Делая выбор в пользу нашей продукции
Что влияет на выбор потребителя?
- Качество продуктов и услуг
- Сервис
- Имидж и репутация компании
- Цена
Именно эти составляющие в совокупности заставляют людей выбирать товары и услуги конкретных компаний на рынке.
Наша же с вами задача — научиться понимать как выбирает клиент, чтобы в будущем остановить его выбор на вашей компании.
Для того чтобы это сделать, необходимо четко осознавать кто ваш клиент, что его интересует, что представляет ценность для него, какими характеристиками должны обладать товары и услуги, которые он выбирает.
В нашем блоге есть статьи о том, как определить целевую аудиторию, поэтому отходить от темы мы не будем. Всю интересующую вас информацию вы сможете найти здесь:
Если продукт, услуги, персонал и имидж вашего продукта находятся на высшем уровне, то вам обеспечены продажи и востребованность на рынке. Если какой-то из вышеперечисленных пунктов проседает, то это вызывает риск потери клиентов. Мало кто захочет зайти в кофейню, где делает очень вкусный кофе хамоватый бариста.
Но важно понимать, что стадия выбора компании начинается задолго до совершения покупки, о ней мы сегодня и поговорим.
Советы людей, которым мы доверяем, сарафанное радио и слухи — причины, по которым огромное количество людей выбирает разные компании. Именно эти факторы могут как помешать вам привлекать новых клиентов, так и помочь в этом.
Этап выбора компании
Среди компаний существует определенная иерархия, т.е. фирмы класса люкс, высокого, выше среднего, средний и ниже среднего. О положении каких-либо определенных компаний мы где-то слышали, о каких-то вообще не знаем, а положение некоторых определяем сами, исходя из опыта.
Например, если нам “посчастливится” купить вещь плохого качества в дорогом магазине, то его репутация в наших глазах упадет. А вот если мы купим качественную вещь в магазине с относительно низкими ценами, то напротив, будем относиться к нему лучше.
Так в голове у каждого из нас выстраивается определенный рейтинг магазинов/компаний, т.е. мы начинаем дифференцировать их.
Проще говоря, чем больше людей будут довольны вами, тем лучше будут идти ваши дела и наоборот.
Как происходит этап выбора магазина, в котором мы хотим совершить определенную покупку?
- Мы узнаем где-либо о существовании определенной компании, которая специализируется на конкретной сфере. Все, что мы слышим о ней (хорошие и плохие отзывы, мнения) откладывается у нас в памяти.
- Позже у нас появляется потребность в том или ином продукте, услуге. Для удовлетворения этой потребности мы начинаем искать подходящую компанию (изучаем рынок, вспоминаем опыт прошлого, опыт других, читаем отзывы).
- Затем мы выбираем компанию и совершаем покупку.
Чужое мнение, особенно авторитетное, оказывает большое влияние на потребительский выбор, формирует предрассудки, создает репутацию компании. Но помимо него, на выбор также влияют:
- ограниченный бюджет;
- приверженность определенным брендам;
- местоположение магазинов.
В совокупности эти факторы приводят потребителя к наиболее оптимальному решению и он выбирает определенную компанию. В связи с этим возникает вопрос…
Возможно ли угодить каждому потенциальному покупателю?
Компании класса люкс, высокого и выше среднего, популярные фирмы стали такими благодаря качественной реализации всех 4 пунктов: продукта, услуги, персонала, имиджа. Они не стремились угодить всем, они просто довели каждый аспект своей работы до совершенства.
Проще говоря, к ним идут, потому что знают, что у них можно получить первосортный товар или услугу.
К этому должна стремиться каждая компания. Для этого в компании должен быть хорошо налажен процесс обучения персонала, процесс производства, процесс контроля и корректировки действий сотрудников.
Когда все 4 пункта будут работать совершенно, тогда рейтинг вашей компании в потребительском сознании будет расти.
Вряд ли вы сможете угодить каждому потенциальному покупателю, вы лишь можете стать лучшими в своей нише.
Euromonitor опубликовало ежегодную серию о типах покупателей. Если обычно потребителей делят по демографическим показателям с учетом покупательского поведения, то Euromonitor выделяет индивидуальные потребительские типы как на глобальном, так и на страновом уровне.
Понимая потребителей, производитель знает, что им нужно и дает это, уверены аналитики Euromonitor.
Мировые типы потребителей
“Импульсивные транжиры”
Часто делают импульсивные покупки, если просто чувствуют, что нашли хороший товар. Они стремятся баловать себя и предпочитают жить настоящим, а не сосредоточиться на будущем. Не особо заботятся о конфиденциальности в Интернете.
“Консервативный Домосед”
Консервативные Домоседы часто сосредотачиваются на личных задачах, таких как дом, семья и духовность. Им не комфортно в центре внимания, они предпочитают, чтобы другие лидировали. Консервативные Домоседы ценят покупки, но не очень сознательны или материалистичны.
Искатель-минималист
Искатели минимализма не придают особого значения своему имиджу и стремятся жить в скромных условиях. Мало того, что они ценят экономию денег, они также вряд ли будут покупать фирменные продукты или тратить деньги на предметы, которые не считаются необходимыми.
Надежный Традиционалист
Их девиз – «Я доволен тем, где я нахожусь в жизни». Этот тип потребителей активно избегает покупок. Они вряд ли будут искать сильный бренд или премиум-продукты и предпочитают экономить, а не тратить.
Неустрашимый “Страйвер”
Неустрашимые Страйверы (или так называемые преуспевающие) технически очень подкованы и заботятся о внешнем облике. При покупках их интересует пробовать новые вещи, они часто ищут брендовые и премиальные товары.
Уполномоченный активист
Активисты считают, что они могут изменить окружающий мир. Они занимаются глобальными проблемами и их волнует качество и возможность долгосрочного использования продуктов.
Вдохновленный Авантюрист
Вдохновленные авантюристы любят пробовать новые вещи. У них большие планы, они хотят жить за границей или быть работающим не по найму. Большинство покупателей этого типа ожидают увеличения своих расходов.
Цифровой энтузиаст
Цифровые энтузиасты любят все, что связано с технологиями. Им, скорее всего, больше понравится виртуальный опыт, чем пример из реальной жизни. Они являются заядлыми покупателями новейших технологий и современных устройств, приобретают продукты технологичные и цифровые.
Сбалансированный Оптимист
Сбалансированные оптимисты предпочитают качество количеству. Они придают большое значение личному здоровью и благополучию и ищут возможность оптимизировать свои расходы.
Осторожный планировщик
Эти потребители осторожны со своими деньгами и редко совершают импульсивные покупки. Они склонны к традиционным методам торговли и менее склонны использовать кредитные карты.
Понимание покупательских привычек и предпочтений позволяет компаниям-производителям и ритейлерам лучше ориентироваться среди своей основной аудитории. Начиная с мотивов покупки, заканчивая используемыми каналами и до факта самой покупки.
Потребители продолжают концентрироваться на экономии денег, когда принимают решения о покупке. Тем не менее, все меньше многие из них ориентированы исключительно на низкую цену. Все типы потребителей, кроме “Надежного Традиционалиста”, наряду с ценой учитывают и другие особенности, такие как известность бренда, экологичность продукта, уникальный опыт и модные тенденции.
Фото: freepic.ru
“Импульсивные” много денег вкладывают в поддержание имиджа. Хорошие скидки на премиум бренды очень привлекают этот тип потребителей.
“Консервативные домоседы” осторожны с тратами денег. Однако для этого типа свойственно наслаждение опытом покупок и любят просматривать магазины, в том числе в интернете. Памятные покупки, специальные акции могут привлечь их внимание.
“Искатели-минималисты” сосредотачиваются на самых необходимых продуктах. Тем не менее им интересны новые продукты и услуги, если продавец убедил их, что это качественный продукт который соответствует их минималистичному образу жизни.
Надежного традиционалиста привлекут удобные покупки, а также акции и высокие скидки.
“Неудержимые “страйверы” с энтузиазмом наслаждаются новыми продуктами и экспериментируют с брендами. Да, они ищут низкие цены, но не придают им большого значения.
Вдохновленных авантюристов привлекают качественные продукты. Они думают о будущем и умеют экономить деньги, чтобы потратить их на новый опыт.
Цифровые энтузиасты довольно часто совершают импульсивные покупки.
Заинтересованы в известных брендах высокого качества, решения о покупке принимают, ориентируясь на цену и краткосрочные потребности.
Сбалансированные оптимисты – осторожные покупатели. Они выбирают сильный бренд. Ищут конкурентоспособный продукт, более других типов ориентируются на цену, выбирая между рядом известных брендов.
“Планировщики” пользуются списком и с ним идут в магазин, точно знают, чего хотят. Имеют высокую лояльность к продуктам, отдают предпочтение проверенным товарам. Массовые акции или мульти-скидки хорошо привлекают данный тип потребителей.
Разнообразие вариантов делает проблему выбора в разы сложнее. Наш эксперт, психоаналитик Александра Гибинска, рассказывает, как сделать выбор, который не принесет разочарования.
Некоторые решения определяют судьбу — как в случае с выбором профессии или супруга, остальные определяют качество жизни. Стиль их принятия зависит от многих факторов, например, от преобладающего полушария мозга. Правополушарные люди опираются на эмоции, интуицию и воображение, левополушарные — на логику и рациональность, но и тем, и другим важно минимизировать уровень тревоги, связанный с необходимостью выбирать. Как это сделать? Рассмотрим несколько вариантов.
Справьтесь с чувствами
Хотя считается, что люди рациональны, принятие решений зависит от эмоций. Причем до такой степени, что если у человека повреждена орбитофронтальная кора — область мозга, расположенная за глазными яблоками и связанная с обработкой эмоций, он полностью теряет способность делать выбор. Получается, что грусть, радость, злость или азарт влияют на вас, когда вы составляете бюджет и собираетесь в отпуск. Дождитесь момента, когда ощущаете спокойствие, чтобы не покупать футболку с сердечками лишь потому, что вам только что написал любимый мужчина.
Определитесь с целью
Иногда вы принимаете поспешные решения из-за того, что не знаете, чего хотите на самом деле. После выговора начальника вы составляете планы по смене офиса. Но задайтесь вопросом, нужна ли вам новая карьера? Готовы ли вы дольше добираться до работы? Уверены ли вы, что вам попадется доброжелательный босс? В процессе размышлений вы поймете, что ваша изначальная цель — отомстить руководителю или справиться с обидой — не стоит того, чтобы предпринимать кардинальные шаги.
Избавьтесь от лишней информации
Если вы ищете отель или фотокамеру, то получаете длинный список, просматривая который, теряете желание куда-то ехать или делать снимки. Поэтому сначала выделите ключевые для вас пункты (цену, расстояние от вокзала, категорию номера — для отеля, и функции, которыми вы пользуетесь, — для фотоаппарата) и затем вернитесь к поиску.
Перфекционизм — это личная камера пыток. И проблема не в том, что идеальные решения встречаются только в воображении, а в том, что у них обычно нет четких критериев. Вы никогда не учтете все мелочи, чтобы в какой-то момент почувствовать, что ваш мужчина или новый автомобиль — это лучший из лучших. Введите правило «достаточно хорошего» варианта, тогда вы сможете вовремя сказать себе «стоп!».
Избегайте ловушек мышления
У людей есть такая особенность, как нелюбовь к потерям. Из-за нее вы не снижаете цену на квартиру, даже если она стоит на продаже месяцами. Кроме того, вы держитесь за подтверждающую ваши взгляды информацию (даже если она основана на заблуждениях) и помните преимущественно негативные эпизоды (проигрыши вместо выигрышей). Противоядием против заблуждений служат факты: соберите статистику и научно обоснованные размышления, чтобы опираться на них, а не на «экспертное мнение соседки».
Не торопитесь
Чаще всего люди делают неверные шаги в стрессе или во время болезни. Каким бы важным ни было решение, не торопитесь. После того как вы нашли данные, дайте мозгу перерыв. Сходите на прогулку, поспите, займитесь спортом или медитацией. В этот момент к поиску вариантов подключатся ваше бессознательное, интуиция и опыт. На троих они сообразят, как надо поступить.
Подкинуть монетку
Этот способ принятия решений стар как мир, но не так прост, как кажется. Допустим, вам нужно сделать выбор между красным и зеленым. Вы подкинули монетку, предварительно присвоив значения каждой из сторон. Барабанная дробь, вы убираете ладонь и видите, что решка — красный. Сразу захотелось перекинуть? Значит ваш выбор — зеленый. Точно так же работают советы. Если мнение друга созвучно с вашим, значит, решение найдено. Если вы затеваете дискуссию, приводя аргументы в пользу одной из альтернатив, прислушайтесь к своим словам, вы защищаете то, что вам ближе.
Распорядок облегчает жизнь. Если вы знаете, что не едите больше двух кусков пиццы за раз, выходите на пробежку по выходным и покупаете любое количество мыла на распродаже, то избавляете себя от шекспировских страданий в духе «быть или не быть».
Представьте, что даете совет другу
Наверняка, как и многие, вы считаете себя прирожденным психологом. Проявите способности! Поскольку себе тяжело давать рекомендации, представьте, что вы скажете близкому человеку, если он окажется на вашем месте. Вы абстрагируетесь от собственных переживаний и поможете себе сами.
Оспорьте свой выбор
Когда вы уже почти готовы сказать «да» какому-то варианту, станьте своим оппонентом. Так вы преодолеете односторонний взгляд на ситуацию. Пусть ваше альтер-эго раскритикует принятое решение и укажет на его слабые стороны. В итоге вы либо пересмотрите взгляды, либо внесете правки в окончательный вариант, что особенно важно, когда речь идет о переезде или получении следующего образования.
Учтите все «за» и «против»
Вы перечисляли их мысленно, а теперь запишите. Иногда помогает обычный подсчет плюсов и минусов. Но чаще приходится прогонять все варианты по второму кругу, чтобы заполнить «пробелы». И вы заметите, например, что при поиске жилья не задумались о том, как далеко находятся продуктивные магазины (что важно не меньше, чем расстояние до метро).
Анализируйте это
Люди тем эффективнее принимают решения, чем чаще размышляют над результатами. Подумайте, вы довольны тем, что неделю назад купили блузку или высказали все подруге? Если нет, значит, надо поставить себе на заметку такую черту характера, как импульсивность, и больше не давать ей солирующую роль. Короткой рефлексии (лучше опять же письменной) будет достаточно, чтобы разобраться, вы больше выиграли или проиграли, когда сделали какой-то шаг.
И помните: лучше сделать и пожалеть, чем не сделать и пожалеть. Если вы увлекаетесь замерами до такой степени, что забываете отрезать, попробуйте взять на вооружение эту фразу. В конце концов, что случится, если вы первая заговорите с незнакомым мужчиной? Максимум — знакомство не будет иметь продолжения. Но если вы не решитесь, он выйдет на следующей станции, и вы больше не столкнетесь.
Фото: shutterstock.com, istockphoto.com
Больше материалов о психологии и об отношениях читайте на Passion.RU
От наших решений во многом зависит вся наша жизнь. Каждый это понимает, но не всем удаётся сделать правильный выбор.
Итак, как принять решение, если сомневаешься?
1. Расширьте границы.
Одна из основных ошибок, препятствующих сделать выбор в пользу того или иного варианта — собственные ограничения. Мы сами устанавливаем жесткие рамки, и затем стараемся из них выбраться. О чем идёт речь, и как научиться принимать решения?
К примеру, вы живёте вместе с родителями и решили купить отдельную квартиру, но для покупки двухэтажного особняка на текущий момент не хватает средств. В голове сразу же возникают два основных варианта: купить особняк в кредит, или остаться жить с родителями и продолжать собирать необходимую сумму.
Но есть ещё один способ принять решение — возможная альтернатива. Например, купить жильё подешевле, переехать туда и копить на более дорогой вариант. Таким образом, вы избежите проблем, связанных с кредитом и проживанием с родственниками.
Первое, что нужно сделать, чтобы научиться принимать решение — это расширить рамки, не концентрируясь на крайностях.
2. Сделайте паузу.
Это ещё один совет тем, кто ищет, как принять решение, если сомневаешься.
Даже мудрый Соломон однажды сказал:
«Торопливый ногами оступится».
Сколько раз мы в спешке делали неправильный выбор, и затем жалели об этом?
Перед тем, как принять нужное решение, максимально успокойтесь и тщательно взвесьте все «за» и «против». Если ваш телефон буквально разрывается от звонков, а собеседник просто толкает вас в спину совершить тот или иной поступок, будьте осторожны: возможно вы очень скоро пожалеете о необдуманных действиях. Возьмите таймаут, попросите отсрочку, и не переживайте — в жизни не так много ситуаций, в которых промедление смерти подобно. Вы увидите, что уже спустя малое время вы будете чётко понимать, как решиться сделать тот или иной шаг.
3. Получите максимум информации.
Желающим узнать, как правильно делать выбор в той или иной ситуации, не помешает научиться ещё одной истине: не стесняйтесь спрашивать.
Вы сэкономите средства, если перед важной покупкой «вытрясете» из продавца всё, что он только может знать о данном товаре, особенно о его недостатках. Вы избежите проблем, если перед походом к врачу расспросите знакомых о результатах его работы. Читая отзывы о товарах, комментарии или хотя бы краткие аннотации к фильмам, вы сэкономите время и нервы и научитесь принимать решение, спрашивая себя, нужно вам это вообще, или нет.
4. Не поддавайтесь эмоциям.
Нет ничего хуже, когда в порыве гнева супруги подают на развод, или наоборот, в эйфории или попытке кому-то «насолить», женятся и через неделю жалеют об этом. Сиюминутные чувства — опасный враг для совершения правильного выбора. В самый неподходящий момент, когда здравый смысл говорит одно, эмоции могут увести в сторону и испортить все планы.
Как научиться принимать решения? Не поддаваясь эмоциям.
Задайте себе вопрос: как мой поступок повлияет на мою дальнейшую жизнь, и как я буду смотреть на всё это через 15 мин, через месяц, через год?
5. Побудьте в темноте.
Есть один хороший способ принять решение, ослабив влияние эмоций — приглушив свет.
Наукой доказано, что освещение влияет на то, как человек реагирует на различные ситуации, и результаты этих экспериментов сегодня умело используются в маркетинге.
Например, в большинстве ювелирных магазинов горит очень яркое освещение не только для того, чтобы покупатель хорошо видел товар, но и для того, чтобы спровоцировать его на совершение быстрой покупки. Поэтому, если вы раздумываете, как решиться сделать важный шаг, включите мягкий, приглушённый свет в комнате и останьтесь наедине со своими мыслями, избавившись от чрезмерных эмоций.
6. Пробуйте и ошибайтесь.
Да, это не опечатка. Каждый, кто хочет знать, как принять решение, если сомневаешься, должен быть готов к совершению ошибок. Не будем сейчас цитировать великих классиков, но опыт приходит именно через метод проб и ошибок.
Как правильно делать выбор, не набив при этом ни одной шишки? Никак. У каждого есть свои «грабли», и в этой статье мы лишь попытались предостеречь, как не наступать на чужие.