Как заключить сделку с пользой
Сделка – это результат взаимных переговоров двух сторон, и результат, выгодный обоим сторонам. А результат заключенной сделки – это либо очень выгодная сделка, либо это Ваша обычная средняя сделка. Если сделка не заключена – это провал. Вы и Ваш собеседник оказались в убытке. Вы потеряли свое время. Именно поэтому все переговоры должны оканчиваться взаимовыгодной сделкой.
Недавно я заметил, что в последнее время соотношение клиентов, которые ко мне обращаются и количество заключенных сделок стремится к 10 из 10. Я постарался выделить некоторые правила ведения успешных переговоров для того, чтобы можно было ясно представлять «Как заключить 100% удачную сделку».
Искусство ведения переговоров – это не только сделки в бизнесе, но и разговор с начальником, соседом, с которым у Вас возник спор и т. д.
Перед тем, как начать разговор Вы должны иметь
максимум информации о своем собеседнике и должны быть максимально хорошо осведомлены обо всем, что касается переговоров. Нужно узнать какова позиция Вашего собеседника еще до начала переговоров. Нужно знать, на чем будет настаивать Ваш партнер и в чем готов уступать. О своих мыслях никому не говорите.
Во время разговора будьте терпеливы, Выслушивайте своего собеседника до конца и только тогда отвечайте. Следите за его реакцией. Как известно, многие покупки заключаются на эмоциях, а сделки – на уверенности в том, что Ваш партнер точно получит то о чем Вы говорили со всем сопутствующему этому товару или услуге.
Но самое главное – добивайтесь наиболее возможных результатов сделки. Отступить Вы всегда успеете. Говорите прямо и однозначно так, чтобы ничего не надо было придумывать и так, чтобы Ваша позиция не могла быть оспорена и поставлена под сомнение.
Для того, чтобы успешно провести переговоры, нужно знать три ключевых правила:
Правило 1. У переговоров должна быть цель.
Если Вы четко поставите перед собой четкую определенную цель, например, заключить сделку на N долларов, то все Ваши мысли и слова должны быть направлены на достижение этой цели.
Отсутствие четких целей у обоих собеседников приводит к тому, что Вы можете часами что-то обсуждать, так и не придя к согласию.
Наличие цели у одного из партнеров приводит к тому, что он в результате добивается своей цели и либо Вы заключаете сделку, либо этот партнер настолько сбивает цену, что забывший о своей цели другой партнер сдается и они жмут друг другу руки. Один из партнеров точно добился своей цели, а второй – лишь отчасти. А возможно, совсем ничего не добился.
Если при проведении переговоров есть несколько задач, которые нужно решить, составьте список этих задач и решайте их по порядку.
Правило 2. Обозначьте границы.
Вы должны четко обозначить допустимые границы, ниже которых Вы никак не можете опустить цену или другие условия, которые Вы ни при каких обстоятельствах не должны нарушать.
Имейте несколько пунктов для переговора. Это своеобразные орудия наступления и обороны. По некоторым из моментов Вы можете уступить, а по некоторым – нет. Это может быть скидка, подарок, дополнительный сервис или принципы. Это похоже на шахматы – Вы жертвуете малым для того чтобы получить много.
Правило 3. Обе стороны должны быть в выигрыше
Самое главное – чтобы Ваш партнер остался уверенным, что он получит от сделки не меньше Вас. Но и для себя тоже старайтесь. Если Вы идете на уступки то обязательно попросите что-то взамен. Если Ваш партнер намекает на высокие цены, скажите, что у Вас кратчайшие сроки или высокое качество. Если он не сдается и говорит, что цены в отличие от конкурентов действительно велики, скажите, что готовы уступить в цене 5%, если Ваш партнер оплатит 100% сделки сразу.
Просто воспринимайте беседу не как боевые действия, а как игру – Ваш собеседник хочет поиграть Вашей машинкой, а Вы спросите у него ведерко и совок для того чтобы копать в песочнице. Он говорит что мама не разрешает, а Вы дайте ему конфету. В итоге все останутся довольны и каждый получит то, что хочет.
Обязательно после завершения разговора еще раз уточните все пункты договора. Не всегда будет возможность что-то исправить после его утверждения и подписания.
Желаю Вам удачной практики этих приемов и заключения удачных сделок!
© 2012, Дмитрий Парыгин www.infoznanie.ru
Понравилась информация? Подпишись на обновления сайта
и получай новые статьи и видео!
У этого поста
пока нет комментариев
Очень часто менеджеры по продажам и другие ответственные лица компании допускают ошибки, которые приводят к срыву крупных и выгодных сделок. В сегодняшней статье рубрики бизнес в интернете нашего сайта о заработке в интернете, я дам рекомендации тем, кто желает, но пока не знает как заключить выгодную сделку.
Как заключить выгодную сделку: взгляды с разных сторон
Давайте для наглядности рассмотрим совершенно реальную и довольно распространенную ситуацию: менеджер по продажам приходит в крупную компанию как к потенциальному заказчику, после чего из главного офиса его переадресовывают в отдел, который занимается закупкой товаров, отдел маркетинга, бухгалтерию и так далее. Известно, что отдел, который занимается закупкой услуг или товаров, сам по себе довольно загруженный, так как в него поступают множество предложений подобных Вашему.
Поэтому, как правило, сотрудники такого отдела просят, чтобы предложения посылались по факсу или электронной почте, не желая разговаривать с каждым отдельно. Таким образом, даже на этом первоначальном этапе можно опустить руки и так ничего и не добиться. Менеджер возвращается к своему начальству и разводит руками, утверждая, что они ничего покупать не захотели.
Чтобы заключить выгодную сделку, необходимо понимать, что на решение о принятии вашего предложения влияют не один, а сразу несколько людей.
1. Тот, кто занимается закупками. Как правило, здесь может быть сотрудник отдела снабжения, а также другие лица, к которым вас перенаправляют в первую очередь. Это люди, до которых легче всего добраться, а иногда они и сами могут выйти на Вас. От их мнения и может зависеть довольно многое, особенно если речь не идет о слишком больших сделках. Тут очень важно вызвать доверие покупателей.2. Тот, кто платит. Этим лицом может быть, как генеральный директор данной компании, так и сам ее владелец. Порой бывает, что таким ответственным за заключение сделок является родственник владельца компании, финансовый директор и другие лица. Вам следует узнать, кто именно платит, чтобы после пытаться добраться до этого человека. Иногда менеджеры зря стараются поговорить с генеральным директором, который не всегда является тем, кто окончательно решает, покупать или нет Ваш товар.3. Тот, кто будет использовать Ваш продукт. Этим человеком может быть, к примеру, начальник производства, инженер, главный бухгалтер, а также другой значимый специалист, для кого и предназначается продукт, услуга. Очень важно сделать такого человека своим союзником, поговорив с ним и рассказав саму идею и выгодность приобретения ваших услуг или товаров. Зачастую такой значимый человек довольно близок и вхож к тому, кто платит.
Помните, разговаривая с каждым ответственным за заключение той или иной сделки, Вам необходимо проявлять мягкую, завуалированную, но настойчивость в своих взглядах. Конечно же, каждый менеджер по продажам просто обязан быть немного психологом, чтобы чувствовать ситуацию, знать, как говорить с одним человеком, а как убеждать другого.
Если Вы определите, доберетесь до значимых людей и будете правильно и четко излагать преимущества вашего товара или услуг, то сможете заключить выгодную сделку, тем самым принесете пользу себе и вашей компании. Успехов!
Просто угадай на Binarium куда пойдет курс Вверх или Вниз. Сделай правильный прогноз и получи до 90% чистой прибыли от ставки. Можно потренироваться на бесплатном демонстрационном счете.
Вам также будет интересно:
– Философия покупателя
– Где можно заработать Яндекс деньги
– Торговля бинарными опционами
Об авторе:
Я – Артем Владимирович Семилетов – автор статей для сайта Realnyezarabotki.com. В 1999 году закончил Тамбовский Государственный Технический Университет, где получил высшее экономическое образование по специальности “Финансы и кредит”, кандидат экономических наук, советник государственной гражданской службы РФ 1-го класса. Обладаю более чем 10-летним стажем и опытом работы в интернет-маркетинге, что позволяет моим читателям по праву называть меня экспертом в данной области.
В настоящее время активно зарабатываю в интернете, пишу статьи по онлайн-работе, публикуюсь в СМИ.
Контакты:
“ОЦЕНИТЕ ПОЖАЛУЙСТА ПРОЧИТАННУЮ СТАТЬЮ, ВЕДЬ МЫ СТАРАЛИСЬ СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ ВАС”
Загрузка…
Яндекс Недвижимость, 15 мая 2019
Главное преимущество вторички — в неё можно сразу въезжать. Не нужно ждать, пока дом достроится, и надеяться, что у застройщика не возникнет проблем. Правда, порядок заключения сделки здесь сложнее. Вы нашли квартиру, которая пришлась по душе, — что делать дальше?
1. Проверка собственника
Вам нужно проверить ряд документов (оригиналов) и некоторые данные, касающиеся собственника. Так вы убедитесь в том, что квартира действительно принадлежит ему и он имеет полное право ей распоряжаться.
Если квартиру продаст не собственник, сделка окажется недействительной и вы потеряете деньги.
Документы
Попросите продавца показать документы, подтверждающие, что это его квартира.
Паспорт. А также другие документы, удостоверяющие личность (водительское удостоверение или загранпаспорт). Убедитесь, что перед вами — именно собственник недвижимости. Чем больше документов сможете проверить, тем лучше — большое количество документов сложно подделать. Паспорт можно проверить на сайте МВД.
Выписка из ЕГРН. Она расскажет об основных характеристиках объекта недвижимости и зарегистрированных на него правах. Выписку можно заказать самостоятельно через МФЦ. Это обойдется вам примерно в 200 рублей.
Выписка из ЕГРН действительна месяц. По истечении этого срока лучше заказать новую.
До 15 июля 2016 года выдавались свидетельства о регистрации собственности. Они действительны, но лучше запросить свежую выписку из ЕГРН. В выписке из ЕГРН, помимо прочей информации, будет указан документ, подтверждающий право собственности на недвижимость.
Документ, подтверждающий право собственности. К таким правоустанавливающим документам чаще всего относятся: договоры купли-продажи, передачи (в случае приватизации квартиры), дарения, ренты, долевого участия или свидетельство о праве на наследство, решение суда, соглашение о разделе имущества. Обратите внимание на «возраст» таких документов, как договор ренты, свидетельство о праве на наследство, решение суда — чем документ «старше», тем лучше для вас. Это минимизирует шансы возникновения других претендентов на квартиру.
Документ, подтверждающий семейный статус продавца. Важно, чтобы в процессе сделки о правах на квартиру не заявили муж или жена собственника. Если объект недвижимости был приобретён в браке, необходимо нотариально заверенное согласие второго супруга, даже если он не является собственником, а также брачный договор, если он есть. Если на момент приобретения недвижимости собственник в браке не состоял, не стоит верить ему на слово. Проверьте страницу «Семейное положение» в его паспорте или попросите нотариально заверенное заявление, что в браке он на момент приобретения жилья не состоял. Ни первое, ни второе на 100% не гарантируют, что продавец не состоял в браке, но помогают хоть как-то обезопасить себя. С 2018 года нотариусы имеют право запрашивать сведения о семейном положении в ЗАГСах, однако на практике это не всегда получается сделать. Обычно информацию о том, что собственник подтверждает, что он не состоит в браке, добавляют в договор купли-продажи недвижимости.
Счета за квартиру. Попросите показать счета за коммунальные услуги и телефонную связь за последние месяцы — в них не должно быть задолженностей.
Справка из ПНД (психоневрологического диспансера). Если вас смущают возраст и поведение продавца, попросите оригиналы справок из ПНД и договоритесь об освидетельствовании на сделке. В этом нет ничего неловкого: сделка с алкоголиком, наркоманом или пожилым человеком потом может быть признана недействительной.
Данные
Несовершеннолетние собственники. В выписке из ЕГРН будут указаны все собственники и даты их рождений. Посмотрите, нет ли среди них несовершеннолетних детей. Если они есть, нужно согласовать сделку с органами опеки и попечительства.
Отсутствие судимостей у собственника. Чтобы не попасть в руки мошенников, проверьте, нет ли у продавца судимостей. Это можно сделать, пробив фамилию, имя и отчество на сайтах районных судов, Мосгорсуда и Верховного суда.
Отсутствие долгов. Также важно выяснить информацию о долгах. Это можно сделать на сайте Службы судебных приставов, в Едином федеральном реестре сведений о банкротстве и на сайте Арбитражного суда. Ни в коем случае нельзя заключать сделку с банкротом: если вы купите у него квартиру, её потом заберут в пользу кредитора.
2. Проверка тех, кто зарегистрирован в квартире
Выясните, кто зарегистрирован в квартире, попросив выписку из домовой книги или ЕЖД (единого жилищного документа). Собственник владеет и распоряжается квартирой, а зарегистрированный человек имеет право в ней жить. Выписать таких людей можно по решению суда, но лучше этого избежать, оформив выписку до сделки. Отказавшихся от приватизации жильцов обязательно нужно выписать до сделки. Если в квартире прописаны несовершеннолетние, настаивайте, чтобы их выписали до сделки (например, к родственникам собственника). В противном случае сделку будет необходимо согласовывать с органами опеки.
Можно взять нотариально заверенное заявление прописанного в квартире собственника выписаться в течение какого-то времени после регистрации сделки, назначить штраф за неисполнение этого обязательства. Но такая бумага выписку не гарантирует.
3. Техническая проверка
Попросите у продавца технический паспорт квартиры (поэтажный план жилого помещения), чтобы узнать, не было ли в ней несогласованных перепланировок, выходящих за рамки закона. Если в квартире были сделаны серьёзные изменения, которые невозможно согласовать, вам придется ликвидировать последствия за свой счёт. Если в квартире была сделана незаконная перепланировка, которую можно узаконить, но собственник этого не сделал, это повод просить у продавца скидку.
Главное — убедиться в отсутствии перепланировок, которые узаконить невозможно: все несущие стены должны быть на месте, «мокрые зоны» (кухня и санузел) не переносились и не расширялись, доступ ко всем вентилям и кранам коммуникаций открыт. Список запрещённых изменений довольно большой и зависит от типа дома и этажа. Если у вас появились подозрения о возможной незаконной перепланировке, изучите этот вопрос отдельно.
Через управляющую компанию узнайте, когда планируется капитальный ремонт дома. Это нужно, чтобы быть в курсе возможных неудобств: шума, пыли, запаха краски и так далее.
4. Документы
Проверьте, чтобы у продавца были все необходимые документы. Вот список:
- Паспорт. Проверить его действительность можно на сайте МВД.
- Выписка из ЕГРН и документ, на основании которого она выдана.
- Нотариально заверенное согласие супруга или супруги.
- Единый жилищный документ или выписка из домовой книги.
- Разрешение органов опеки, если среди собственников есть несовершеннолетние.
- Если сделка ипотечная, нужен технический паспорт квартиры.
И не забудьте взять паспорт и деньги (или документы об ипотечном кредите, одобренные банком).
5. Договор
Есть два варианта договора купли-продажи: составленный в простой письменной форме и заверенный у нотариуса. Если у квартиры несколько собственников, то вам подходит только второй вариант. Кроме того, договор, заверенный у нотариуса, быстрее зарегистрируют в МФЦ. В любом случае этот документ обязательно должен составлять специалист — юрист или риелтор. В договоре должны быть указаны:
- Данные продавца и покупателя.
- Полная стоимость квартиры. Ни в коем случае не указывайте меньшую сумму — даже если вас уверяют, что это выгоднее. Если что-то пойдет не так, вы сможете вернуть только сумму, прописанную в договоре.
- Адрес квартиры и её описание.
- Права, обязанности и ответственность сторон.
- Сроки освобождения жилплощади.
- Гарантия от продавца, что квартира не заложена, не куплена на материнский капитал и так далее.
6. Деньги
Обсудите заранее все условия передачи денег, а также выбор банка. Передать деньги за квартиру можно несколькими способами:
Банковская ячейка. Этот вариант более удобный: вам не нужно отчитываться перед банком и единственные дополнительные расходы — это 0,1–0,3% от общей суммы, которые спишет банк за проверку и пересчет денег. Нужно арендовать две ячейки: в одной будут лежать деньги, в другой — документы и расписка о том, что сумма получена полностью. Когда сумма соберется полностью, продавец получит ключ от ячейки с деньгами, а покупатель — от ячейки с распиской. Важно, чтобы это происходило одновременно.
- Аккредитив. Это специальный счёт, к которому у продавца будет доступ. В этом случае банк может спросить, откуда у вас деньги, и даже приостановить операцию по счёту, если ответ его не устроит. Кроме того, придется заплатить комиссию за открытие счета: в среднем около 3000 рублей.
7. Ключи от квартиры
Самый волнительный и приятный шаг. Сначала нужно отдать документы в МФЦ для регистрации сделки. Это займет от четырех дней до двух недель — в зависимости от вида договора. Как только всё будет готово, проверьте, чтобы квартира полностью соответствовала соглашению, прописанному в договоре, или приложению к нему. Всё в порядке? Можно подписывать акт приёма-передачи квартиры. Поздравляем: сделка состоялась, теперь у вас есть квартира!
Авторы: команда Яндекс.Недвижимости и Гурам Базадзе. Иллюстратор: Эя Мордякова
Яндекс Недвижимость
Справочник Яндекс.Недвижимости — всё о покупке, продаже и аренде жилья.
Прямые активные продажи – процесс творческий, способный раскрыть потенциал менеджера и в вопросах оттачивания коммуникативных навыков, выстраивания отношений с клиентами, в переговорных практиках, презентациях и умении комфортно и легко снять все возражения потребителя. Очень часто, поднаторев во всех этих техниках, менеджер не в состоянии завершить сделку, оформить договор и получить оплату за продукт. Почему? Не знает техник завершения продажи, самого последнего и главного этапа всей длинной цепочки активной реализации товаров и услуг.
Сигналы к завершению сделки
Цель любой продажи заключается в том, чтобы продать как можно больше продукта собственной компании как можно большему числу покупателей по самой выгодной для фирмы цене. При этом на последнем этапе, при завершении продаж, важно умело перевести сформированное во время презентации лояльное отношение клиента в незамедлительную покупку. Если потребитель так и остался в нерешительности, либо отгородился от продавца равнодушным «Я подумаю…», что равноценно вежливому завуалированному отказу, менеджер терпит фиаско, не умея завершить продажу.
По каким сигналам можно понять, что сделка готова к завершению, что пора от презентации и снятия возражений переходить к подписанию договора или смело вести покупателя к кассе? Если внимательно следить за поведением клиента, можно по невербальным знакам понять, что у него готово окончательное решение в пользу выбора продукта. Клиент начинает самостоятельно подталкивать продавца к эпилогу отношений, предлагая жестами выписать чек или поставить печать, перестает задавать вопросы о качествах и характеристиках продукта и условиях поставки. Либо, наоборот, задает конкретные вопросы о способах оплаты и/или возможностях логистики компании.
Другим сигналом к завершению сделки может стать, наоборот, неторопливость и задумчивость клиента: в этот решающий момент он еще колеблется, обдумывая условия контракта. Нужно «брать быка за рога», переводя его нерешительность в активное действие. По правилам больших продаж слегка психологически надавить на клиента можно лишь на этапе завершения сделки, подтолкнуть его к единственно выгодному для обеих сторон подписанию контракта.
Методы завершения продаж
Способов завершить сделку существует множество, в этой статье приведу лишь несколько самых быстрых и простых, способных подвести клиента к подписанию договора даже «зеленым» менеджером по продажам.
1. Прямое предложение. Метод завершения для смелых натур. Определив, что клиент готов к завершению сделки, необходимо уверенным голосом кратко перечислить основные пункты, которым было уделено наибольшее внимание в ходе переговоров, подчеркнуть каким образом продукт может решить проблему клиента, что тот будет в результате иметь. Затем нужно убедиться в том, что обе стороны правильно и до конца поняли друг друга, что не возникнет никаких недомолвок, непониманий и обид в дальнейшем. Для этого необходимо проговорить все детали до конца: комплектацию, сроки поставки и оплаты, возможность сервисного обслуживания и тому подобное. И лишь затем сделать прямое предложение по подписанию договора или выписать чек на покупку.
2. Согласие по нарастающей. Тонкий психологический прием для умных менеджеров. Этот метод основан на всем известном факте о том, что трижды согласившись, в четвертый раз человек автоматически говорит «Да». Чтобы завершить продажу таким методом, необходимо заранее подготовить вопросы с вложенным положительным ответом.
Пример. Диалог из моей практики:
– Правильно ли я Вас понимаю, что Вашей компании нужен серьезный выход на новые рынки сбыта?
– Да
– При этом ваш персонал немного не дотягивает до профессионального уровня и боится выходить на новый виток развития?
– Да
– В компании нет внутреннего бизнес-тренера и обучить сотрудников некому?
– Да
– Итак, Вам нужен подготовленный персонал через 2 месяца и вы готовы за это заплатить?
– Да.
Дальнейшие переговоры уже касаются только деталей – суммы, сроков, реквизитов и гарантий. Подписанный договор на корпоративное обучение у меня в работе.
3. Выбор без выбора. Этот способ завершения сделки привлекателен для тех клиентов, которые не могут самостоятельно сделать выбор, эдаких буридановых ослов. Автору этого философского парадокса более семи веков: Жан Буридан (1300-1358) остался в памяти потомков благодаря притче об осле, который не смог сделать выбор между двух одинаково соблазнительных угощений, так и умерев голодным…
Этот метод слегка манипулятивен, однако для нерешительных натур иногда необходима подобная помощь. Суть метода состоит в том, что покупателю предлагается на выбор только два варианта, которые в одинаковой степени выгодны для продавца. Пример: «Вы будете покупать керамическую плитку размером 20*20 или 30*30?» То есть вопрос о том, готов ли вообще покупатель что-то купить, не стоит. Ему дается выбор из двух равнозначных вариантов, теперь его голова забита этим «сложным» выбором.
4. Создание спешки. Этим методом пользуются многие менеджеры не только на этапе завершения сделки. Такой прием распространен в рекламе: всего несколько дней распродажи, спешите купить сегодня. Клиенту конфиденциально сообщается, что только для него и только в течение недели (3 дней, 12 часов и т.д.) компания готова предоставить вкусные скидки, соблазнительную цену, особые условия доставки.
Последний вагон товара по старой цене. На складе осталось только три штуки чего-то. Следующая поставка только через год. Сезонные скидки лишь до конца этого месяца. Актуальное маркетинговое предложение действует всего несколько часов. И тому подобное.
5. Последнее возражение. Этот метод завершения продаж хорош для клиентов-зануд, способных довести до белого каления даже самого степенного менеджера. Вроде все вопросы уже решены, все возражения сняты, однако клиент начинает все сначала, так и не решаясь поставить подпись в договоре. Вот тут и нужно брать быка за рога, подводить черту, сохраняя лицо. Оборвать клиента нельзя, иначе весь труд пойдет насмарку, однако можно дать ему последнюю возможность задать самый болезненный для него вопрос: «Итак, мы обсудили все детали, перед подписанием договора, задавайте ваш самый животрепещущий вопрос». Обычно после такой преамбулы все вопросы для клиента становятся решенными и ясными.
6. Момент настал. Поняв, что клиент готов подписать договор, можно решительно задать вопрос так, будто покупатель уже дал положительный ответ: «Кто будет подписывать договор?», «Вот заполненный бланк договора, осталось только внести ваши реквизиты», «Чек выписывать на эту модель?». Этот прием именуется в больших продажах «согласие оптом».
7. План сотрудничества. Этот метод завершения хорош тем, что менеджер занимает внимание клиента составлением расписания отгрузок, либо плана дальнейшего сотрудничества. При этом подразумевается заключение взаимовыгодного договора. Преимуществами такого метода завершения продажи являются выявления всех деталей, всех подводных течений, которые могут возникнуть в дальнейшем. Эдакий договор «на берегу», когда все вопросы будущего сотрудничества проговорены и выяснены, что облегчает дальнейшую работу с этим клиентом.
8. Метод Франклина. Бенджамин Франклин (1706-1790), дипломат, ученый и политический деятель, эдакий американский Ломоносов, когда-то предложил очень удачный метод принятия решений, который хорош для любого продавца. Он делил листок бумаги на две половины вертикальной чертой, в одном столбце писал все преимущества и выгоды предложения, в другой – недостатки. Визуальная картина помогала принимать быстрое решение. Понятно, что к такой практике продавец должен быть готов заранее, отлично зная все плюсы и минусы своего предложения, где преимуществ должно быть в разы больше, чем недостатков.
Этого делать нельзя
На этапе завершения сделки нельзя торопиться: поспешность может обернуться полным крахом. Все клиенты разные, если одному спешка придется по вкусу, и он простит торопливость менеджера, другой может навсегда отвернуться от предложения компании. Лобовая атака в виде прямого вопроса «Вы это будете покупать?» может привести к потере интереса клиента, если тот еще не принял окончательного решения о покупке. Если на этапе установления контакта менеджер получает отказ, он может снова и снова обращаться к этому клиенту, спустя какое-то время. На этапе завершения продаж есть опасность с этим клиентом не встретиться никогда.
Другим запретом поведения при завершении сделки является демонстрация откровенного разочарования и досады в случае, если клиент выбрал не ту модель, либо отказался от покупки вовсе. Задача менеджера – держать марку, не раздражаться, делать выводы.
Послевкусие: жизнь после сделки
Сделка завершена, клиент сказал «Да», менеджер подсчитал прибыль компании и свой процент. Что дальше? У любых отношений с клиентом должно быть будущее, лучше взаимная любовь и уважение. Сразу после завершения сделки необходимо поддержать клиента словами одобрения: «Правильный выбор по выгодной цене», «Я всегда мечтал о такой модели авто/доме/бытовой техники», «Поздравляю с отличной покупкой» и так далее. Клиент должен быть уверен, что он не ошибся, отдав свой голос в пользу развития компании, проголосовав за ее процветание своими деньгами.
Высший класс менеджерского пилотажа, если после завершения сделки в течение недели будет установлена связь с клиентом. Необходимо поинтересоваться все ли ему понравилось в сервисе обслуживания, в контакте с компанией-поставщиком, в качестве товара или услуги. Любой ответ, даже негативный, может помочь фирме стать сильнее, улучшить свой сервис, разобраться в слабых местах собственных бизнес-процессов.
Если клиент сказал «Нет» и сделка не завершена, необходимо извлечь максимум пользы и при таком варианте. Усилить и доработать свое коммерческое предложение, выяснить истинную причину отказа и устранить ее в дальнейшем, обязательно поблагодарить клиента за то, что он работал с компанией, что тратил свое время, что косвенным образом помогал фирме становиться сильнее и профессиональнее. Отрицательный результат – тоже результат, главное, чтобы он не вошел в систему.
Советы продавцам
На этапе завершения продаж важно сохранять самообладание и излучать уверенность в себе, помня, что только позитивно настроенный продавец способен продать в разы больше, чем пессимист. Вера в себя, в продукт, в свою компанию помогает на любом этапе продаж, однако заключительный аккорд должен запомниться, оставить приятное впечатление, закрепить воспоминание о встрече. Только тогда клиент вернется в компанию, будет делать покупки снова и снова.
На вопросы покупателя нужно отвечать быстро, уверенно, спокойно, профессионально, без спешки и суеты. Для этого важно знать все плюсы и минусы своего предложения, уметь снять возражения. Лучше, если менеджер будет иметь доказательную базу преимуществ, оперируя конкретными цифрами, фактами. Солидность и весомость предложению добавит калькулятор, с помощью которого можно четко показать покупателю его выгоду, разложив на составляющие цену, сумму, сроки и т.д.
Задав прямой вопрос о заключении сделки, либо о выписывании чека, не нужно торопить клиента, теперь его очередь думать и принимать решение. Необходимо ожидать молча, не продавливая свою идею. Только тогда покупатель сможет принять самостоятельное решение в пользу покупки. Магия паузы хороша не только на театральной сцене, с ее помощью можно выиграть серьезную победу.
Лексическая уверенность в правоте собственного предложения выражается в форме определенных выражений. Для сравнения: «Когда Вы будете обладать этой вещью…» и «Если Вы купите эту модель…». Два идентичных предложения, разных по эмоциональной окраске.
Если клиент все же не решился заключить сделку, можно задать ему прямой вопрос: «Помогите нам стать лучше, скажите, по какой причине Вы не стали покупать у нас?» Внимательное слушание поможет в будущем избежать подобной ошибки: клиент сам откроет карты и укажет на слабое место товара или услуги, на личные качества менеджера.
Если менеджер не научится закрытию сделки, грош ему цена, поскольку все предыдущие этапы продаж стоят на службе у самой главной цели – продать, завершить цикл, поставить точку так, чтобы клиент снова и снова возвращался в компанию, чтобы в тандеме Продавец-Покупатель было место взаимовыгодным будущим отношениям.