъектами) аргументации?
2. Что такое тезис, аргументы, демонстрация?
3. Какие суждения могут использоваться в качестве аргументов?
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Следующая глава >
Похожие главы из других книг:
9 ГЛАВА. Общая структура и методы аргументации
Аргументация, будучи частью общего процесса убеждения, опирается не столько на немногие готовые способы логических умозаключений, сколько на реальные формы и особенности осуществления этого процесса в различных ситуациях.
Субъекты социального развития
Когда мы обращаемся к социальному развитию, закономерно встает вопрос: что движет им? как конкретно могут быть представлены субъекты этого развития? И это не просто теоретический, а жизненно важный вопрос, в особенности для современного
2. Классы и нации как субъекты социального развития
Классовая борьба как движущая сила
Не так уж часто народ выступает в своем историческом действии как нечто единое, целостное: его составляющими являются классы, нации и т. д., и каждая из составляющих вносит свой нюанс
II. Состав и структура евхаристической общины как отражение кафоличности.
Имея в основе такую точку зрения на евхаристическую общину, было бы невозможно составу и структуре этой общины отличаться от того, что в действительности структура могли бы означать другую
§ 29. «Иные» субъекты Я и интерсубъективный естественный окружающий мир
Все верное обо мне верно, как я знаю, и обо всех других людях, каких обретаю я в качестве наличествующих в моем окружающем мире. Постигая их в опыте в качестве людей, я разумею и принимаю их как субъекты
§2. Состав гармонии
1. Самое общее учение
Прежде чем перейти к рассмотрению отдельных типов гармонии как они были даны в античности, необходимо указать, что еще до установления этих типов принцип гармонии сам бросается в глаза уже при анализе предметно–эстетических
Структура презентации и структура материала
Если экран телевизора представляет образ какого-либо предмета, например скелета, то собственно структуру предмета мы понимаем как «структуру материала». Если же обратиться к структуре презентации, то она совершенно иная —
Ущербные «субъекты»
Для того чтобы ответить на этот вопрос, мы должны сначала уяснить, что означает романтическая любовь в традиции западной культуры. Ибо если эволюционные психологи находят историю сотворения романтической любви в африканской саванне, то у
III. Состав восприятий внешнего мира
Воспользуемся установленными понятиями я и не-я, а также внутрителесной и внетелесной транссубъективности для целей теории восприятий внешнего мира. В составе этих восприятий можно допустить существование, во-первых, процессов из
53. Состав мыслепреступления
В ходе нашего расследования обстоятельств и сути тайного мятежа, осуществлённого Автором против князя мира сего, нам уже неоднократно встречались признаки ещё более опасного умысла – скрытой пропаганды так называемого второго пришествия.«В
Убеждающее воздействие достигается с помощью аргументации, которая является одной из наиболее трудных фаз деловой беседы. Она требует знаний, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. Рассмотрим наиболее влиятельные методы аргументирования.
Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.
Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет. В структуру аргументации входят: тезис, аргументы и демонстрация.
Тезис — это формулировка определенной позиции.
Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые приводит собеседник, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.
Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс убеждения).
6 правил аргументирования
С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться определенных правил:
— Оперируем простыми, ясными, точными и убедительными терминами;
— Правда и ничего кроме правды: не уверены в информации — не используем ее;
— Темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
— Аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику;
— Следует избегать просторечия и формулировок, затрудняющих восприятие;
— Приводя негативную информацию, называйте источник.
Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.
Определяем сильные аргументы
Существует несколько критериев оценки аргументов:
1. Хорошие аргументы основаны на фактах. Исключите доводы, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
2. Аргументы имеют самое прямое отношение к делу.
3. Аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны.
Обучение руководителей: Узнать больше
Методы аргументирования
В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.
Фундаментальный метод
Вы напрямую знакомите собеседника с фактами, являющимися основой ваших доказательств. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные: прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Цифры всегда выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.
Используя статистические данные, важно соблюдать баланс: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть. Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.
Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.
Метод противоречия
Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них. По своей сущности он является оборонительным. Приведем отрывок из романа И.С. Тургенева «Рудин» спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:
— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?
— Нет и не существует.
— Это ваше убеждение?
— Да.
— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай.
Все в комнате улыбнулись и переглянулись».
Метод сравнения
Вполне эффективен, но имеет значение лишь в том случае, если сравнения подобраны верно. Придает речи инициатора общения яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.
Сравнение широко используется как метод приведения аргументов
Метод «да,.. но…»
Его лучше всего применить, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но…» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.
Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков…». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.
Метод «кусков»
Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».
Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.
Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации…».
Почему стандартные методики оценки вовлеченности…
Метод «бумеранга»
Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.
Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».
Метод игнорирования
Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.
Управление конфликтами: основные методы
Метод выведения
Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».
Метод видимой поддержки
Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако… вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты… (перечисляете их), и это далеко не все, так как…». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.
Желаем успешного применения теории на практике!
Источник: Элитариум
Автор статьи: Илья Аминов
Иллюстрация: Кристина Ниесова